FairDeal Solutions

😀 "Először törekedj arra, hogy megértsd, utána arra, hogy megértesd." - Stephen R. Covey

❓ Miért nem teljesítenek egyenletesen az embereim? 😞
Ha nincs egyenletes teljesítés az eladásban, akkor mindig a számok alakulásán aggódhatunk.

Az orvoslátogató kommunikációja a látogatás során könnyen megbukhat, félre sikerülhet.
1️⃣ Ha nem érdekli az, hogy az orvosnak mi a véleménye, hogyan gondolkodik, mi a terápiás rendszere, hogyan dönt.
2️⃣ Ha meg is kérdezi, nem „hallja” meg a visszajelzést, nem figyel rá.

☝ Az orvoslátogatók kommunikációs készségeinek javítása során érdemes fókuszálni az információszerzés- és az aktív hallgatás gyakorlására, a hatékony érvelésre, illetve ennek beépítésére az értékesítési kommunikációba.

☝ Egy jó értékesítő nem csak kérdez, hanem figyel is; nem csak átadja az információt, hanem igyekszik megérteni is a másik felet. 😀

🌊 Nem csak a Balaton hullámzik, hanem sok értékesítési csapat teljesítménye is...

❓ Mi állhat a háttérben?

👩‍⚕️ Az eredmények elmaradásának a gyökere gyakran az orvoslátogatók és orvosok közötti kommunikációs hiányosságokban keresendő.
Az orvoslátogatók hajlamosak lehetnek figyelmen kívül hagyni az orvos véleményét, meglátásait, terápiás szokásait.
Még ha fel is teszik a kérdéseket, a kapott válaszokat nem „hallják” meg, vagy nem is figyelnek rá.

☝ Mit lehet tenni?
Kiemelt figyelmet kell fordítani az aktív hallgatás technikáinak elsajátítására, az effektív visszajelzés adási módszerekre, valamint ezek integrálására az értékesítési folyamatba.

😞 Bár minden feltétel adott a sikerhez, az elmaradó számok mégis folyamatos kihívást jelentenek a gyógyszeripari menedzsment számára.

A látogatások hatékonyságát két alapvető elem befolyásolja már a kezdetektől:
1️⃣ Egyértelmű cél hiánya: Amikor nem határozza meg az orvoslátogató a látogatás konkrét célját.
2️⃣ A nem egyenlő szinten folytatott kommunikáció: Az orvoslátogatóra is hat a „fehérköpeny szindróma”, aminek hatására alárendeli magát az orvosnak a szakmai párbeszédben.

☝ Ezért alapvető fontosságú, hogy az orvoslátogatóink minden látogatás előtt tisztában legyenek a látogatás céljával, és magabiztosan lépjenek be az orvosi rendelő ajtaján.

😉 "Az önbizalom az értékesítés alapja. Ha az értékesítő nem hisz magában és termékében, hogyan várhatja el, hogy az ügyfelek megtegyék?" – Zig Ziglar

😠 Az erőforrások megvannak, a számok mégsem jönnek, vagy nem úgy... – ami állandó fejfájás egy gyógyszeripari menedzsernek.

❓ Mi lehet ennek az oka?
2 dolog, amitől már az orvosi rendelő ajtajában eldől az, hogy hatékony lesz-e a látogatás.

1️⃣ Az orvoslátogató határozott értékesítési cél nélkül lép be az ajtón.

2️⃣ Rosszul pozicionálja magát az orvoslátogató. Hajlamos alul értékelni önmagát, nem azonos (partneri) szinten beszél az orvossal, alárendeli magát. Ebből a pozícióból nehéz, majdnem, hogy lehetetlen hatékony párbeszédet megvalósítani.

☝ Ezért páros látogatások előtt érdemes átbeszélni az orvoslátogatóval a látogatás célját, erősíteni az önbizalmát, a szerepét az értékesítési folyamatban.

🛥 "A cél nélküli hajó soha nem éri el a kikötőt. Az értékesítési folyamat is hasonlóan működik: ha nincs egyértelmű irány, az eredmények is elmaradnak."

🧩🧩 2 puzzle-darab az orvoslátogatói eredmények növeléséhez

😞 Rendelkezünk minden szükséges erőforrással, mégis, az eredmények gyakran elmaradnak a várakozásoktól.
Gyakran találkozom ezzel a problémával.

☝ Két kritikus tényező, amely már az orvosi rendelő ajtajában eldönti a látogatás sikerességét:
1️⃣ Orvoslátogatók gyakran lépnek be a rendelőbe egyértelmű értékesítési CÉL NÉLKÜL, ami nélkülözhetetlen a hatékony kommunikációhoz.

2️⃣ Ha az orvoslátogató alábecsüli magát az orvossal szemben, az egyenlőtlen kapcsolatot teremt, amely akadályozza az eredményes megbeszélést.

❓ A megoldás? Váljon az orvoslátogató rutinjává, hogy minden látogatás előtt pontos célt határoz meg magában.
Az azonos szinten folyó kommunikáció megvalósításához az orvoslátogató önbizalmának a fejlesztése és szerepének a tisztázása nyújthat megoldást.

„Nem hozza a csapat a várt eredményt” 😠
Miért lehet ez?

Mert az orvoslátogató,
1️⃣ Látogatás előtti előfeltételezése helytelen

2️⃣ Látogatás során nem kíváncsi az orvos igényeire, gondolataira. Helyette csupán termékismertetés történik.

3️⃣ Elmulasztja az utánkövetést.

Nincsenek könnyű helyzetben az orvoslátogatók a területen, viszont olyan eszközöket adhatunk a kezükbe, amik segítik az eredményesebb eladási kommunikációt.

"A hatékony kommunikáció nem csak arról szól, hogy elmondjuk amit tudunk, hanem arról is, hogy megértjük, amit mások mondanak." – Stephen Covey 😉

„Már megint nem jönnek a számok!” 😠
Nem egyszer hallom ezt a kijelentést menedzser ügyfeleimtől.

Vannak piaci szabályozók és körülmények…
DE ☝️
ne tévesszük szem elől azt, hogy az orvoslátogatók, hatalmas hatással vannak a piacra. Ha ez nem így lenne, akkor nem lenne értelme működtetni az orvoslátogatói modellt.

Három helyen mutatkoznak a hiányosságok, ha nem megfelelő értékesítési számokat produkálnak.

1️⃣ A látogatás ELŐTT az orvoslátogatók már előre eldöntik azt, hogy mi lesz bent az orvosnál a látogatás során. Olyan prekoncepcióval lépnek be az ajtón, ami azonnal vesztes pozíciót eredményez.

2️⃣ A látogatás ALATT az orvoslátogató csak beszél, ismeretet. Nem beszélteti az orvost, nem kíváncsi a gondolatira, elvárásaira.

3️⃣A látogatás UTÁN nincs utánkövetés. Megbeszéltek valamit az orvossal, de legközelebb nem tér rá vissza (rosszabb esetben nem is emlékszik miről beszélgettek).

😉 Könnyen orvosolhatóak ezek a hiányosságok olyan célzott tréningekkel, ahol a középpontban az aktív hallgatás, a kétirányú kommunikáció és az utókövetés fejlesztése áll.

❤ Jó kommunikáció – jó beszélgetések – jó kapcsolatok – jó élet

☝ Az orvoslátogatás több, mint termékismertetés…
vagy ha nem, akkor borítékolható, hogy az eredmények elmaradnak.

Mivel az orvoslátogatók az értékesítés végső kulcsai, ezért fontos a felkészültségük.

1️⃣ Milyen gondolatokkal lépnek be az orvoshoz?
2️⃣ Képesek „azonos szinten” párbeszédet folytatni az orvossal?
3️⃣ Van utánkövetés?

Ez az egyszerűnek tűnő három kérdés alapvetően meghatározza az orvoslátogatói munka eredményességét.

☝ "Emberek elfelejtik, amit mondtál, elfelejtik, amit tettél, de sosem felejtik el, hogy milyen érzést keltettél bennük." 🥰 Maya Angelou

👂 Tippek az aktív hallgatáshoz
Azt hiszem nem írok újdonságot, amikor azzal kezdem, hogy...
1️⃣ teljes figyelemmel fordulj az ügyfél felé -iktasd ki a zavaró tényezőket (pl. telefon).
Majd,
2️⃣ adj értő visszajelzést, úgy, hogy az ügyfél álláspontját, érzéseit és igényeit saját szavaiddal fogalmazd meg.

Ez a két „egyszerűnek tűnő” lépés segít mélyebb kapcsolatok kialakításában és a bizalom növelésében.

❓ Miért nem szeretik az emberek, ha el akarunk nekik adni?

Mert az értékesítők azt mondják el a potenciális vevőnek, ami számukra fontos, nem azt, ami a vevő számára lényeges, amire a vevőnek szüksége van.

❗ 4 ok, ami erre készteti az értékesítőket:

✅ Teljesítmény kényszer
✅ Időhiány/időprés
✅ Türelmetlen az értékesítő
✅ Nincs megfelelő értékesítési technika

Ha érdekel a téma kövess, mert részletesen is kifejtem a továbbiakban!

🚶‍♀️ Az ügyfél megértésének első lépése

🤔 Az értékesítés világában gyakran hajlamosak vagyunk arra, hogy azonnal megoldásokkal, termékekkel vagy szolgáltatásokkal álljunk elő, mielőtt még teljes mértékben megértenénk, mit is szeretne valójában az ügyfél.

Az aktív hallgatás és az ügyfél igényeinek mélyreható megértése azonban radikálisan megváltoztathatja ezt a dinamikát, és lehetővé teheti számunkra, hogy sokkal relevánsabb és hatékonyabb ajánlatokkal éljünk.

☝ "Az emberek nem szeretik, ha el akarnak nekik adni, viszont imádnak vásárolni." 😀
Jeffrey Gitomer

❤️ „Adj és kapni fogsz, sokkal többet, mint valaha gondoltad volna.”
Anne Frank

🔥 Értékadás: Az üzleti kommunikáció jövője

Az értékteremtő kommunikáció lényege nem az eladás, hanem a másoknak valódi érték nyújtása.

☝️ A fő kérdés: "Miben segíthetek?", amely túlmutat az eladási szándékon, és igazi segítséget kínál anélkül, hogy cserébe várnánk valamit.

Ez a hozzáállás nem csak az ügyfél-elégedettséget növeli, de hosszú távon erősíti az üzleti kapcsolatokat is.

❗️ Az értékteremtő kommunikáció NEM 🟰 ELADÁS
„Adj és kapni fogsz, sokkal többet, mint valaha gondoltad volna.” Anne Frank

❤️ A lényeg röviden annyi, hogy úgy adjak másnak értéket, hogy ő valóban érezze, hogy kapott valamit, több lett általa.
❗️ Értékteremtő kommunikáció fő kérdése:
Miben segíthetek? – van aki azt érzi, hogy el akarnak adni neki valamit, meg kell vásárolnia valamit. Valójában pedig emögött jó szándék húzódik meg.
❓ Miért ijednek meg mégis az emberek?
✅ Mert azt hiszek ezzel elköteleződnek a másik felé. Én jöttem egyel, te is jössz nekem egyel.

❤️ Ha szívesen adok, nem azért adok, hogy kapjak valamit cserébe. Azért adok, mert jól esik adnom, szeretnék segíteni. Lehet, hogy nem tőle, hanem az univerzum segítségével mástól kapom vissza.

❤️ Ha valakivel együtt dolgozom, szeretek neki adni valami olyan szolgáltatást pluszba, ami kapcsolódik a megvásárolt programhoz.
Ez nemcsak ügyfélelégedettséget eredményez, de hozzájárul ahhoz, hogy a kapcsolatunk tovább mélyüljön és épüljön. 😊

👄👀 BESZÉLJ, FIGYELJ, NÖVEKEDJ!
Szeretnék megosztani veletek néhány alapvető, mégis hatékony tippet arról, hogyan alkalmazhatjuk az értékteremtő kommunikációt a mindennapi üzleti életben.

👂 Hallgass és érts meg: Figyelj oda ügyfeleidre, munkatársaidra és üzleti partnereidre. Az igazi megértés az első lépés az érték teremtéséhez.

❤️ Légy őszinte: Az őszinteség megalapozza a bizalmat.

👥 Személyre szabott megközelítés: Minden ügyfél és partner egyedi. Személyre szabott megközelítéssel mutathatod meg, hogy valóban törődsz az egyedi igényeikkel.

🔥 Adj többet, mint amire számítanak: Mindig keresd a lehetőséget arra, hogy plusz értéket nyújts. Ez lehet egy extra tanács, egy kis extra segítség, vagy akár egy figyelmes gesztus.

🤝 Hosszú távú kapcsolatok építése: Gondolj a jövőre, és teremts olyan értéket, ami túlmutat az aktuális üzleten.

👍 Kérj és fogadj el visszajelzést: A folyamatos fejlődés érdekében kérj és fogadjunk el őszinte visszajelzéseket.

Remélem sikerült tippeket adnom az értékteremtő kommunikáció megvalósításához.

„A kommunikáció kétirányú folyamat. Ha úgy próbáljuk megértetni magunkat másokkal, hogy közben nem érdekel, mit akarnak mondani ők, jobb, ha elfelejtjük az egészet.”☝
Saul Alinsky

„Minden embernek van néhány közös vonása:
Szeretik magukat különlegesnek érezni, tehát őszintén dicsérd őket!
Szebb jövőt akarnak, tehát adj nekik reményt.
Irányításra vágynak, tehát adj nekik útmutatást!
Önzőek, tehát először a szükségleteikhez szólj!
Érzelmileg mélyre zuhannak, tehát biztasd őket!
Sikerre vágynak, tehát segítsd őket a győzelemhez!”😀💥🔥

John C. Maxwell

🤝 A munkán túli elismerés 🔥
Amikor kifejezed elismerésedet a munkatársad/beosztottad iránt, annak nem kell feltétlenül konkrétan a munkájához kapcsolódnia.

☝️ Fontos az is, hogy az emberek jellemét, hozzáállását és a csapatra gyakorolt pozitív hatását észrevegyük és szóvá is tegyük.

Mire érdemes figyelni?
Ilyen például a segítőkész attitűd, kitartás, kreatív ötletek, inspiráló viselkedés.
Találd meg a munkatársaidban azt, ami a munkateljesítményen túl ELISMERÉSRE méltó!

🔥 Tedd szóvá, és tapasztald meg, milyen pozitív hatásai vannak az ELISMERÉS kifejezésének!

💥 A munkahelyi dinamika egyik legfontosabb eleme…
a CSAPATSZELLEM! 😀

Érdemes figyelni a kollégáid hozzáállását, inspiráló megnyilvánulásait, és „jutalmazni” azt akár egy-egy elismerő szóval.
Nem kis energia az embertársainkra való odafigyelés, főleg a „jó” észrevétele és visszajelzése.
🔥 Megéri azonban a fáradságot, mert az ELISMERÉS erőteljesen formálja a munkahelyi légkört, és segíti az együttműködést a csapaton belül.

🔥 "Ha szeretnél gyorsan haladni, menj egyedül. Ha szeretnél messzire jutni, menj együtt másokkal." - Afrikai közmondás