Marketescu

Meseria de vânzător și decenta.
Majoritatea agențiilor de vânzări când sunt la începutul carierei aleg această meserie pe baza unor așteptări de prestigiu pe care se așteaptă să îl primească de la companiile de prestigiu.
Se așteaptă să facă progrese și să avanseze în funcție, sau să primească respectul personal în aceeași măsură în care primesc respectul de calitate pe care îl oferă clienții companiilor de prestigiu.
După câțiva ani de activitate, când vânzătorul ajunge să realizeze frustrările oamenilor de vânzări, ajunge să se reorienteze către alte meserii simțindu-se incapabil de o reconversie profesională și regretând alegerea de a lucra în vânzări.
De asemenea când realizează ca venitul salarial depinde de rentabilitatea sa, și ca vânzările se realizează cu greutate, existând chiar sentimentul ca se realizează din ce în ce mai greu, ajunge să își vadă limitele financiare și să își piardă motivația.
Un om de vânzări neexperimentat angajat nou într-o companie trece printr-o perioadă de inducție, în care intreaga echipă aplică corecții de diferite tipuri: sistemul de valori, priorități, comportament, abordări, principii, mustrări, frustrări etc.
Corecțiile sunt acceptate într-o oarecare măsură de omul de vanzari fiind conștient de procesul de inducție.
Dar după procesul de inducție apare antrenamentul.
Orice companie la fel ca în armată își antrenează oamenii.
Gândindu-ne mai bine la acest antrenament aplicat de către companii oamenilor de vânzări și știind ce presupune activitatea de vânzări îmi vine în minte să relatez următorul aspect.
Orice om de vânzări devine performant în momentul în care are motivație. De mai multe ori motivația se pierde la primul eșec. După care omul de vânzări își ridică singur moralul și motivația.
Omul de vânzări întâmpină diferite refuzuri. Unele acceptabile, altele foarte dure.
De asemenea într-o piață extrem de dură se întâmplă frecvent ca omul de vânzări să întâmpine frustrări din mai multe direcții.
Iar știm bine ca frustrarea înseamnă neîndreptățire.
Ceea ce îi dă de înțeles ca activitatea sa este neîndreptățită.
Caută respectul clienților și uneori nu îl primește. Este chiar uneori ridiculizat, umilit, înjosit, criticat, contrazis, etc.
Toate aceste lucruri nu fac altceva decât să demotiveze și să demoralizeze omul de vânzări.
Dacă ești om de vânzări și te simți neîndreptățit îți urez bun venit în domeniul vânzărilor.
Și având în vedere aceste aspecte vine următoarea întrebare: ce antrenament să ofere o companie unui agent de vânzări începător care nu se așteaptă la lucruri atât de dure asupra lui?
Răspunsul la întrebare ar fi: oamenii de vânzări din perioada de inducție trebuie tratați de un antrenor exact așa cm vor fi primiti în piață.
Și sunt multe companii care practică acest antrenament.
Sunt mulți oameni de vânzări care schimbă companiile în căutarea decentei, a statutului, sau mai exact în cautarea funcției. Deoarece companiile la care lucrează aplică un antrenament dur.
Din educația noastră am fost învățați cm sa fim oameni și cm să obținem respectul celorlalți. Am fost educați să fim în “rând cu lumea” sau să avem un statut.
Dacă te aștepți la decență nu ai ce căuta în vânzări.
Sunt mulți oameni de vânzări care mereu sunt nemulțumiți de frustrările pe care le resimt, de lipsa decentei. Care consideră aberante acțiunile nedrepte din partea celorlalți și care se așteaptă să aibă un statut formal decent.
Un profesor american Bil Donaldson susținea ca agenții de vânzări nu au un statut. A spus incomplet din punctul meu de vedere. Ei nu au un statut formal, ci au un statut informal. Sau altfel spus nu au un statut impus ci au un statut dobândit sau câștigat prin acțiunile lor.
Munca în vânzări este cea mai dură muncă, deoarece antrenamentul nu constă doar în creșterea abilităților, ci și în creșterea rezistenței afective.
Poate vei spune ca și doctorii sau profesorii lucrează cu oamenii. Ei bine nu este același lucru deoarece în aceste cazuri există o autoritate, în care pacientul sau studentul se supune medicului, respectiv profesorului.
Omul de vanzari poate fi tratat cu superioritate de client, iar vânzătorul acceptă cu scopul de a realiza vânzarea, ceea ce trebuie să îl motiveze cu orice preț imaterial. Ca până la urmă asta este scopul să câștigăm vânzarea și comisionul.
Dar totuși ca om de vânzări trebuie să înveți să obții respectul clienților.
Știm bine ca fără să fim respectați nu putem schimba sau influența lucrurile. Iar dacă obținem respectul nu este pentru ca așa e drept ci pentru ca așa ne este nouă mai bine, tuturor.
Dacă nu obținem respectul unui client nu înseamnă ca suntem slabi, deoarece în multe din cazuri nu îl vom obține. Ci îl câștigăm ca să vindem. Iar un om de vânzări respectat este un om care merită respectul primit.
Dacă firma care te-a angajat te tratează exact cm nu îți place îți spun ca în piață lucrurile sunt mult mai dure.
Nu doresc să insinuez ca oamenii de vânzări ar trebui să accepte orice comportament din partea celorlalți, ci doar doresc să evidențiez faptul ca un antrenament din partea unei companii asupra oamenilor de vânzări trebuie să pregătească oamenii să se automotiveze și să depășească toate neîndreptățirile sau frustrările, toate umilințele, toate ridiculizarile, astfel încat sa nu fie afectați. Să dobândească acel auto-tratament.
Tratamentul de automotivare a omului de vânzări, la comportamentul neadecvat al celorlalți față de el, se află în interiorul lui.

Prestigiul mărcii

O marca poate avea prestigiu in funcție de relațiile pe care le are marca cu consumatorii/adoptatorii.
Dacă categoria socială de clienți ai mărcii respective este o categorie considerată superioară atunci prestigiul mărcii va fi superior.
Dacă percepem marca Dacia ca fiind o marca achiziționata de pensionari vom percepe acea marca fără prestigiu datorită percepției noastre despre pensionari: demodați, deloc populari, stil bătrânicios, mai putini dezirabili in societate.
In schimb dacă percepem marca Ray-Ban ca fiind achiziționata si promovată de vedete evident ca vom percepe marca ca fiind foarte prestigioasa datorită succesului lor social, profesional, financiar, relațional, etc
Așadar atunci când lansam o anumită marca de produs, magazin, serviciu, experiența pentru clienți, trebuie sa potrivim segmentul de clienți țintit cu simbolizarea produsului si a mărcii. Dacă segmentul tintit reprezintă o categorie socială superioară atunci produsul trebuie sa fie de o asemenea calitate iar marca va fi poziționată premium si va câștiga prestigiu prin promovarea realizată de clienți.
Acești clienți promovează marca si construiesc comunitatea in jurul ei. De asemenea vor conditiona pe cei interesați de apartenența la grupul social de a achiziționa acea marca pentru a fi acceptați de membrii grupului.
Nu este o formalitate, acest fenomen apare natural.
Iar dacă in ziua de azi mărcile ne simbolizează personalitatea si grupurile din care facem parte, pe vremuri existau alte elemente precum inele, brățări, stil vestimentație, etc care defineau proveniența persoanei si personalitatea ei.
Ceea ce adoptam in viata noastră reprezintă cine suntem noi iar sinele nostru ca si construct social exista doar in relații cu ceilalti.
Sunt persoane care doresc o sporire a statutului social către un nivel superior si țintesc către mărci de prestigiu si sunt persoane care se simt mai confortabil intr-un statut inferior si mai sigur si doresc sa se definească cu mărci de mijloc sau ieftine care sa le reprezinte grupurile la care doresc apartenența care pot fi inferioare ca si inaltime in societate dar mai mari si mai stabile.
Dacă un segment de clienți de prestigiu înalt este mic ca si număr de persoane acel segment poate fi neatractiv pentru un marketer.
Un simplu calcul matematic poate stabili decizia privind pozitionarea mărcii si segmentele cele mai profitabile pentru a fi țintite.

Brandul in decizia de cumparare

In procesele de vanzare clientii trec printr-o etapa de analiza in care se evalueaza perceptiile, valorile, dorintele precum si nevoile.
Specialistii in marketing sustin ca in vanzarile de produse care se adreseaza vietii personale a consumatorilor sunt analizate emotional, iar vanzarile business to business sunt analizate mult mai rational.
Daca privim cu sinceritate acest aspect putem observa ca aceasta granita care se afla intre analiza emotionala si cea rationala este creata de aspectele sociale, deoarece omul este fiinta sociala, iar sinele este un construct social.
In mediul de business aspectele sociale pot fi contracarate cu o argumentare de genul ca se urmareste profitul, ca viata personala a consumatorului reflecta castigul banilor si nu confortul.
Totusi sunt care pun pret pe imaginea companiei si atunci adopta cele mai noi tehnologi, dar analiza se realizeaza rational deoarece in mediul de business munca se realizeaza in conditii dure si se evalueaza toate aspectele activitatii in mod rational.
In schimb aspectele personale sunt analizate emotional deoarece apare o nevoie principala psihologica a consumatorului care reprezinta respectul de sine si respectul din partea celorlalti.
Si atunci cand incercam sa ne respectam ne evaluam prin simturile emotonale.

Daca in mediul de business consumatorul isi castiga respectul prin performantele financiare si prin performantele afacerii, in viata personala consumatorul isi castiga respectul prin valorile pe care le promoveaza adoptandu-le.

Si o afacere promoveaza valori dar acele valori sunt modificate de scopul afacerii, adica realizarea de profit.
In viata personala consumatorul promoveaza valori superioare, in plus apare ca valoare rasfatul, comoditatea, confortul, si mai presus de toate brandul.

Brandurile sunt marcile pe care oamenii le recunosc ca conditii obligatorii pentru apartenenta la grupul social.
Brandurile nu doar ca garanteaza calitatea, dar contin si un prestigiu pe care grupurile sociale il recunosc si il promoveaza in comun formandu-se comunitati in jurul lui.

Dincolo de aspectele de performanta in satisfacearea nevoilor, consumatorii poarta o nevoie de integrare sociala pe care o satisfac sau o obtin cu succes prin brandurile pe care le adopta in viata lor.

Posibil sa existe 2 branduri concurente in acelasi grup social precum Samsung si Apple, dar cele 2 branduri poarta in comun in prestigiul lor valorile de performanta, tehnologie de ultima ora, actuale.

Indiferent ca o vanzare se realizeaza in mediul business to business sau business to consumer un vanzator trebuie sa stie ca in decizia de cumparare clientul realizeaza o analiza atat rationala precum si emotionala.
Iar atunci cand apare analiza emotionala trebuie incluse in sistemul de vanzare elemente de imagine, si alte valori care sporesc succesul respectului obtinut din mediul social si mediul de afaceri.

Pentru a transforma o marca intr-un brand este nevoie de consolidare de brand care se realizeaza prin bugete recuperate prin pret, de aceea preturile atat de mari la produsele cu branduri prestigioase.

Teoria economica

Mereu când avem întrebări legate de evoluțiile economice găsim răspunsuri cu explicațiile aferente in teoria economica capitalistă.
Am stat și m-am întrebat de ce de fiecare dată când se schimba extrem un sistem politic se ard cărțile din universități.
De ce Angela Merkel a ales fizica in detrimentul unor 'minciuni'.
Și am ajuns la concluzia că aceasta teorie economică care da răspunsul la orice întrebare provenita din suspiciuni este o teorie filozofica care nu are nici o legătură cu realitatea.
Este un mod cu circuit închis de a vedea lucrurile.
Da, teoria formeaza un circuit închis care se tot mărește pe măsură ce studiezi.
E că un sâmbure plantat din care crește o tulpina și o floare atunci când evoluează idei.
Dar oare aceasta teorie care nu încetează curiozitatea reflecta realitatea.
Chiar am votat în cunoștință de cauză ca sa numim democrație?
Chiar sistemul economic se autoreglează jucătorii de pe piata fiind perfecți?
Ei bine știm cu toții că pe lângă toate formalitățile există și un motiv incorect pentru care se iau deciziile.
Ba exista nepotism, sau favoritisme de alte genuri, ba exista șantajare, etc.
Și atunci sistemul nu se mai autoreglează.
Că sa nu mai zic că sistemul economic capitalist este mereu împrumutat cu bani cu dobândă.
Exploatarea produce exodul de resurse umane, materiale, financiare.
De la căpetenia capitalismului până la căpetenia Europei, a României și a Bucureștiului, pe urma a Timișoarei, și satele din împrejurimi.
Practic resursele sunt exploatate ierarhic.
Problema este că și in comunism am fost arbitrați de Ruși, dar pe langa influenta lor am construit in Romania un sistem economic bazat pe suveranitate, am avut industrie și agricultură în favoarea statului român extrem de puternic.
Pe langa faptul că am avut suveranitate, nu ne-am lăsat cotropiți de cei din vest pe care nu ii vom putea ajunge niciodată.
In România nu va fi mai bine de atât niciodată, și dacă unii teoreticieni susțin că capitalismul inovează si diversifica, inventează, sau capitalismul prin spiritul de concurenta performeaza și eficientizează, să ne gândim la China, cate inovații și câtă performanta.
Noi suntem concentrați pe imaginea noastră încercând să atingem idealuri care ni se promovează prin mass-media, și omitem realele valori la care se spune că avem libertate.
Nu știu câtă libertate avem, că lipsește multa bibliografie. Massmedia este atat de puternică încât este îngrădită și arbitrată, și procedurile și complexitatea lucrurile ne ocupa tot timpul astfel încât alegem tot ce vor ei.
Iar dacă ne dorim libertatea să obținem cat mai mult tot în funcție de banii pe care ii câștigăm ne putem cumpăra.
Iar banii pe care ii câștigăm din salarii sunt dintr-o piață 'autoreglabila' a muncii în care culmea exista și revolte precum revolta cu Ikea de la Timișoara. Asta spune ceva despre teoria economica bazată pe 'piata libera'.

Nu știu ce părere aveți daca a fost mai bine într-o comunitate sau daca e mai bine concurând cu capitaluri. Dar eu nu mă ridic la nivelul capitaliștilor cu capitalul meu fiind mai puțin competitiv. Dor pot fi salariat la fel că în comunitate într-un sistem prezentat incontrolabil. Sau semi-controlabil prin pârghii economice fiind o țară neutră precum se întâmplă de fapt în realitate.
Doar că în loc să întărim patriotismul noi aderăm la occident oare pentru că ei au dezvoltat și promovat conceptul de Cool 😎😉 care al naibii că a functionat?. Am găsit răspunsul: marketingul valorile personale!!!
- comunitatea cu valori comune la.fel ca și comunitatea formata din clienti;
Deci și capitalismul este bazat pe comunități formate din individualism cu interese comune.
Comunismul este bazat pe o comunitate uriașă cu un interes comun.
Concurenta divizează comunitatea în comunități mai mici formate cu scop de competitivitate care se tot divizează.
Motivul fiind concurenta la toate nivelurile care duce la individualism.
Ce simpla e teoria economica.

Sau trebuie sa fim aleși în această democrație, dar oare de cine?!

Va doresc un weekend liniștit!

Desființarea statului

Am realizat astăzi de ce sunt persoane care susțin desființarea statului român.
Am vizitat ANAF Timișoara și am observat anarhia in care se situează țara noastră.
Erau persoane care după cm vorbeau cu funcționarii institutiei păreau foarte nemulțumiți. La început nu am înțeles de ce.
Auzisem pe doamna de la ghișeu cm striga "accesați site-ul online că vreți o țară ca în occident !!!"
Pe moment nu am înțeles ce se întâmplă.
După ce am stat de 3 ori la coada ca sa primesc noi documente de completat mi s-a zis sa declar veniturile online.
Am rugat totuși să îmi spună unde este sala unde se declară fizic.
M-am deplasat la sala respectiva unde am fost gonit sa completez declarația in online.
Mi s-a zis că am cont pe online și acolone de pensionari.
Eu de bună credință am crezut că nu e bătaie de joc și chiar se poate completa in online.
Când am ajuns la calculator am realizat că instrucțiunile sunt scrise pe 59 pagini A4 pe lângă site-ul foarte complex, cu termeni fiscali și juridici, și deloc intuitiv.
Am incercat toate posibilitățile pe site și am primit doar emailuri de eroare.
După 4ore de navigat site-ul, și sfatul unui prieten pățit, m-am lăsat păgubaș.
Acum trebuie sa reiau zi libera de la lucru, să plătesc din nou parcarea, și să merg cu smerenie că poate ma ajuta un funcționar de acolo sa completez declarația de a le da bani.
Îmi amintesc un domn de la ghișeu când zicea că "trebuie să venim că cerșetorii".
Am realizat că o astfel de dezorganizare, lipsit de principiile de marketing, și lipsit de intuitivitate, se datorează lipsei de autoritate din cadrul instituției. Lipsa de interes a persoanelor din conducere.
Ori dorința funcționarilor să dețină puterea în fața publicului, fiind instituție de stat, și aceștia să se simtă competenți.
Sunt convins că la un mall de exemplu, se aplica obstacole in navigarea vizitatorilor pentru ca aceștia să sporească atenția, reclamele din interiorul mallului având un impact mai mare.
Dar o instituție de stat fără scop comercial de ce îngreunează efortul publicului în interiorul institutiei? In loc sa simplifice procedurile facadu-le intuitive astfel încât să stimuleze declararea veniturilor și să încaseze mai mulți bani la bugetul statului.

Cred că desființarea statului român plin de nepotisme și nepăsare ar reprezenta o soluție pentru evoluția economică și respectiv creșterea nivelului de trai pe meleagurile noastre. De asemenea ar reprezenta aplicarea unor principii de marketing in cadrul instituțiilor.
Probabil că doar prin privatizarea tuturor organelor de stat lucrurile ar putea fi făcute cm trebuie, cu principii sănătoase demne de respect.

Specialiștii spun că sinele este un construct social.

Am reflectat asupra acestui aspect și am realizat că sinele nu este obligatoriu.
Budiștii susțin că acele meditații pe care le fac ei în primul rând presupun vacuitatea, ceea ce înseamnă că trebuie realizat că sinele nostru este doar o iluzie creata de ceilalti. Se creează din feedback-ul primit de la ceilalți.
Atunci când renunțăm la sine ce mai rămâne din noi? Simplu, rămâne ceea ce suntem noi cu adevărat. Și trebuie să folosim ceea ce rămâne din noi sa clădim in relațiile cu cei din jurul nostru o imagine reală despre noi. Exact imaginea care definește ceea ce credem noi că vrem sa fim.
Deoarece nu trebuie catalogați oamenii după performantele atinse, ci trebuie respectați pentru ceea ce lupta să obțină sau sa devină. Dar nu pentru ceea ce sa nu devina.
A fi pozitiv nu înseamnă doar să fi bun, ci înseamnă să fi real, concret, bazat pe lucruri clare și adevărate. Iar ceea ce este adevărat aduce numai bine. In schimb ceea ce nu exista este ceea ce nu vor oamenii sa devină, și pentru care sunt denigrati. Sunt acele acțiuni distrugătoare pe care unele persoane le intenționează crezând că nu se prinde nimeni.
A fi un om pozitiv înseamnă să ai o anumită valoare de existenta. Să exiști. Să faci parte din acțiunile și planurile oamenilor. Înseamnă să te implici. Înseamnă să realizezi in exterior nu doar in mintea ta.
Avem satisfacție când înțelegem lucruri, dar niciodată nu vom fi respectați pentru asta. In schimb daca proiectăm in exterior ceea ce înțelegem mintal iar aceasta proiecție ajuta oamenii vom fi respectati. Atât cu prestigiu, atât cu putere de a face, cât și cu bani.
Sunt multi oameni deștepți care au înțeles dar nu au avut puterea de a pune în practică si au câștigat puțin.
Și sunt multi care au înțeles mai puțin dar au avut o mare putere de munca, și chiar au abordat oamenii cu înșelătorii, dar tot au câștigat destul de mult datorita implicarii.
Puterea în opinia mea o poți obține atunci când ceilalți oameni ti se alătură. Cu cât se alătură mai mulți cu atât poți face mai multe.
Iar cu o putere mare pot construi sau distruge. Ideea e că dacă esti suspect de distrugere îți pierzi puterea.
Dacă puterea pe care o ai este formală, stabilită de salarii, atunci deși nu e moral, nu îți pierzi puterea nici dacă distrugi.
Motiv pentru care cei mai mulți oameni frustrați de insuccesul in democrație doresc să facă bani. Pentru a cumpăra opinia angajaților. Și pentru a influența legea făcând parte din democrație.
Cei care fac parte din democrație sunt cei influenți. Dar dacă ești dorit de cei influenți devii si tu influent.
Nu uitați că sinele din interiorul vostru este creat de ceilalți. Nu îl lăsați să vă afecteze alegerile din viața. Și proiectați-va persoana in existenta celorlalți. Ca un limbaj de programare sa-ti returneze ceva trebuie sa scri o linie de cod... La fel și în viața, pentru a primii trebuie sa dai. Iar a da înseamnă a lovi înspre dezechilibrarea celorlalti pentru a se echilibra cu tine. Ei îți vor dărui atentie, timp, efort. Sarcina ta este sa găsești calea de câștig prin cooperare.
Dacă ți se alătură 10 persoane, a 11-a se va alătura de buna voie neavând cm sa se descurce de una singura.

Va doresc sărbători fericite alaturi de cei dragi.

Succes!!!

Vanzarile in 2022

Noile vanzari sunt reprezentate de achizitii.
Mereu vanzarile se vor putea realiza daca achizitiile sunt performante.
Oricat de buni am fi ca si vanzatori, daca achizitiile nu sunt competitive, nu vom putea realiza vanzari.
Ideea este ca vanzarile pleaca de la marketing.
Si cand spun marketing ma refer la intreg procesul comercial: achizitii, productie, consum, forte de vanzare, promovare, logistica, etc.
Ca si vanzator angajat intr-o companie nu poti face mare lucru ca sa schimbi strategiile de marketing. Esti nevoit sa vinzi ceea ce ai si sa vinzi in conditiile care le primesti.
Totusi, marketingul se aplica si aici, in sensul ca, chiar daca nu poti modifica pretul sau gama de produse, sau alte elemente de marketing, poti sa aperi conditiile de vanzare, le poti justifica, le poti adapta prezentand elementele potrivite cu nevoia clientului din oferta pe care o ai.
Daca totusi produsul si oferta ta nu se potriveste clientului inseamna ca acel client nu este calificat pentru vanzare, lucru constatat in urma analizei unei posibile vanzari.
Deci practic, un agent de vanzari nu trebuie sa piarda timp cu clientii care nu sunt calificati pentru vanzare.
Exista si situatii cand clientii sunt calificati pentru vanzare dar ei nu constientizeaza cm oferta firmei se potriveste nevoilor lor. Pentru a-i face sa constientizeze trebuie in primul rand sa iti castigi dreptul pentru o discutie. Ceea ce inseamna ca trebuie sa abordezi clientul in asa fel incat clientul sa realizeze intentiile pozitive pe care le ai.
Relationarea cu clientii de cele mai multe ori nu influenteaza vanzare, conform practicii, dar tot timpul va crea un climat placut, ceea ce creaza placere in activitatea clientilor si a agentului de vanzari. Iar pe termen lung va sustine si vanzarea.
Agentul de vanzari se confrunta, conform practicii, cu situatii de denigrare a ofertei companiei, a produselor, a logisticii, a imaginii, etc. Agentul de vanzari chiar daca poate avea cea mai buna oferta de pe piata, se va lovi de perceptii gresite in mintea clientilor despre aceste aspecte.
Rolul lui este sa schimbe aceste perceptii, prin contracararea argumentelor contra, astfel intarind pozitia companiei si a ofertei pe piata.
Cu cat contracareaza mai bine aceste contra-argumente, cu atat vanzarile vor creste mai mult.
In vanzarile B2B reputatia unei companii va determina rata ei de succes.
Clientii nu cumpara pretul de cele mai multe ori, ci cumpara de la comerciantii care ofera siguranta in si prin ceea ce fac.
Sunt convins ca o marca de prestigiu reprezinta o marca de incredere, iar o companie sustinuta bine de omul de vanzari si de clientii va castiga increderea publicului.
Concurenta intre companii nu se realizeaza doar la vanzari, deoarece companiile nu trebuie sa fie concentrate doar asupra vanzarilor. Vanzarile pot crea disonanta cognitiva daca sunt realizate la clientii necalificati. Concentrarea companiilor trebuie sa fie alocata satisfactiei consumatorilor, increderea clientilor, deoarece numai astfel se poate consolida brandul companiei. Dar si asa compania va fi atacata de concurenta, rolul oamenilor de vanzari fiind sa contracareze zvonurile, contra-argumentele, care denigreaza compania.
Istoricul unei companii poate spune multe despre companie. Dar si companiile cu istoric au riscul de a-si distruge reputatia.
Mai ales ca datorita frustrarilor, sunt multe persoane care nu ar ezita sa o faca daca se vad in posibilitatea de a o face.
Ceea ce doresc sa transmit este faptul ca vanzarile sunt normale, si pline de demnitate. A vinde este un act firesc omului. Vanzarile nu reprezinta o inselatorie.
Am intalnit multi vanzatori care comercializau produse second-hand, si nu aveau nici un motiv sa nu negocieze mai mult pretul. Dar au refuzat sa lase la pret si au pierdut vanzarea. Produse cu anunturi publicate de mai bine de o luna. Tranzactia nu s-a realizat.
Cea mai proasta negociere este aceea in care nu se realizeaza tranzactia.
Orice tranzactie, indiferent de conditiile de pret, este etica, este corecta.
In Romania exista conceptia ca a vinde ieftin esti fraierit, a cumpara scump esti prostit.
Adevarul este ca preturile pot varia foarte mult, si pot fi pozitionate mult sub pretul pietei, si in acelasi timp sa fie justificate.
Daca un cient alege sa cumpere scump inseamna ca a ales sa cumpere deoarece si-a dorit foarte mult acel produs.
Daca un vanzator vinde ieftin inseamna ca a dorit sa realizeze mai repede tranzactia.
In cazul companiilor, a vinde ieftin inseamna o oferta foarte competitiva, in care compania isi intareste imaginea, creste prestigiul, consolodeaza brandul.
A vinde scump inseamna a fi concentrat asupra profitului, poate fi rezultatul unor achizitii slabe, sau unei strategii de marekting care sa controleze cererea.
Clientii se tem cel mai mult sa achizitioneze scump din motive de justificare a achizitiei in fata celorlalti, in fata apropiatilor.

Daca stam sa facem un calcul la tot ce am achizitionat dealungul vietii, simtim ca am achizitionat cel mai ieftin?
Sau am achizitionat de ne-am dorit in conditiile cerute si acceptate prin concesie?

Negocierile nu se desfasoara doar prin scaderea pretului, ci se pot realiza si prin cresterea pretului…

Cultura generala sau mediocritatea, și subculturile sau personalitatea.

Facem alegeri de când ne naștem. Alegerile făcute în adolescență sunt cele mai importante.
Unii aleg sa lucreze la chioșcul de hamburgeri, alții aleg armata, alții aleg studii superioare, alții aleg orice sa nu muncească.
Cu toții știm că sistemul in care trăim exista calea cea dreaptă, legală, corecta, cinstită, morală.
Și există abateri de la această cale generală, reprezentate de subculturi.
Multe subculturi susținute de droguri și muzică, rock, hip-hop, raggae, manele, exprima diferite personalități cu diferite valori.
Cei care nu se abat de la direcția generală sunt neobservați și considerați mediocrii. Cei care își îndoaie coloana și o dau într-o direcție subculturală dobândesc o personalitate remarcabilă, și mult mai valoroasă pentru grupul acelei subculturi.
De exemplu marea masă de băieți din Romania ascultau muzica hip-hop promovată de BUG Mafia, Paraziții, Dr dre, eazy-e, jay-z, etc.
Sunt multe formații sau rapperi individuali, în underground nepromovati și care au avut ceva de spus în ceea ce ține exprimarea muzicii hip hop.
De asemenea, exista rockerii care o dau in satanisme și draci, demoni, spirite, ura, nervi, etc.
La fel exista maneliștii care se cred cei mai tari, care fac bani că nimeni alții, și care nu au nevoie de educație. Care au un tupeu mai mare decât hiphoperii, și care exprimă golaneala de bișnițari.
Exista popularistii, pentru care o nunta este scopul vieții. Și sunt atât de marcați de nunti încât asculta muzica respectiva mai tot timpul.
Exista folclorul românesc pe care nu-l asculta mai nimeni, dar este mai nou promovat de Subcarpati.
Și există muzica mediocră, plictisitoare, și extrapromovata de la radio, care reprezintă muzica comerciala, adaptata marei mase de oameni, care nu denigrează pe nimeni, nu ridica pe nimeni, complet inofensivă, nu definește nici o personalitate, și are succes datorită relațiilor comerciale cu cei din mass-media.

Massmedia realizează o influențare în masă asupra populației, și având un impact atât de mare este condiționată de către autorități.
Clar o cultura generala trebuie sa se stratifice ierarhic in mai multe subculturi fiind firesc omenirii.
Clar orice subcultură are influencerii ei.
Și fiecare influencer adera unor alti influencerii.
E un sistem piramidal ușor de controlat. Dar și de manipulat.
Și evident că oamenii trăiesc starea de spirit pe care o primim de la sistem.
Evident că moralitatea in țara noastră a atins un nivel atât de profund și de rafinat, încât vom intra în spațiul Schengen. Comuniștii consideră că sunt doar interese politice. Evident că ne interesează să intrăm.

Revenind la adolescenta pot spune că adolescenții bazați pe o cultura generala, mediocră, nu vor fi remarcați, vor fi denigrați de subculturi, și vor rămâne neobservați.
Ulterior acei adolescenți vor atinge acele performante ale unor roluri care se adresează mai multor subculturi, decât rolurile celor cu personalitate care se vor adresa unor grupuri restrânse limitate în posibilități.

Eu am ales meseria de agent de vânzări la 19 ani deoarece nu existau bariere de intrare.
Dar în aceasta meserie am învățat un rol care se adresează marei mase și simt libertatea atât de mare încât mă simt un om bogat.

Va doresc minivacanța plăcută!

Motivarea clienților și angajatilor

În procesul de cumparare clienții sunt nevoiți sa evalueze alternativele și sa decidă cumpărarea.
O metoda ce se folosește frecvent, este și cea mai simpla, ar fi motivarea clienților prin demoralizarea acestora.
Teama de a pierde motivează clienții sa achiziționeze produse, iar comercianții se folosesc de aceasta teama.
Bineînțeles că după cumpărare clientul este demoralizat deoarece de cele mai multe ori decizia nu este cea mai rațională. Apare disonanta cognitiva.
La fel cm multi manageri motivează angajații prin frustrare, și unii comercianți negociază cu clienții aplicandu-le de multe ori frustrări.
Cel mai simplu și cuprinzător exemplu ar fi profitarea de naivitatea clientului.
Clienții acumulează aceste frustrări și in timp devin agresivi în negocierea cu vânzătorii.
Asa cm antreprenorii negociază salariile cu angajații, de multe ori în mod unilateral, la fel și clienții de foarte multe ori aleg sa decida asupra achiziției în mod unilateral.
Cu toate ca rolul vânzătorului este sa analizeze împreună cu clientul procesul de cumpărare în vederea validării acesteia, clientul prefera sa decidă singur dacă oferta i se potrivește.
Un agent de vânzări trebuie să motiveze clientul prin stimularea acestuia sa se justifice, și îndreptățirea lui.
Prin mustrarea atitudinii de răzbunare, și prin stimularea dorinței de câștig.
Desi mulți manageri copletiti de volumul mare de munca care demotiveaza angajații prin jignire (imi aduc aminte de un asa investit manager puternic, lipsit de autoritate, care m-a jignit in incercarea de denigrare, pe fundalul apelului telefonic auzindu-se rasetele celor slabi), agenți de vanzarii profesionisti aplica un alt fel de demarketing când cererea devine foarte mare intr-un timp scurt. Ca de exemplu manifestarea unor așteptări de comportament din partea clientului peste standardul etic practicat.
O astfel de abordare nu aminteste disonanta cognitiva în perioadele cu cerere scăzută.
Conditionarile comportamentale bazate pe etica crescuta determina oamenii către civilizație, dar ei acumulează frustrări când întâmpină comportamente din partea altora cu un comportament sub standardul etic social.
Pentru managerii care frustrează angajații prin jignire, perioadele slabe determina angajații sa părăsească compania.
Planificarea unei afaceri trebuie implementata pe termen lung, deoarece perioada în care o companie își amortizează investițile poate dura pana la 10 ani. De asemenea aceasta trebuie sa cuprindă procesele de marketing cu tacticile necesare care trebuie sa loializeze clienții pe intreaga durata de viata a companiei.
Un client care se simte neindreptatit sau tratat imoral renunță la colaborare.