Xavier Fritscch & Associados

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Sua loja já preparou isso para 2024? - #cortes Revelação dos Planos Estratégicos de Vendas Descubra a surpreendente realidade sobre o planejamento estratégico de vendas no varejo! Em nosso último Corte, revelamos que mais de 80% dos lojistas brasil...

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AUMENTANDO AS VENDAS NO GRITO

Um grupo de lojistas mantém seu FOCO NOS CLIENTES E NAS VENDAS, enquanto outro grupo está FOCADO NAS DIFICULDADES INTERNAS.

O discurso do foco nos clientes e nas vendas continua forte entre boa parte dos lojistas, mas em muitos casos, na prática, não é bem assim!

Ainda vemos muitos varejistas totalmente envolvidos em suas dificuldades empresariais internas e tentando justificar isso. Ao mesmo tempo, eles aspiram mais vendas, como se isso tivesse que acontecer naturalmente, pelo simples motivo da LOJA EXISTIR E ESTAR ABERTA.

Inconscientemente parece que eles desejam que os clientes se adaptem aos problemas e dificuldades das suas empresas e continuem comprando assim mesmo.

Se o foco continuar mais no âmbito das palavras, sem se traduzir em tempo real dedicado a vender mais e na busca de conhecimentos específicos e superiores, os resultados somente virão se as circunstâncias externas forem muito favoráveis!

Falando o “lojês”, vale dizer que:

| Está cada vez mais difícil ganhar as vendas no grito.

Para garantir os resultados, talvez seja melhor focar DE FATO nos clientes, nas vendas, na busca de conhecimentos superiores e nas ações que fazem a venda acontecer na prática.

Oportunidades para vender, ainda existem muitas!

E você?

Quantos lojistas você conhece que ainda estão querendo aumentar suas vendas no grito?

Xavier Fritsch

“Se as lojas vendem menos, toda a economia interna sofre.

Muitos lojistas estão precisando de ajuda na sua missão de vender mais.

Vamos ajudar!”

Xavier Fritsch

💬 Se você é lojista e precisa de ajuda, fale conosco!

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Se você executou na prática, dentro da sua loja, as dicas que temos dado nos últimos meses por aqui, é muito provável que você acabe se deparando com uma situação indesejável e até certo ponto complexa.

Qual é essa situação? Ter que recuperar os vendedores que estão abaixo do desempenho esperado. Essa é uma das grandes missões dos gerentes de lojas e uma grande maioria se atrapalha nessa hora, porque não sabe lidar corretamente com esse desafio.

Praticamente, todos os gerentes de loja super vendedoras têm no seu time, um ou mais vendedores que passam por esse estágio de não atingir o desempenho esperado em determinadas épocas. E agora? Como é que você faz?

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Claro que a equipe precisa ser motivada todos os dias.

Além do início da campanha, quando todos devem sair bombando e não ficar patinando nas vendas da campanha, o final também é o momento decisivo!

Os resultados são bons porque são mais fáceis!

A adesão dos clientes com potencial natural de compra geralmente é grande no início, nos lançamentos das campanhas e no final. A motivação da equipe para bater as metas também é fundamental. Especialmente quando as metas ainda são possíveis de serem atingidas.

Sabemos que às vezes algumas campanhas morrem já na metade do tempo. Mas, se você ainda tiver condições de bater as metas nos últimos dias, isso precisa ser lembrado de hora em hora. O ideal nesses momentos é você aumentar a sua presença no salão de vendas.

Além de conversar com cada um dos vendedores todos os dias e orientar sobre o que eles ainda podem fazer. Essa é a hora de destacar que falta um pouco para bater a meta. Nessa hora também vale usar aquele “troféu” como prêmio, do tipo: “Quem conseguir tal número de vendas hoje e amanhã ganha mais uma caixa de bombom no dia seguinte”. Você lança um desafio e oferece um “pequeno troféu”, que seja de baixo custo, mas que seja desejado pela equipe.

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Manter equipe motivada todos os dias durante uma campanha de vendas dá trabalho. Não é nada complexo, mas dá trabalho. Mas não conheço outro jeito mais prático de fazer isso. E se você quiser manter a equipe ligada e vendendo o máximo que uma campanha pode vender, você precisa fazer esse trabalho.

Então, comece olhando os indicadores todos os dias, pelo menos uma vez, o melhor são duas ou três vezes ao dia. Depois, você começa a provocar a motivação de cada vendedor para atingir as metas combinadas. Esta técnica de “provocação dos vendedores” geralmente funciona muito bem. Vou dar um exemplo prático: Quando o vendedor está próximo de atingir uma das metas, você mostra para ele que falta pouco, e que isso representa apenas algumas vendas por dia ou “X” clientes que ele precisa converter para ganhar o prêmio da campanha. “Você ainda pode fazer algumas vendas! Você acha que consegue bater esta meta ou vai desistir de ganhar esse prêmio?”

Você pode também falar mais algumas coisas como: “Eu tinha certeza que você ia bater essa meta da campanha de barbada. Mas se você não se puxar agora, você vai ficar para trás e a turma vai se decepcionar com você.”

Os vendedores que tem a venda no sangue se motivam muito com esse tipo de provocação. Para eles, bater a meta passa a ser uma questão de honra!

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O LOJISTA PRECISA FAVORECER QUEM COMPRA À VISTA? (XAVIER FRITSCH) Esse corte é da live que fizemos no nosso canal principal Momento Varejo Podcast. Inscreva-se nos nossos canais para ficar por dentro dos mais variados assun...

Você precisa combinar com a equipe que você vai monitorar. As atitudes e os desempenhos dos vendedores dentro da loja. Avise que você vai fazer isso e faça mesmo! No primeiro dia, monitore o máximo que você puder. Na prática, você vai precisar “empurrar” alguns vendedores no início da campanha. Isso mesmo! Alguns só pegam no tranco… Então, você tem que “empurrar” esses, aquele que demora um pouco mais para se engajar nas campanhas. Avise que você vai fazer isso e justifique dizendo que é para ajudar cada um a ganhar o máximo, “bombando” as vendas da campanha desde o primeiro dia. Isso também vai ajudar você a não ficar marcado como um gerente chato cobrador, que pega no pé de todo mundo. Neste momento, os indicadores são fortes aliados nessa tarefa de engajamento das equipes nas campanhas das lojas, porque QUEM NÃO MEDE, NÃO GERENCIA.

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2023 trará dois grandes desafios para os lojistas, já a partir de janeiro, em duas etapas consecutivas:

1 - Entender o que está acontecendo e definir o seu novo jeito de vender.

Para quem continuar fazendo mais do mesmo a tendência é a queda das vendas.

Os sinais estão muito claros quanto a isso, mas mesmo assim tem muito lojista que ainda não conseguiu entender o novo cenário e parece que muitos não conseguirão passar dessa etapa.

2 - Fazer as mudanças necessárias dentro da própria empresa.
O mercado é soberano e já mudou, mas a maioria que já entendeu isso, agora não consegue executar essas mudanças.

Faltam ferramentas, tecnologia básica, caixa e principalmente pessoas que consigam acompanhar as mudanças com competência e qualidade.

O que mais acontece é a sabotagem dos processos evolutivos, pelo segundo escalão, geralmente afetado pelo medo e pela falta de conhecimentos superiores.

Sem essa METANÓIA, ter uma negócio de sucesso no varejo a partir de 2023, será bem mais difícil.

Obs.: O sentido da palavra METANÓIA é “mudar de opinião”, de mentalidade, para assim voltar a ter sucesso nos negócios!

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