Enjaz Group

كل عام و حضراتكم و أسركم الكريمة بصحة و خير و سعادة.
عيد مبارك على حضراتكم جميعاً
إن شاء الله نعاود النشر بعد العيد

تحياتى و إحترامى لحضراتكم جميعاً
مصطفى محمود

عندما وجدت السيدة 'سكوت' بعد وضع طفلها الأول، أنها بحاجة للمال و لا تملك سوى ٥٠٠ دولار، فقررت إستثمارها. إلا أنها لم تقم بالمضاربة العشوائية، كما يفعل الكثيرين الذين ينفقون أموالهم على تنفيذ فكرة تعجبهم، ثم يجلسون فى إنتظار أن يواتيهم حسن الحظ. و أن تفتح لهم الدنيا ذراعيها. بل كان ما قامت به السيدة'سكوت' إستثمار حقيقى مبنى على 'تصور واعى' لطلب محدد فى سوق الحلى، لم يكن هناك وقتها من يقوم بتحقيقه للزبائن. فقد لاحظت السيدة 'سكوت' أن الطلب على الحلى ذات الأسعار المعتدلة، يتجاوز المعروض بمراحل. إذ كانت أغلب الحلى التي تباع في السوق إما مجوهرات ثمينة باهظة السعر للغاية أو مجرد إكسسوارات بسيطة مصنوعة من خامات متواضعة لكى تباع بتكلفة زهيدة، ولا يوجد إلا القليل من الحلى الفاخرة التي تباع بأسعار معتدلة. لذا، فقد قررت أن تنتج بنفسها حلى من الأحجار الكريمة عالية الجودة، التي ترغب هى و غيرها من النساء في اقتنائها بأسعار في متناول اليد. و كما تقول السيدة 'سكوت' بنفسها: 'جميع النساء، مهما اختلفت مستوياتهن الاقتصادية، يرغبن في إضافة بعض اللمسات التى تزيدهن ثقةً وجمالاً'.

و بلغة نظريتنا، أدركت السيدة 'سكوت' أن النساء يرغبن فى أن يبدون أنيقات، مثل نجمات المجتمع و سيدات الطبقات الراقية اللآئى يتأنقن بأفخر الحلى و أغلاها ثمناً [التقدم المطلوب] سواء فى مناسبات الحياة الخاصة كحفلات الزفاف مثلاً. أو فى مواقف الحياة العملية، كمقابلات العمل الرسمية و الندوات و المؤتمرات و خلافه [المواقف و الظروف]. إلا أن الحلى المتوفرة فى السوق إما باهظة الثمن أو متواضعة المستوى و لا تفى بالغرض [التحدى]، فقررت أن تقوم بتقديم المنتج الذى يطلبه السوق ولا يجده [حلى أنيقة مصنوعة من خامات جيدة و تباع بأسعار تنافسية]. لذا، قامت بالخمسمائة دولار التى تملكها، بشراء مستلزمات صناعة الحلى. و صممت أولى مجموعاتها فى غرفة نوم إضافية بمنزلها. ثم كما تقول هى بنفسها و هى تروى قصتها:
'بمجرد ما إكتملت مجموعتي الأولى، حملت طفلي على صدرى، و وضعت عينات من الحلى في علبة شاى فارغة. ثم طفنا معا على متاجر الأزياء في مدينة أوستن، لنعرض عليهم بضاعتى. و قد نفدت المجموعة بأكلمها في اليوم الأول. و كانت تلك نقطة إنطلاق مشروعى'.

و لم يتوقف الأمر مع السيدة 'سكوت' عند حدود إدراك 'مهمة مطلوب إنجازها' فى حياة الكثير من السيدات. و من ثم تقديم منتج مناسب لمساعدتهم على إنجاز تلك المهمة. بل إهتمامها بزبائنها جعلها تنقل تركيزها إلى 'تجربة الشراء' التى يمر بها عملائها للحصول على منتجاتها. ففى البداية، كانت السيدة 'سكوت' تبيع منتجاتها فى متاجر الغير. إلا أنها مرة أخرى لاحظت أن أغلب متاجر الحلى و المجوهرات، تتعامل مع الزبائن بتحفظ و حذر. و كما تقول هى:
'يخشى الناس من دخول متاجر الحلي بسبب إسلوب العاملين الصارم و المتحفظ فى التعامل مع الزبائن، فيحفظون الحلى في علب مغلقة ويضعون حواجز حول المنتجات، وقد أردت أن تكون متاجرنا أكثر ترحيباً وتفاعلاً مع الزبائن، وأهم من كل ذلك، أن يستمتع الزبون بتجربة الشراء'. ولهذا، إفتتحت السيدة 'سكوت' فى ٢٠١٠، أولى متاجرها الخاصة لبيع منتجاتها الخاصة. حيث يشجع العاملون في 'متاجر سكوت' الزبائن على أن يختاروا الحلى ويجربونها بأنفسهم.

و يستمر مسلسل الأفكار الرائعة، حيث تقدم متاجر 'سكوت' خدمة فريدة من نوعها. فبإمكان المتسوقين تصميم حليهم الخاصة في المتجر، بإختيار تصميم القرط أو الإسورة أو القلادة أو الخاتم وإضافة الأحجار الكريمة التي تناسب ذوقهم. و بالتالى، تستطيع أى سيدة أن تدخل المتحر و تشاهد التصميمات المعروضة، فتختار شكل جديد، يتم تصميمه لها خصيصاً بالخامات التى تختارها، و بسعر فى متناول اليد. فلا عجب إذاً أن تصبح مؤسسة 'كيندرا سكوت' مؤسسة بقيمة مليار دولار. و الدرس الذى علينا أن نتعلمه جميعاً من السيدة 'سكوت'، هو أن أحوال المعيشة الصعبة و رأس المال الضئيل، ليسوا هم العائق الحقيقى أمام نجاح المرء فى عالم الأعمال. فحتى و إن كنت صاحب رأس مال ضخم ولم تكتشف بعد 'مهمة مطلوب إنجازها' فى حياة بعض الناس، لكى تستثمر أموالك فى إنتاج و تقديم منتج يساعدهم على إنجاز هذه المهمة، فلن تجد طريقك نحو تحقيق الأرباح التى تحلم بها. و بعد أن عشنا سوياً بعض القصص لنجاح مؤسسات أعمال عالمية، طبقت نظرية ، دعنا بدءاً من مناقشتنا القادمة، نستعرض أمثلة قليلة من واقعنا نحن. و حتى هذا الحين، تذكر أن:

'كيندرا سكوت ليست سيدة خارقة و لم تهبط على الأرض من كوكب كريبتون مع سوبر مان. بل كانت مجرد سيدة بسيطة إكتشفت مهمة مطلوب إنجازها فى حياة سيدات أخريات. و ساعدتهم على تحقيقها فنجحت. و بإمكانك أنت أيضاً أن تقوم بالمثل'.

تحياتى وإحترامى لحضراتكم جميعاً
مصطفى محمود

تخيل أن تجد إمرأة نفسها فى الثلاثين من عمرها، و لا تملك سوى ٥٠٠ دولار، هى كل مدخراتها. و الأسوء، أن تكون هذه المرأة على وشك وضع مولودها الأول، و تحتاج للمال للإنفاق على نفسها و على الطفل. يبدو هذا وضع بائس لدرجة أن أغلب الناس سينحرفون أو سيستسلمون لمصير مأسوى إذا ما وجدوا أنفسهم هكذا. متعللين بأن الفساد صار يعم كل شىء و الرحمة نزعت من قلوب الناس و الدنيا أصبحت يسودها الظلم و هم مغلوبون على أمرهم و قليلى الحيلة. إلا أن السيدة 'كيندرا سكوت' حولت هذه الخمسمائة دولار إلى ثروة شخصيه تقدر بخمسمائة مليون دولار. و مؤسسة أعمال ناجحة، تخطت قيمتها المليار دولار. و يعمل بها نحو ٢٠٠٠ موظف، غالبيتهم العظمى من النساء. و تمتلك ٨٠ متجراً لبيع منجاتها فى الولايات المتحدة، فضلاً عن موقع إلكترونى لشحن منتجاتها إلى الراغبين فى الشراء من جميع أنحاء العالم. بل و حصلت أيضاً على عدة جوائز و تكريمات، كان آخرها حصولها على الجائزة القومية لريادة الأعمال لعام ٢٠١٧. كل هذا و هى فى الرابعة و الأربعين من عمرها. أى بعد ١٤ عاماً فقط من بدأها مشروعها الخاص لتصميم وبيع الحلى و المجوهرات [يتفق أغلب الخبراء على مستوى العالم فى أن الفترة التى يستغرقها أى مشروع عموماً، لكى يصل إلى ذروة نجاحه، تتراوح بين ١٠ - ١٥ عام. مما يعنى أن السيدة 'كيندرا سكوت' كانت تعمل بشكل مثالى تقريباً خلال تلك الأعوام الأربعة عشر]. مما دفع مجلة 'فوربس' [أحد أشهر المجلات المعنية بعالم الأعمال] أن تصنفها بإعتبارها 'السيدة الثرية العصامية' رقم ٣٦ من بين أغنى ١٠٠ سيدة عصامية فى الولايات المتحدة [متفوقةً فى ترتيبها على سيدات أكثر شهرة مثل المغنية 'بيونسية'].

و بالرغم من أننى لست متأكداً من كون السيدة 'سكوت' قد سمعت حتى من قبل عن نظرية ، فضلاً عن أن تكون درستها [فهى لم تستكمل تعليمها و تركت الدراسة الجامعية مبكراً، كأغلب الناجحين]، إلا أن ما قامت به كان تطبيق مثالى للنظرية. و ليس مرة واحدة بل مرتين. فكان متجر 'صندوق القبعات'، أول مشروع قامت السيدة 'كيندرا سكوت' بتأسيسه. فبعد أن شهدت معاناة زوج أمها مع العلاج الكيميائى بسبب إصابته بسرطان المخ، أدركت 'مهمة مطلوب إنجازها' فى حياة من يواجهون هذا المرض اللعين. ففكرت فى مساعدة الأشخاص الذين يفقدون شعرهم بسبب العلاج الكيميائى. خصوصاً السيدات اللآئى سيكون ظهورهن أمام الناس برأس صلعاء، أمر محرج للغاية [التحدى]. و يرغبن رغم معاناتهن مع المرض و تلقيهن العلاج الكيميائى [ظروف الموقف] أن يظهرن بمظهراً جيداً أمام الآخرين [التقدم المطلوب]. فقامت السيدة 'سكوت' بتصميم قبعات مريحة و أنيقة لمساعدة هؤلاء السيدات على مواجهة مثل هذا الموقف المحرج و التغلب عليه. إلا أن إنطلاقتها الحقيقية نحو النجاح فى عالم الأعمال، بدأت فى عام ٢٠٠٢، عندما أسست مؤسسة 'كيندرا سكوت' للحلى و المجوهرات. و قصة السيدة 'سكوت' مع 'المليار دولار' ستكون موضوع مناقشتنا القادمة. و حتى هذا الحين، تذكر أن:

'ما يفصل بينك و بين النجاح الذى تحلم به ليس أحوال المعيشة الصعبة ولا رأس المال الضئيل. و لكن، إكتشاف أفضل فرصة متاحة لإستغلال رأس المال الضئيل و التغلب على أحوال المعيشة الصعبة'.

تحياتى وإحترامى لحضراتكم جميعاً
مصطفى محمود

إليك بعض من قصص 'المهمة المطلوب إنجازها' التى إكتشفتها 'أوبر':

'عندما أصطحب زوجتى و أولادى للخارج، أنا أريد وسيلة إنتقال نستقلها من أمام المنزل. لا أريد أن أسير مسافة طويلة و هم معى ولا أن ننتظر فترة طويلة فى الشارع، وصول وسيلة مواصلات مناسبة لكى نستقلها، فأنا أخشى الشباب العابث الذى يهوى إحراج رجل الأسرة أمام زوجته و أولاده. كما أكره نظرات قليلى الحياء لزوجتى و بنتى عند تواجدنا فى الشارع'.

'عندما تريد زوجتى بصحبة أولادى أن تذهب لزيارة أهلها، أو الذهاب إلى النادى، أو الخروج للتسوق، ولا يكون لدى وقت لتوصيلهم، أريد من أستطيع أن أثق به ليقوم بهذا الدور نيابة عنى. أريد أن أطمئن على زوجتى و أولادى أنهم و صلوا بسلام و لم يتعرضوا لأية مضايقات خلال الرحلة. كما أن بنتى تذهب كثيراً وحدها للدروس الخصوصية، و أحياناً تضطر للعودة مساءاً. و لا أستطيع أن أترك عملى لكى أقوم بتوصيلها كل يوم. إلا أننى أخشى عليها كثيراً من حوادث الخطف و التحرش التى نسمع عنها بإستمرار. و أنا لا أستطيع أن أتحمل تكلفة شراء سيارة خاصة و تعيين سائق شخصى لهم. لذا، أنا أريد وسيلة نقل موثوق فيها و أستطيع أن أتحمل تكلفتها، لتقوم بإصطحابهم من المنزل، ثم إعادتهم إليه'.

'أكره سائقى سيارات الأجرة [التاكسى] الثرثارين. الذين يصرون على فتح حوار معى و حكى قصة حياتهم لى. أو مناقشة أوضاع البلد و مشاكل الحياة معى. ثم يضيفون تكلفة الحكايات على الحساب بدعوى أنهم كانوا يقومون بتسليتى. و أتمنى أن يفهم السائق أننا لسنا أصدقاء و أننى لا أريد مصادقته. بل أريده فقط أن يصمت و أن يوصلنى حيث أريد. كما أكره أيضاً هؤلاء السائقين الذين يغشوننى و يحاولون مغالطتى فى تكلفة الرحلة. بدعوى أن الطريق كان مزدحم و أنهم إستهلكوا الكثير من الوقود [البنزين] خلال التوقف فى إشارات المرور و أثناء السير ببطا فى الشوارع المكدسة بالسيارات فى أوقات الزحام. فأنا أعرف الطريق جيداً. و أعرف كم هى التكلفة المعتادة للرحلة'.

'عندما أنتقل من مكان لآخر، أنا أريد نظام واضح لحساب تكلفة الرحلة. و أريد تطبيق هذا النظام فعلاً عند الحصول على الخدمة. لا أريد أن يتم ترك الأمر لتقديرات السائق، حيث يتولى تحديد المبلغ الذى أدفعه أنا كما يهوى هو. كما لا أريد أيضاً أن أكتشف فى نهاية الرحلة أن السائق لن يقوم بتطبيق نظام المحاسبة المعلن عنه، و يطالبنى بأن أدفع مبلغ أكبر لأنه يرى أن الرحلة تستحق أن أدفع مبلغ أكبر من الذى حدده العداد'.

'زوجى يعمل و انا أيضاً أعمل. و عملى يفرض عليا التنقل كثيراً. و لا يستطيع زوجى أن يصحبنى فى كل مكان أذهب إليه، كما أنه يخشى عليا من مضايقات الناس فى الشوارع و المواصلات العامة. و هو لا يثق فى سائقى السيارات الأجرة الذين يبدون كذئاب بشرية تتحين الفرصة للإنقضاض على أى راكبة تكون بمفردها معهم. و أنا أيضاً أخشاهم. كما أن وجودى مع السائق وحدنا، يشعرنى بالحرج طوال الطريق. و أريد وسيلة إنتقال لا أتعرض فيها لأية مضايقات و أستطيع أن أرتاح و أسترخى بداخلها و أنا أشعر بالأمان'.

'عندما أذهب مع أسرتى لزيارة أقاربنا، اكره أن نضطر لإستقلال سيارة أجرة قديمة تبدو ككومة من الخردة. و أكره أن ننحشر جميعاً بداخل سيارة تشعر أن مقاعدها مستوحاة من غرفة تعذيب فى أحد المعتقلات. و فى الصيف، تصبح الرحلة عملية تعذيب حقيقية عند إشتداد الحر و عدم توافر مكيف هواء بالسيارة. و أرغب فى وسيلة نقل آدمية و مريحة ولا تسبب لى أى أحراج بسبب كونها قديمة و متهالكة، فتجعلنى أبدو كشخص فقير مضطر لإستخدام أرخص وسيلة نقل أمام من سأذهب لزيارتهم'.

'لا أريد أن أظل مرعوبة طوال الطريق بسبب القيادة المتهورة لسائق السيارة الأجرة الذى يقوم بتوصيلنا. كما لا أريد أن أظل أستمع أنا و أطفالى لسباب قذر و ألفاظ خادشة للحياء، يطلقها السائق كلما لم يرق له شىء فى الطريق أو لم تعجبه طريقة قيادة سائق آخر. و لا أرغب أيضاً أن أحضر شجار بين السائق و قائد سيارة أجرة آخر لخلاف على من يجب أن يمر أولاً. كما لا أريد أيضاً أن أدخل أنا فى شجار معه لأنه يريد إنزالى بعيداً عن المكان الذى أنا ذاهبة إليه، لأنه لا يرغب فى الدخول فى شوارع جانبية'.
.... و العشرات من القصص و المشاهد الأخرى .....

الآن، حول كل هذه المشاهد من حياة الناس و تلك المواقف التى يتعرضون لها إلى 'منتج' و فكر فى 'شركة' تأتى لتقدم لهم هذا المنتج، و ستحصل فوراً على 'أوبر' و 'كريم' و خدماتهم التى حققت رواجاً كبيراً فى العديد من الدول. فعندما نتوقف عن الإدعاء بأننا نفهم فعلاً ما يريده الناس، و نبدأ بالفعل فى محاولة فهم متاعبهم و همومهم. و عندما ننهى أنفسنا عن تقديم منتجاتنا لهم بالطريقة التى تناسبنا و تصب فى مصلحتنا نحن، دون أى إهتمام حقيقى بمصالحهم هم. و عندما نستوعب أن الناس يدفعون تكلفة ما يحصلون عليه، و ليس التكلفة التى تعجينا نحن و تحقق لنا الثراء السريع. و أنهم يتمسكون بمن يقدم لهم ما يفى بإعتباراتهم و يساعدهم على أن يصبحوا أفضل و يتغلبوا على التحديات التى تواجههم فى المواقف التى يتعرضون لها، سنكتشف وقتها أن هناك الآلاف من الفرص الواعدة للإستثمار فى إنتاج و تقديم سلع وخدمات تصنع فارقاً فى واقع الناس و تجعلهم يعيشون حياة أفضل. و هذا ما إستوعبته كندرا سكوت، بائعة الحلى التى أصبحت إمبراطورة المجوهرات. و التى تصدرت قائمة 'فورشن' كأغنى سيدة عصامية [بدأت بخمسمائة دولار، لتتخطى قيمة شركتها المليار دولار]. إلا أن هذه قصة أخرى، ستكون موضوع مناقشتنا القادمة. و حتى هذا الحين، تذكر أن:

'الفرص الواعدة موجودة دائماً. إلا أنها تختبىء فى مشاهد من حياة الناس، و مقاطع من حكاياتهم، مليئة بأوجاعهم و متاعبهم مع الواقع. فكر مثل "أوبر"، إسمع للناس ولاحظ كيف يعيشون حالياً، و ستكتشفها'.

تحياتى وإحترامى لحضراتكم جميعاً
مصطفى محمود

تبدو حالة 'أوبر' غريبة نوعاً ما. فشركة تأتى لتقدم خدمات النقل الشخصى فى وسط كل هذا الكم من سيارات الأجرة [التاكسيات] و المواصلات العامة، ناهيك عن قطار الأنفاق [المترو] فتنجح فى فرض نفسها على السوق و تلاقى خدماتها رواجاً كبيراً، يحقق للشركة أرباحاً مجزية فى حين أصحاب سيارات الأجرة الذين كانوا يشتكون من وقف الحال، قبل حتى أن تظهر 'أوبر،. يقفون بالرغم من كونهم يسيطرون على هذا المجال و يتحكمون فيه كما يشاؤن مكتوفى الأيدى و عاجزين عن فعل أى شىء لكبح 'أوبر' او حتى لمواكبتها، فهذا فعلاً يبدو أمر غريب جداً.

و إذا كنت قد سألت أغلب المتخصصين عن رأيهم فى فكرة مشروع يوفر 'خدمات النقل' للأفراد، لقالوا لك أنها مناسبة جداً لمن يرغب فى خسارة قدر كبير من المال دفعة واحدة، فى ظل كل هذا العدد المهول من سيارات الأجرة التى تطوف شوارع البلد. و شكوى الناس المستمرة من جميع أطراف منظومة النقل ككل. بل وحتى صراخ اطراف منظومة النقل أنفسهم من المشاكل التى لا تنتهى لتلك المنظومة. إلا أن الواقع كالعادة، يخالف آراء المتخصصين فى مناهج إدارة الأعمال التقليدية و العتيقة. 'فأوبر' نجحت. وهؤلاء المتخصصون [هذا إن كانوا متخصصين فعلاً من الأساس]، لا يفهمون سر نجاحها حتى الآن. و يطلقون عشرات التحليلات التى تبدوا ألمعية، بالرغم من كونها مضحكة لشدة سذاجتها. و دعنا نلقى نظرة على مشاهد من المواقف التى ظل مستخدمى خدمة النقل الشخصى يتعرضون لها لعقود طويلة.

دعنا بدءاً من المنشور القادم، نستمع لصوت الزبائن أنفسهم دون أن نتحدث بالنيابة عنهم و كأننا نفهم ظروفهم و ما يتعرضون له أكثر منهم، و سنفهم الكثير .... و إليك القليل من تلك المشاهد كما رواها الزبائن، و سأترك لك إستخراج 'التقدم' المطلوب تحقيقه. و 'الظروف' التى يدور خلالها 'الموقف'. و 'التحديات' المطلوب التغلب عليها. و 'الإعتبارات' التى تدور فى ذهن العميل و سيختار على أساسها الوسيلة التى يعتبرها مثالية لكى يعتمد عليها. وهذا سيكون موضوع مناقشتنا القادمة. و حتى هذا الحين، تذكر أن:

'الأمر لا يتعلق بكثرة المنافسين أو بقوتهم فى السوق، بقدر ما يتعلق بقدرتك أنت على إكتشاف، و من ثم تقديم ما يطلبه السوق ولا يوفره أياً من منافسينك'.

تحياتى وإحترامى لحضراتكم جميعاً
مصطفى محمود

نتيجة البحث الذى قام به السيد 'مويستا' و فريقه، كانت أن 'ماكدونالدز' أصبح لديها 'صنفين' من منتج 'مخفوق اللبن'، كل صنف منهما مصنوع بمواصفات مختلفة و يقدم بطريقة مختلفة و يباع بسعر مختلف، لأنه مخصص 'لفئة معينة من الزبائن'، الذين تفهم 'ماكدونالدز' مطالبهم جيداً. لأنها تعرف تماماً 'ظروف الموقف' الذى يتعرضون له. و 'التقدم' الذى يحاولون تحقيقه خلال هذه 'الظروف'. و 'التحديات' التى تواجههم، و 'قائمة الإعتبارات' التى تنشأ فى أذهانهم عند محاولة التغلب على تلك 'التحديات'. تلك 'الإعتبارات' التى تتحول فى ذهن العميل إلى 'مواصفات المنتج' المناسب الذى سيشتريه ليستخدمه فى إنجاز مهمته.

كلا الصنفين كان، يحقق مبيعات جيدة جداً و بشكل مستمر. و 'ماكدونالدز' وصلت لهذه النتيجة، من خلال فهم 'كيف يريد أن يصبح زبائنها أفضل' [التقدم]، خلال 'موقف الذهاب للعمل صباحاً' [موقف له ظروفه الخاصة] و 'موقف إصطحاب الأبناء لتناول الغداء بالخارج مساءاً' [موقف آخر، له ظروف خاصة أخرى]، و كيف تستطيع 'ماكدونالدز' مساعدتهم على أن يصبحوا أفضل فى مواجهة كل موقف من هذه المواقف، من خلال إستيعاب 'التحديات' التى تواجه هؤلاء خلال مواجهة مثل هذه النوعية من مواقف حياتهم. و إدراك 'الإعتبارات' التى تنشأ عن محاولة التغلب على هذه 'التحديات' فى 'الظروف' التى يجد الزبائن أنفسهم فيها. حيث تتحول 'قائمة إعتبارات العملاء' إلى 'مواصفات المنتج' المطلوب إنتاجه و تقديمه لهم.

و بالتالى، هل أدركت الآن من إين تأتى أفكار المشروعات الناجحة ؟ و أنك تستطيع أن تعرف بالضبط ما هى مواصفات المنتجات التى سيحرص الناس على شرائها وسيعجبون بها، لكى تستثمر أموالك فى تحقيق أرباح من إنتاجها وتقديمها لهم. وتماماً كما يرغبون فيها ؟!. و أن بإمكانك أيضاً أن تكتشف فئات عملائك الحقيقية وأن تفرق بينها بسهولة، لكى تقدم لكل فئة، المنتجات التى تتناسب تماماً مع ظروفها. وكل ما أنت بحاجة إليه، لكى تنعم بكل هذه المميزات، هو أن تستوعب "ظروف المواقف" التى يواجهها الناس. و "التحديات" المطلوب منهم التغلب عليها، عندما يرغبون فى تحقيق "تقدم" معين فى أحد هذه "المواقف". و هذا هو ما تعنيه تماماً فكرة أن عميلك لديه "مهام مطلوب إنجازها".

وحينما تكتشف "المهام التى يحاول عملائك إنجازها" و "قائمة إعتباراتهم" لإنجاز كل مهمة من هذه المهام، تستطيع أن تخطو خطوات حقيقية نحو النجاح الذى تحلم به. والبوابة الوحيدة المعروفة حالياً لكى تخطوا منها هى، نظرية "المهام المطلوب إنجازها".

و هذا هو نفس ما إستوعبته 'أوبر' و قامت بتطبيقه. لكن هذه قصة أخرى،ستكون موضوع مناقشتنا القادمة. و حتى هذا الحين، تذكر أن:

'فهم الظروف التى يحاول خلالها الناس تحسين حياتهم و المتاعب التى يتعرضون لها بسبب هذه الظروف، هو السبيل الوحيد لمساعدة الناس على أن يعيشوا حياة أفضل'.

تحياتى وإحترامى لحضراتكم جميعاً
مصطفى محمود

التقدم الذى كان زبائن فترة المساء يحاولون تحقيقه هو: "إدخال السرور على قلوب أبنائهم بشراء حلوى مصنوعة من مكونات طبيعية لهم. حتى يحبهم أبناءهم ولا ينظرون إليهم بإعتبارهم آباء قاسون". فقد أوضح الآباء للباحثين أنهم تعبوا من رفض شراء العديد من الأشياء طوال اليوم لأطفالهم [تحدى]. وهم يريدون أن يسعدوا أبناءهم بتحقيق بعض طلباتهم ليكونوا آباء محبوبين [التقدم المطلوب]. خصوصاً وأن مخفوق اللبن يتم صنعه من مكونات طبيعية [إعتبار] وليس مثل باقى الحلوى الصناعية التى ظلوا يرفضون شراءها طوال اليوم لأبنائهم حتى لا تضر بصحتهم.

الباحثون أيضاً لاحظوا أن الآباء يظهر عليهم الملل ونفاد الصبر بعد أن ينتهوا من تناول وجباتهم، ولا يزال أطفالهم يواجهون صعوبة فى تناول مخفوق اللبن الخاص بهم [تحدى]. فقوام مخفوق اللبن كثيف. والماصة [الشفاطة/ الشاليموه] رفيعة، وتجعل الأطفال يتناولونه ببطأ [إعتبار]. وعندما يعلن الآباء أنه لا يمكنهم الإنتظار أكثر من ذلك. وأن على الأطفال أن يستكملوا تناول مخفوق اللبن فى طريق العودة للمنزل أو أن يتركوه، كان الأطفال يصابون بالحزن [تحدى]. وكان هذا ضد 'التقدم' الذى يحاول الآباء تحقيقه تماماً.

قصة 'المهمة المطلوب إنجازها'، لزبائن 'الفترة المسائية':
ساعدنى على أن أصبح والد محبوب [التقدم المطلوب] يشترى لأولاده حلوى لذيذة و صحية، لأنها مصنوعة من مكونات طبيعية [إعتبار]. و إجعلهم ينتهون منها بسرعة [إعتبار] دون أن أطالبهم أنا بذلك.

لذا، فمخفوق اللبن لفترة المساء، تم تقديمه بقوام أخف وحجم أصغر حتى يستطيع الأطفال تناوله بسرعة. وقامت الإدارة بتخفيض سعره، حتى لا يرفض الآباء شراءه لأبنائهم بسبب السعر. كما قدمته فى عبوة مزركشة برسوم مسلية للأطفال.

أما عن النتيجة النهائية لكل ما قامت به 'ماكدونالدز' و الدرس الذى علينا أن نتعلمه منها، فسيكون ذلك موضوع مناقشتنا القادمة. و حتى هذا الحين، تذكر أن:

'الإعتبارات التى تضعها فى ذهن عميلك كل نوعية من المواقف التى يتعرض لها، تتحول للمواصفات التى سيختار على أساسها المنتجات التى سيشتريها ..... فتش عن هذه الإعتبارات'.

تحياتى وإحترامى لحضراتكم جميعاً
مصطفى محمود

كان زبائن فترة الصباح يواجهون الموقف اليومى المعتاد والممل للذهاب للعمل باكراً [ظروف الموقف]. ويحاولون أن يجعلوا الموقف أقل مللاً [التقدم المطلوب]، بتناول شىء لذيذ [وسيلة]، يمكن تناوله سريعاً أثناء الذهاب للعمل [إعتبار]. وبالرغم من كونهم لا يشعرون بأى جوع ولا مؤهلين بعد، لتناول أى وجبة فى هذا الوقت المبكر من يومهم، إلا أنهم كانوا يعرفون أن بقائهم بلا طعام، سيجعلهم جائعين قبل حلول موعد وجبتهم اليومية عند الظهيرة [إعتبار]. لذا، كانوا يبحثون عن شئ بإمكانه أن يمنحهم الطاقة لأداء أعمالهم حتى يحين موعد وجبتهم [تقدم مطلوب آخر].

كان تناول شطيرة (ساندويتش) مثلاً [وسيلة بديلة]، قد يتسبب فى إلحاق بقع بملابس العمل الرسمية [إعتبار]، التى كان أغلبهم يرتديها. كما أن تناول ثمرة فاكهة أو قطعة من المخبوزات [وسائل بديلة أخرى]، لن يجعلهم يصمدون بلا طعام حتى وقت الظهيرة [إعتبار]. كما كان أغلبهم يحمل حقيبة أو سيقوم بقيادة سيارته بعد قليل. لذا كانت لديهم يد واحدة فقط خالية، لتناول أى شئ [إعتبار]. وكان مخفوق اللبن [ميلك شايك] بالنسبة لهؤلاء، هو الحل الأمثل لتحقيق التقدم الذى يرغبون فيه.

قصة 'المهمة المطلوب إنجازها'، لزبائن 'الفترة الصباحية':
ساعدنى على أن أكسر حالة الملل التى أواجهها [التقدم المطلوب] أثناء الذهاب للعمل كل صباح [ظروف الموقف]. و قدم لى منتج لذيذ الطعم [إعتبار ١]، يجعلنى أصمد بلا جوع حتى وقت الظهيرة [إعتبار ٢]. و إجعلنى أستطيع أن أتناوله بيد واحدة [إعتبار ٣]، دون أن يتسبب فى بقع على ملابس العمل [إعتبار ٤]. و إجعلنى أحصل عليه بسرعة [إعتبار ٥]، لإنى مستعجل وأريد أن ألحق بعملى فى موعدى.

سلسلة المطاعم التى أصبحت تفهم بوضوح "التقدم الذى يحاول زبائن فترة الصباح تحقيقه، خلال ظروف الموقف الذى يمرون به". و صارت لديها "قائمة الإعتبارات" الخاصة بهم، تلك القائمة التى تعكس "التحديات" التى يواجهونها فى مثل هذه المواقف، طورت "مخفوق لبن لفترة الصباح"، وأضافت له فُتات الفاكهة الذى سيظهر من حين لآخر فى فم العميل بشكل غير متوقع فيخفض من حالة الملل بسبب تناول طعم جديد فى كل مرة. وقامت بجعل قوام مخفوق اللبن أكثر كثافة. حتى يدوم لفترة أطول ويستمتع به العميل طوال فترة ذهابه للعمل. كذلك، زيادة كثافة القوام، جعل مخفوق اللبن الصباحى أكثر إشباعاً للزبائن. كما قامت السلسلة أيضاً بتركيب آلات تحضير مخفوق اللبن، التى يستطيع العميل إستخدامها بنفسه. حتى تزيد من سرعة تقديم خدماتها لزبائن الصباح المتعجلين والغير مستعدين للتكدس أمام عمال تقديم الخدمة فى 'ماكدونالدز'.

أما عن ماذا حدث مع زبائن فترة المساء، فسيكون هذا موضوع مناقشتنا القادمة. و حتى هذا الحين، تذكر أن:

'كل ظروف نتعرض لها، تجعلنا نفكر بشكل مختلف و نختار أشياء مختلفة'.

تحياتى وإحترامى لحضراتكم جميعاً
مصطفى محمود

"ماكدونالدز "، قامت بتعيين فريق من الباحثين لإكتشاف "كيف يمكن تحسين مبيعات 'مخفوق اللبن' (ميلك شايك) الذى تنتجه ؟!". والذى بالرغم من العديد من محاولات تحسينه، و قيام الإدارة بحملة تسويقية مكثفة، ظلت مبيعاته منخفضة. ولم تكن "ماكدونالدز" تدرى، هل يجب أن تصنع مخفوق اللبن بقوام أخف ؟ هل يجب أن تضيف له نكهات جديدة ؟ هل يجب أن تجعله أرخص ؟ ما الذى ينبغى عليهم فعله لكى يعجب الناس بمخفوق اللبن الخاص "بماكدونالدز" ويشترونه بإستمرار ؟!.

أسندت إدارة "ماكدونالدز" المهمة إلى السيد "بوب مويستا" [أحد مؤسسى نظرية و مجتمع "المهام المطلوب إنجازها"] وفريقه بعد أن أخفقت مجموعة سابقة من الباحثين [بإستخدام الطرق التقليدية] فى التوصل إلى نتائج إيجابية. وصحيح أنه فى النهاية، حدثت فى مبيعات مخفوق اللبن الذى تقدمه "ماكدونالدز"، بسبب تطبيق نظرية ، إلا أن الأهم بالنسبة لنا هو، كيف حدث ذلك ؟!.

إنطلق فريق السيد "مويستا" ليكتشفوا، "ما التقدم الذى كان الزبائن يسعون لتحقيقه، بشراء وتناول مخفوق اللبن ؟!". وللإجابة على هذا السؤال، قضى فريق الباحثين الجديد حوالى ١٨ ساعة يومياً، بداخل سلسلة المطاعم وهم يلاحظون من يقومون بشراء مخفوق اللبن. وكان من الواضح جداً أن نصف ما تم بيعه من مخفوق اللبن، كان فى فترة الصباح. وأغلب الزبائن فى هذه الفترة، كانوا أشخاص بمفردهم. ونادراً ما كانوا يتناولون مخفوق اللبن بداخل المطعم. بينما النصف الآخر تم بيعه فى فترة المساء. وأغلب الزبائن فى تلك الفترة، كانوا آباء يصطحبون أطفالهم. وكانوا يشترون مخفوق اللبن، مع وجبة كاملة ويتناولنه مع أطفالهم بداخل المطعم. ومن خلال إجراء مقابلات مع الفئتين، ظلت الإجابة على سؤال 'كيف يمكن تحسين مخفوق اللبن الذى تقدمه ماكدونالدز و زيادة مبيعاته ؟' تظهر وتتضح بالتدريج.
فما الذى إكتشفه الباحثون من ملاحظة و مقابلة الزبائن ؟ و كيف غير ذلك من الطريق التى تصنع و تقدم بها 'ماكدونالدز'، 'مخفوق اللبن' الخاص بها ؟. فسيكون هذا موضوع مناقشتنا القادمة. و حتى هذا الحين، تذكر أن:

'المواقف التى يتعرض لها الناس فى حياتهم، و مساعدتهم على مواجهتها بصورة أفضل، أكبر منجم للفرص الواعدة'.

تحياتى وإحترامى لحضراتكم جميعاً
مصطفى محمود

متى تظهر فى حياة الناس ؟

عادةً نحن نكتشف أن لدينا 'مهمة مطلوب إنجازها'، عندما نحاول أن نقوم بأمر من الأمور المهمة فى حياتنا، فنجد أننا لا نستطيع. فدائماً، كل الأمور تبدو سهلة و بسيطة قبل أن نحاول القيام بها فعلياً. بينما عند التنفيذ، نصطدم بصعوبات عديدة. بعضها تفرضه علينا الظروف. و البعض الآخر سببه ضعف إمكانياتنا نفسها.

مثلاً، عندما يحاول أحدنا أن يؤسس مشروعه الخاص فى المجال الذى لديه فيه خبرة جيدة، فيصطدم بأوضاع السوق الصعبة و عدم إلتزام الموردين و ضعف المبيعات و نقص السيولة ... إلخ، فيكتشف وقتها أن تأسيس و إدارة مشروع خاص، أمر ليس بالبساطة التى يبدو عليها، عند التفكير فيه. فيبدأ فى البحث عن من يعرف موردين جيدين و ملتزمين، ليتعامل معهم. و من قد يساعده على تسويق منتجاته فى هذه السوق الصعبة. و من قد يشاركه كممول لتوفير السيولة ... إلخ. و بإختصار، يكتشف أن لديه 'مهمة مطلوب إنجازها'. و أنه لن ينجح إذا ما ظل يحاول بمجهوده الشخصى فقط، و أنه بحاجة إلى مساعدة. فيبدأ فى البحث عن من يقدم له هذه المساعدة و يفاضل بين الخيارات المتاحة أمامه.

و المشروعات التى تنجح و تستمر فى السوق و تحقق لأصحابها أرباح مجزية، هى من تقدم للناس المساعدة التى يبحثون عنها فى مجال محدد، يحترفه أصحاب المشروع أو القائمين عليه.

إذاً تأسيس مشروع ناجح يتطلب أن تتمكن فى مجال لديك دراية كافية به أن تكتشف أمر واحد على الأقل، يحاول الناس القيام به، إلا أنهم لا يتمكنون من القيام به فى ظل الظروف الراهنة. ثم تقديم منتج يجعل الناس يتمكنون من القيام بهذا الأمر و ينجحون فيه. مما يجعل حياة الناس أفضل بعد إستخدام منتجاتك. فترتبط منتجاتك و إسم شركتك فى أذهان الناس بالنجاح فى أمر بعينه [مفهوم العلامة التجارية]. و بالتالى، فنجاح أعمالك يتوقف بالكامل على أن تعثر على إجابات صحيحة للتساؤلات التالية:

'ما هى الأمور التى يحاول الناس القيام بها فى المجال الذى أفهم فيه، إلا أنهم لا يستطيعون القيام بها حالياً ؟'.
'ما الذى يجعلهم لا يستطيعون حالياً ؟ ما الذى يمنعهم الآن من النجاح فيما يحاولون فعله؟'

فالإجابة على هذه التساؤلات، هى السبيل الوحيد لإكتشاف 'الفرص الواعدة' فى أى سوق. و 'ماكدونالدز' طبقت نفس هذه الفكرة و حققت نجاحاً فى مجالها. و قصة 'ماكدونالدز' ستكون موضوع مناقشتنا القادمة. و حتى هذا الحين، تذكر أن:
'الفرص الواعدة فى أى سوق ما هى إلا أمور يحاول الناس القيام بها، إلا أنهم لا يستطيعون. و من يكتشف تلك الأمور فى مجال تخصصه، يربح'.

تحياتى وإحترامى لحضراتكم جميعاً
مصطفى محمود

متى ستكون لدى أى شركة 'وظائف خالية' ؟

عندما تكون هناك أمور مطلوب القيام بها حالياً لكى تستمر الشركة و تنجح، و لا يوجد الآن موظف يقوم بها. و هذا بالضبط هو نفس المفهوم الذى ترتكز عليه نظرية . فهناك أمور عديدة فى حياة كل واحد فينا مطلوب القيام بها لكى تستمر حياته و تتحسن. إلا أن بعض هذه الأمور لا تتم بنجاح حالياً [مثلاً، صاحب المشروع يحاول أن يبيع منتجاته، لكن لا يستطيع أن يصل إلى الزبائن و يقنعهم بالشراء منه]. أو لا يستطيع الشخص فى حدود قدراته الراهنة القيام بها أصلاً [مثلاً، الشخص يرغب فى شراء منزل، إلا أنه لا يملك ثمنه]. و هذه الامور التى لا يستطيع الناس القيام بها أو النجاح فيها، هى المهام المطلوب إنجازها فى حياتهم.

و بالعودة لقصة 'سونى' مع 'الواكمان'، سنجد أن 'واك مان' تعنى 'الرجل السائر' أو 'الشخص الذى يتجول'. و لاحظ من الإسم الذى أطلقته 'سونى' على منتجها، كيف كان تفكيرهم وقتها متأثر بنظرية . و كأن مسؤلى 'سونى' يريدون أن يقولوا لنا أنهم إبتكروا هذا الجهاز لأنهم كانوا يفكرون فى مساعدة 'الشخص الذى يتجول' على أن يقضى 'وقت أفضل' [التقدم] أثناء تجواله [ظروف الموقف]. و نفس التفكير تقريباً نجده فى عبارة شهيرة 'لستيڤى چوبز' مؤسس 'أبل' قال فيها: 'نحن نبدأ من تجربة العميل، وصولاً للتكنولوچيا'. بمعنى، فى 'أبل' نحن نفكر أولاً فيما يتعرض له العميل [خلال مواقف معينة فى حياته]. و عندما نستوعب ذلك، نبدأ فى البحث عن الوسائل التكنولوجية التى نستطيع أن نسخرها من أجل مساعدة العميل على أن يعيش حياة أفضل.

'سونى' إكتشفت فى مطلع الثمانينات من القرن الماضى، أن الناس كثيراً ما يتنقلون من مكان لآخر بمفردهم. فيضطر الناس لقضاء أوقات مملة تضايقهم خصوصاً فى المشاوير الطويلة [التحدى]. و لم تكن هناك وقتها وسيلة متاحة لمساعدة الناس على التخلص من هذا الملل و كسر حالة الضيق التى يمرون بها عندما يقضون وقت طويل بمفردهم أثناء تنقلهم من مكان لآخر. ففكرت 'سونى' فى إنتاج هذه الوسيلة. و التى كانت عبارة عن مشغل أغانى صغير يعمل بالبطاريات. و على عكس 'مذياع الجيب' [الراديو الترانزيستور الصغير] الذى كان منتشراً وقتها، كان 'الواكمان' يسمح لك بأن تستمع إلى شرائطك المفضلة و ليس ما تقدمه الإذاعة. كما أنه كان أكثر خصوصية بسبب إستخدام سماعات الرأس التى تجعلك تسمع لوحدك.

ما إستوعبته 'سونى' وقتها كان أن الناس لديهم 'وظيفة خالية' [مهمة مطلوب إنجازها] و التى هى 'تسلية أنفسهم' [التقدم المطلوب] أثناء التنقل بمفردهم من مكان لآخر [ظروف الموقف] و أنهم ينتظرون 'الموظف المناسب' [المنتج و هو 'الواكمان' هنا] الذى يستطيع أن يقوم بهذه الوظيفة بنجاح. فقدمته لهم و كسبت من وراءه ثروة. و الدرس الذى علينا أنا و أنت و أى شخص آخر يرغب فى النجاح فى عالم الأعمال هو 'أن نبحث عن الوظيفة الخالية فى مختلف مواقف الحياة التى يتعرض لها الناس. ثم نقدم له منتجات تؤدى هذه الوظائف كما يريدون، فيقبل الناس على شرائها و نحقق من وراء بيعها لهم أرباح جيدة'. و إذا كنت تريد أن تعرف المزيد عن هذه الفكرة، فسيكون هذا موضوع مناقشتنا القادمة. و حتى هذا الحين تذكر أن:

'"الواكمان" كان وسيلة "سونى" فى مساعدة الناس على أن يقضوا وقت أفضل خلال مواقف التجول بمفردهم. و فى مجالك أيضاً، هناك مواقف تستطيع مساعدة الناس على أن يواجهوها بصورة أفضل. إبحث عنها'.

تحياتى وإحترامى لحضراتكم جميعاً
مصطفى محمود

مفهوم "المهام التى يحاول العميل إنجازها" قد حل الغالبية العظمى من المعضلات التى كنا نواجهها. وعلى رأسها معضلة إبتكار منتجات جديدة تنجح فى السوق. خذ على سبيل المثال حالة "سونى". كان نجاح مؤسسة "سونى" فى إبتكار عدة منتجات تحولت فيما بعد إلى جزء من حياة الناس، مذهل. ولكن غير مفهوم. ففى عام ١٩٥٠، قدمت مؤسسة "سونى" أول "مذياع للجيب يعمل بالمركم" (راديو ترانزستور بالبطاريات). وفى عام ١٩٥٩ أول "مشغل فيديوكاسيت". وفى عام ١٩٧٩ قدمت "مشغل الأغانى الجوال" (واكمان). ثم بعد ذلك ومع بداية الألفية الجديدة، قدمت منتجها "ساحة اللعب" (بلاى ستاشن) الذى صنع هوجة من الهوس باللعب فى المنزل. والجميع كان يريد أن يعرف، كيف إستطاعت "سونى" إبتكار كل هذا ؟! فمن المؤكد أن "سونى" لم تكن تفكر بالشكل التقليدى لا فى إدارة الأعمال، و إلا لإستطاعت غالبية الشركات أن تبتكر إبتكارات مماثلة بسهولة. و لم يكن أحد يدرك كيف تنجح "سونى". إلا أننا عرفنا السر لاحقاً. من مقابلة مع "مقابلة مع ميكى شولهوف" فى الشهر السابع من عام ٢٠٠٠. وقد عمل شلهوف (أتمنى أن يكون تعريبى لإسمه صحيحا ًMickey Schulhoff) كمدير تنفيذى "لسونى أمريكا" لأكثر من عشرون عاماً. قضى معظمهما كعضو مجلس إدارة فى الشركة.

كان العبقرى "أكيو موريتا" مؤسس "سونى" ومجموعة صغيرة من صفوة مستشاريه، يركزون تفكيرهم على 'موقف معين' من المواقف التى يمر بها الناس فى حياتهم. ويبدأون فى إعتصار أذهانهم لإكتشاف 'كيف يريد الناس أن يصبحوا أفضل [التقدم المطلوب] خلال هذا الموقف ؟'. هل الناس يريدون أن يمروا بهذا الموقف بشكل أفضل ؟ أم أن يخرجوا منه بنتائج أفضل ؟ أم الإثنين معاً. ثم يبدأون فى محاولة إستيعاب 'المتاعب' التى تواجه الناس خلال هذا الموقف. من خلال التساؤل حول 'لماذا لا يستطيع الناس حالياً أن يخرجوا بنتائج أفضل من مثل هذه المواقف ؟ لماذا يشعرون بمشاعر سيئة أثناء المرور بها ؟.

و عندما كانوا يكتشفون 'مهمة مطلوب إنجازها' فى حياة الناس، ولا توجد وسيلة حالياً تساعدهم على إنجازها، كانوا يبتكرون هذه الوسيلة". و كمثال، عندما 'ينتقل شخص ما' [الموقف] من مكان لآخر 'وحيداً' [ظروف الموقف]، فقد يكون 'التقدم' الذى يريد تحقيقه بخلاف الوصول إلى وجهته هو "تسلية نفسه". فكيف يمكن أن يقوم المرء بتسلية نفسه أثناء الإنتقال من مكان لآخر وحيداً ؟! هنا يمكننا أن نتخيل صوت ينطلق بداخل حجرة الإجتماعات فى مؤسسة "سونى" هاتفاً، "دعونا نساعد الناس على تسلية أنفسهم بالإستماع إلى أغانيهم المفضلة عندما يسيرون فى الشوارع وحدهم. أو عندما يكونون فى المواصلات بمفردهم". وهكذا، تبتكر "سونى" لنا "الواكمان". و الدرس الذى علينا أن نتعلمه جميعاً من 'سونى' سيكون موضوع مناقشتنا القادمة. و حتى هذا الحين، تذكر أن

'الناس يريدون منتجات تساعدهم على مواجهة مواقف الحياة المختلفة. فكر كيف يمكنك أن تساعدهم فى مجالك'.

تحياتى وإحترامى لحضراتكم جميعاً
مصطفى محمود