Psycho Doradca

Jedni uważają, że jest darem od Boga inni zaś, że wiele da się osiągnąć ciężką pracą i poświęceniem. Będąc psychologiem bliżej mi do tej pierwszej opcji. Uważam, że talent to jest coś z czym trzeba się urodzić. Talent to naturalna predyspozycja, która pozwala osiągnąć mistrzowski poziom w określonej dziedzinie lub wykonywać określone czynności w sposób nadzwyczajny.

Wszystko zależy od . Wzorzec określa w jaki sposób się koncentrujemy ( ), w jakim obszarze naszej psychiki znajdują się uczucia i motywacja ( ) oraz do czego posiadamy ( ).

Warto podkreślić, że nie jest ograniczony do dziedzin artystycznych czy sportowych. Istnieje wiele innych obszarów, w których ludzie mogą wykazywać wyjątkowe zdolności, takie jak matematyka, języki obce, przywództwo, umiejętność rozwiązywania problemów, kreatywność czy empatia. Istotą jest zdolność do wykonywania danej czynności na wyższym poziomie niż przeciętna osoba.

Oczywiście nie poparty ciężką pracą nie zawsze się obroni, samo jego posiadanie nie gwarantuje sukcesu.

Z talentem jest trochę jak z górą lodową. To co widzimy na zewnątrz to tylko niewielka część nas samych. Im głębiej zejdziemy tym więcej zobaczymy i tym większe są nasze zasoby. trzeba rozwijać i dążyć do najlepszej wersji siebie!

to wiedza, która przydaje się dosłownie wszędzie i w każdej sytuacji. Począwszy od komunikacji ze znajomymi, poprzez negocjacje handlowe, proces rekrutacji w firmie, relacje damsko-męskie a na komunikacji z dziećmi kończąc. I to na dzieciach chciałbym przedstawić kolejny przykład.
Nauka jazdy na rowerze, pamiętacie jak się uczyliście? Ja w sumie nie ale rodzice mi opowiadali, że poszło mi z tym całkiem sprawnie. Przyjmijmy sytuację, że są bracia bliźniacy o różnych wzorcach osobowości (wzorców jest 6). Zaznaczę od razu, że bracia tak samo szybko nauczyli się jeździć. Jednak żeby to mogło się wydarzyć każdy z braci musiał przyswoić wiedzę w i dla danego wzorca osobowości sposób.
Pierwszy z nich, w pierwszej kolejności potrzebował i w tym przypadku rodzic musi pokazać jak przebiega cały proces. Następnie wszystko musiało być dokładnie wytłumaczone, jak położyć nogi czy jak działają hamulce. W kolejnym kroku dziecko ostrożnie i najlepiej w samotności gdzieś na uboczu próbuje samodzielnej jazdy.
Drugi z braci natomiast natychmiastowo wziął rower, nie oczekiwał od nikogo żadnych prezentacji czy wyjaśnień tylko zaczął próbować. Chciał do wszystkiego dojść samemu, nie chciał żadnych wskazówek tylko od razu wyruszył w (nieraz) krwawą przygodę okraszoną dodatkowo licznymi siniakami.
Widać tutaj zdecydowaną w podejściu dzieci do nauki. Czasami rodzice nieświadomie blokują proces uczenia się swoich dzieci przez narzucanie im nieodpowiednich metod nauki co wywołuje wiele frustracji zarówno u dziecka jak i u rodzica. Finalnie skutkuje to tym, że dziecko się zniechęca i nie podejmuje kolejnych prób nauczenia się danej czynności.
A jak nauka jazdy na rowerze poszła Waszym dzieciom? Zauważyliście w którymś z przykładów własne dziecko?

Dzwonię do . W systemie mam informację, że na przestrzeni ostatnich 6 miesięcy jest to czwarty kontakt z tym klientem. W takich sytuacjach na myśl przychodzi jedno: “ skoro nie wziął poprzednim razem”. Aczkolwiek byłem ciekawy co nim powodowało, że mimo oferty skrojonej wprost pod niego nie było zainteresowania z jego strony. A więc dzwonię, zagaduję, pytam, prowadzę dialog, staram się kontrolować rozmowę i trzymać inicjatywę po swojej stronie (jak to w ). Jednak klient wciąż ma jakieś kontrargumenty. W mojej głowie panuje delikatny chaos i czuję się sfrustrowany. Jednak po kilku minutach rozmowy dotarło do mnie czego ten klient naprawdę potrzebuje i na czym mu zależy.

Oddałem klientowi głos, pozwoliłem mu przejąć inicjatywę, pozwoliłem mu poczuć się swobodnie w rozmowie tak, żeby czuł, że kontroluje sytuację. W jego perspektywie był bezpieczny. Następnie prezes opowiedział mi historię swojej firmy, opowiedział mi o swoich wartościach i misji, poczuł, że ktoś go słucha i wyraża podziw dla jego działań. Rozmowa finalnie trwała około godziny. Klient kupił najwyższy pakiet.

Dlaczego?

Zaspokoiłem jego podstawowe potrzeby wynikające z jego . To był typ klienta, który potrzebował, żeby go wysłuchać, żeby podbudować w nim poczucie, że robi coś fajnego i ważnego. Dałem mu na to czas a on odwdzięczył mi się zakupem pakietu. Znajomość pozwoliły mi zrozumieć prawdziwą motywację zakupową klienta oraz dać mu to czego faktycznie oczekiwał.

To był 2012 rok. Pracowałem wtedy jako sprzedawca terenowy (od drzwi do drzwi, ) dla jednego z operatorów internetowych. Wszedłem do domu jednego z klientów, badam potrzeby, prezentuję ofertę, zamykam sprzedaż. Wszystko idealnie i mimo wyraźnie lepszej oferty z mojej strony klient ma duże opory z podjęciem decyzji. Spędziłem już z nim trochę czasu, zdążyłem go poznać, przeanalizowałem jego zachowanie pod kątem indywidualnego wzorca osobowości i wymyśliłem jak to zrobić, jak dotrzeć do klienta aby kupił i faktycznie odniósł z tego korzyści. Przesiadłem się blisko niego, delikatnie stuknąłem go w kolano i powiedziałem wyraźnie, stanowczo ale powoli: “Panie Marianie, zaoszczędzi Pan 360 zł rocznie”, po czym rozpisałem mu to na kartce. Następnie już naturalnie w rozmowie wyszło na co mógłby przeznaczyć te pieniądze. Trwało to dosłownie chwilę i klient się zdecydował.

Co wpłynęło na to, że Pan Marian kupił, mimo że przez poprzednie 20 minut odmawiał? Już odpowiadam! Sposób podania komunikatu w ustandaryzowany i charakterystyczny dla danego wzorca osobowości sposób. W tym konkretnym przypadku kluczowe były zmiana przeze mnie pozycji i stuknięcie klienta w kolano, co uruchomiło jego koncentrację ( ). Następnie krótki komunikat z bezpośrednią korzyścią dla klienta ( ) a na końcu rozpisanie wszystkiego na kartce ( ). Przeszedłem krok po kroku przez jego psychikę, podałem mu komunikat zgodnie z jego indywidualnym wzorcem osobowości co finalnie dopięło sprzedaż.

Indywidualne wzorce osobowości to wiedza, która przydaje się w biznesie, zarządzaniu, komunikacji z dziećmi. Radzę jak dostosować komunikat do odbiorcy aby był skuteczny i zrozumiały. Obserwuj po więcej!!