Salents - doradztwo strategiczne

🌍 Decyzja o ekspansji zagranicznej jest jedną z najbardziej kluczowych w historii firm, z którymi współpracujemy i którym od wielu lat pomagamy podbijać nowe rynki.

Stoi za nią wiele różnych motywacji i pobudek. Od marzeń i ambicji właścicieli o budowie firmy o globalnym zasięgu po dywersyfikację rynków zbytu czy próbę szukania alternatywy dla rynku, na którym skończyły się już możliwości ekspansji.

Zapraszamy na cykl “7 kroków do rozpoczęcia sprzedaży za granicą”, w którym zasygnalizujemy Wam obszary, nad którymi warto pochylić się planując ekspansję.

Krok 1: Jak dobrać rynki o największym potencjale? 🌍

Nie ma zaskoczenia w tym, że polskie firmy w pierwszej kolejności patrzą na rynek niemiecki.

Jest to duży, dojrzały rynek o wysokiej sile nabywczej, z wieloma branżami bardzo dobrze rozwiniętymi i otwartymi na nowości.
Z drugiej strony, jest to rynek już nasycony, z bardzo silną konkurencją, dodatkowo preferujący lokalnych dostawców.
Warto jednak zwrócić uwagę, że ten ostatni aspekt powoli ulega zmianie. Szczególnie po okresie pandemii Polacy są odbierani jako dostawcy, którzy realizują wysokiej jakości usługi, mają bardzo dobre i konkurencyjne produkty, i co szczególnie ważne, realizują zamówienia szybko i terminowo.

A co, jeśli nie Niemcy? Zapraszamy na garść inspiracji.

---

W „Salents” naszą misją jest inspirować, edukować i wspierać polskie firmy u progu albo w trakcie ekspansji zagranicznej. Jeżeli planujesz podbój europejskich i światowych rynków pozwól nam zostać Twoim partnerem.
Nie trać czasu na eksperymenty. Zaufaj naszemu doświadczeniu i sieci lokalnych profesjonalistów Entry Market w ponad 60 krajach całego świata!

Chcesz zwiększyć sprzedaż zagraniczną w Twojej firmie lub rozpocząć ekspansję na nowe rynki?

Zapisz się na szkolenie podczas którego poznasz konkretne, niezbędne narzędzia aby wyjść za granicę, a w tym, dowiesz się:

- Od czego zacząć? Poznasz modele ekspansji.
- Jak szybko i skutecznie zweryfikować swój potencjał za granicą?
- Jak dobrze dobrać rynki o największym potencjale dla firmy?
- Jak się przygotować i przeprowadzić projekt?
- Co działa i jakich błędów należy unikać?
- Ile kosztuje rozpoczęcie sprzedaży zagranicznej?

Zarejestruj się: https://bit.ly/szkolenie-abcsprzedazy

Szkolenie prowadzi Agnieszka Grostal:
założycielka Salents - firmy doradztwa strategicznego oraz co-founderka międzynarodowej organizacji CBBC (Cross Border Business Consultants) wspierającej przedsiębiorstwa z sektora MŚP w ekspansji zagranicznej. Agnieszka posiada 20 letnie doświadczenie w budowaniu i wdrażaniu strategii sprzedaży.

Do zobaczenia!

fb.me

Systemy i od lat są już nie tylko wsparciem największych firm, ale też tych śednich i małych. Stały się dostępne. Usprawniają pracę i pomagają zwiększać konwersje sprzedażowe, odciążyć działy sprzedaży od żmudnych cold-callingów i poprawić customer experience.

Ale jak to zrobić, żeby rzeczywiście zadziałało❓

Na jakim poziomie powinniśmy ustawić integrację obu systemów? Nie ma jednej, właściwej odpowiedzi. Określenie parametrów jest zależne od:

➡️ struktury działów Sprzedaży i Marketingu (tzw. resources)
➡️ procesu zakupowego klienta
➡️ procesu sprzedaży w naszej firmie
➡️ sposobów generowania leadów i zbierania informacji o nich
➡️ ustalonego procesu leadowego, w szczególności jego części dotyczącej umowy między Sprzedażą a Marketingiem, kiedy i jaki lead zostaje przekazany do działu sprzedaży do follow-upu

Jakie korzyści możemy uzyskać stosując ścisłą współpracę działu marketingu i sprzedaży opartą na automatyzacji❓

➡️ lepszą jakość leadów przekazywanych z Marketingu do Sprzedaży
➡️ wyższą konwersja leadów marketingowych (% pozyskanych klientów)
➡️ likwidację „wąskich gardeł” w procesie marketingowo-sprzedażowym
➡️ możliwość automatyzacji działań
➡️ szybszą i bardziej dopasowaną reakcję na potrzeby klienta –
➡️ odciążenie działu handlowego

W jaki sposób pomaga zbudować efektywny dział marketingu i sprzedaży?

Nasz klient zgłosił następujące potrzeby dotyczące analizy pracy działów sprzedaży i marketingu w swojej firmie:
✔ zbadanie efektywności działań marketingowych
✔ uporządkowanie struktury działu
✔ przedstawienie możliwości, jakie może przynieść marketing

Podczas audytu zidentyfikowaliśmy najważniejsze czynniki wpływające na efektywność działań działu marketingu:
✔ brak strategii i celów marketingowych
✔ ad hoc-owa komunikacja między działami marketingu i sprzedaży
✔ brak proaktywnego wsparcia rozwoju firmy
✔ dublowanie działań
✔ planowanie promocji przez dział handlowy i PM’ów
✔ niewykorzystane kompetencje w niektórych obszarach i niewystarczające w innych
✔ brak procesów wspierających sprzedaż

Rezultatem audytu było:
➡️ określenie nowej roli marketingu
➡️ zmiana organizacji działu
➡️ zdefiniowanie potrzebnych kompetencji do realizacji nowej roli marketingu
➡️ propozycja efektywnie działającego systemu motywacyjnego
➡️ wyodrębnienie podprocesów marketingowych wymagających uporządkowania
➡️ rekomendacje dotyczące wykorzystania aktualnej analityki do optymalizacji działań marketingowych

Z pełną treścią case study zapoznasz się na naszej stronie
https://salents.com/case-studies/

Jak dzięki analizie Share of Wallet odkryliśmy potencjał u 70% klientów firmy z branży produktów dla rolnictwa.

Nasz klient zgłosił się z prośbą o przeprowadzenie segmentacji jego klientów.

Dotychczas:
✔ nie analizował potencjału na obecnym portfelu klientów
✔ nie wypracował kryteriów pozwalających na efektywną segmentację

A co za tym idzie:
✔ nie miał oferty produktowej i procesów sprzedaży dostosowanych do różnych grup klientów

Podczas projektu przeprowadziliśmy:
✔ wielowarstwową analizę klientów i danych sprzedażowych
✔ analizę trendów zakupowych w podziale na grupy produktowe, rodzaje klientów i lokalizacje
✔ analizę i porównanie wyników dla poszczególnych oddziałów i handlowców

Rezultatem audytu było:
➡️ określenie nowych segmentów klientów, co pozwoli na lepszą konwersję, zwiększenie sprzedaży oraz marżowości projektów
➡️ zalecenia dotyczące zmiany modelu sprzedaży i obsługi najmniejszych klientów, w celu polepszenia rentowności sprzedaży
➡️ wprowadzenie wskaźnika Share of Wallet do segmentacji, określania celów i pomiaru skuteczności działań sprzedażowych, a także działań prospektingowych
➡️ zaproponowanie rozwiązań sprzedażowych wspierających cross-selling, up-selling oraz retencję klientów

Co nas najbardziej zaskoczyło?
➡️ Blisko 70% aktualnych klientów ma duży potencjał na wzrost sprzedaży liczony według
wypracowanych kryteriów Share of Wallet!

Z pełną treścią case study zapoznasz się na naszym blogu
https://salents.com/case-studies/

Chcesz sprawdzić potencjał u swoich klientów? Skontaktuj się z nami!

Dla uzyskania efektywnej szczególnie ważna jest współpraca działu marketingu i działu sprzedaży, dzięki której proces pozyskiwania klienta może stać się szybszy i przynieść wyższe konwersje.

Jak to wygląda w praktyce❓

Powinniśmy określić:
✅ kluczowe założenia sprzedaży
✅ wspólne, konkretne cele współpracy i wzajemne oczekiwania
✅ czym jest lead marketingowy i kiedy powinien być przekazany do działu sprzedaży (segmentacja klientów)
✅ kluczowe dla wspólnej strategii kanały sprzedaży
✅ zakres wsparcia marketingowego dla cross- i up-sellingu
✅ mierniki efektywności działań

Dzięki dobrze zaplanowanej kampanii marketingowej połączonej z informacjami pozyskanymi z systemu Marketing Automation otrzymujemy wstępny scoring klientów. Dział marketingu może przekazać działowi sprzedaży klientów:

✅ zainteresowanych produktem/usługą i wstępnie gotowych do zakupu,
✅ których potrzeby zostały już wstępnie rozpoznane
✅ pasujących do ustalonego profilu pożądanego klienta

O czym jeszcze powinniśmy pamiętać❓
Niezwykle ważnym elementem jest wspólna analiza ścieżki zakupowej klienta. Zadaniem działów marketingu i sprzedaży jest opisanie procesu zakupowego klienta oraz określenie etapu Customer Journey, na którym klient wykazuje gotowość do zakupu.

Nie zapominajmy o tym, że sprzedaż i rozwój firmy to procesy oparte na analizie, planowaniu i strategii.

Z okazji nadchodzących Świąt życzymy Wam wszystkiego, co najlepsze 🎅🏼

🎄 zdrowia
🎄 czasu dla rodziny i przyjaciół
🎄 sukcesów zawodowych
🎄 rozwijania swoich pasji
🎄 radości z życia

Zespół Salents

Na co powinniśmy zwrócić uwagę, rozważając ekspansję zagraniczną naszej firmy❓

Jednym z podstawowych elementów, które powinniśmy wziąć pod uwagę, są lokalne preferencje i przyzwyczajenia klientów, ale także wymagania techniczne i prawne.

Jakie preferencje dotyczące funkcjonalności, ale też wyglądu czy wielkości produktu ma klient❓
Jakie techniczne wymagania musi spełniać produkt, żeby został dopuszczony do sprzedaży ❓
Jakie kryteria wyboru są najbardziej istotne przy wyborze produktu przez klienta❓

O tym wszystkim piszemy w naszym artykule oraz bezpłatnym e-booku.

Przeczytaj artykuł 👇
https://salents.com/ekspansja-zagraniczna-zroznicowane-podejscie-do-specyfiki-produktow/

Pobierz e-book 👇
https://tiny.pl/wtp47

✅ Notujesz spadki sprzedaży związane z zamknięciem rynku rosjskiego?
✅ Rynek ukraiński był dla Twojej firmy ważnym odbiorcą?
✅ Chcesz się przygotować na spowolnienie gospodarcze w Europie i zmniejszone zamówienia od partnerów z EU?
✅ Poszukujesz nowych źródeł wzrostu dla Twojej firmy?

Pomyśl o ekspansji poza Europę.

A jeśli zastanawiasz się od czego zacząć sprzedaż zagraniczną i w jaki sposób wejść na nowy rynek, zapoznaj się z przygotowanym przez nas kompendium wiedzy na temat ekspansji zagranicznej.

Pobierz bezpłatny e-book 👇
https://tiny.pl/wtp47

Najczęstszą formą wynagrodzenia handlowców jest system motywacyjny składający się z pensji zasadniczej i prowizji od sprzedaży. Swoją popularność zawdzięcza on prostocie, łatwości wyliczenia dla każdej ze stron i transparentności.

Zastanówmy się jednak, czy istnieją inne formy wynagrodzenia dla pracowników działu handlowego, które będą bardziej efektywne w kontekście realizacji celów strategicznych firmy.

Określając i definiując cele strategiczne, powinniśmy przenieść je od razu na obszar sprzedaży. Dzięki temu zbudujemy cele i zadania dla zespołu handlowego i pojedynczych sprzedawców, na których będzie oparty system motywacyjny. Pamiętajmy o tym, że nadrzędnym elementem jest rozwój całej firmy.

W zależności od sytuacji firmy i planów rozwojowych możemy tak opracować system wynagradzania handlowców, aby wspierał on cele np.:

❗pozyskanie nowych klientów
❗dosprzedaż kolejnych produktów obecnym klientom (crossselling i upselling)
❗zwiększenie przychodów ze sprzedaży,
❗zwiększenie marżowości
❗pozyskanie klientów referencyjnych
❗pozyskanie klientów z konkretnego segmentu

Chcesz osiągnąć wymierne korzyści z budżetu przeznaczonego na marketing oraz określić zwrot z inwestycji marketingowej (MROI)? Aby to zrobić konieczna jest weryfikacja stosowanych w firmie procesów, założeń i działań marketingowych.

Dzięki przeprowadzeniu audytu marketingowego zyskujesz:

✅ rzetelną ocenę jakości i efektywności działań marketingowych oraz ich zgodności z celami strategicznymi i sprzedażowymi firmy
✅ zwiększenie konwersji leadów marketingowych
✅ optymalizację działań marketingowych, procesów i organizacji

Jak przeprowadzamy audyt❓

✅ ustalamy wstępne założenia
✅ przeprowadzamy warsztaty z Zarządem, działami marketingu i sprzedaży oraz innymi osobami, które wpływają na lub korzystają z pracy działu marketingowego
✅ analizujemy wyniki
✅ przygotowujemy raport z rekomendacjami
✅ omawiamy raport z klientem
✅ wspieramy we wdrożeniu rekomendowanych zmian, jeżeli jest to potrzebne

Raport końcowy zawiera szczegółowo opisane rekomendowane zmiany oraz listę inicjatyw z poszczególnych obszarów i stanowi gotowy materiał do wdrożenia.

W Salents przeprowadzamy audyt zgodnie z metodyką opartą na wieloletnim doświadczeniu zebranym w różnych branżach. Uwzględniamy indywidualne potrzeby, a każdy projekt realizujemy w taki sposób, aby założone cele, odzwierciedlały strategię danej firmy.

Portfel naszych klientów jest zazwyczaj bardzo zróżnicowany, a informacje, które firma na ich temat posiada niezwykle cenne, ale też rzadko wykorzystywane do optymalizacji sprzedaży. Na podstawie informacji rynkowo-sprzedażowo-finansowych, warto zrobić pogłębioną segmentację. Jest to podział na grupy obejmujące klientów o podobnej charakterystyce i w zbliżony sposób reagujące na działania firmy. Dzięki temu zyskamy:

✅ możliwość lepszego zaspokajania potrzeb klientów
✅ wytyczne do działań firmy na klientach najbardziej opłacalnych lub perspektywicznych

Jednym z bardzo efektywnych kryteriów jest wskaźnik Share of Wallet, który pomaga:

✅ określić, kim są wartościowi i powracający klienci
✅ skoncentrować się na wartościowych klientach
✅ oszacować potencjał wzrostu na konkretnym kliencie
✅ stworzyć Account Planing dla najważniejszych i najbardziej perspektywicznych klientów

Chcesz dowiedzieć się więcej, jak odpowiednia segmentacja portfela Twoich aktualnych klientów pomoże zwiększyć sprzedaż, efektywność handlowców i marżowość? Skontaktuj się z nami.

W zależności od kraju, metody i kanały komunikacji biznesowej oraz proces pozyskiwania klientów mogą się od siebie znacząco różnić.

Zrozumienie specyfiki rynku oraz jego niuansów jest niezbędne przy planowaniu skutecznych działań handlowych i marketingowych na rynkach zagranicznych.

Chcesz wiedzieć więcej❓

Zapraszamy do lektury artykułu i pobrania bezpłatnego e-booka o ekspansji na rynki zagraniczne.

Przeczytaj artykuł 👇
https://salents.com/ekspansja-zagraniczna-roznice-w-kanalach-i-sposobach-pozyskiwania-klientow/

Pobierz e-book 👇
https://tiny.pl/wtp47

Dziś zastanowimy się nad właściwym rozdzieleniem ról i zadań w procesie sprzedażowym.

Zacznijmy od analizy struktury działu sprzedaży w Twojej firmie:

❓ Jak wygląda podział obowiązków?
❓ Czy można zwiększyć wydajność poszczególnych pracowników lub usprawnić niektóre procesy?
❓ Czy potrafisz wskazać zadania, mające bezpośredni wpływ na wynik sprzedaży?

W wielu firmach handlowiec jest odpowiedzialny za cały proces sprzedaży - od znalezienia klienta, poprzez zainteresowanie go produktem lub usługą, realizację zamówienia i dopilnowanie rozliczeń. Takie podejście skutkuje przeciążeniem i brakiem efektywności pracownika.

Specjalizacja i delegowanie zadań skutecznie pozwala uniknąć dublowania czynności, odciąża pracowników i poprawia wydajność zespołu handlowego

Najprostszy podział pracy w dziale handlowym wiąże się z rozdzieleniem obowiązków:

✅ marketingowych – pozyskiwanie leadów, scoring, prospecting
✅ typowo sprzedażowych – docelowy obszar, na którym skupią się handlowcy
✅ administracyjnych – przygotowanie dokumentacji, umów, zarządzanie korespondencją
✅ menedżerskich – zarządzanie i nadzór nad procesem sprzedaży

Jeżeli firma ma odpowiednią liczbę pracowników możemy wydzielić zespoły odpowiedzialne wyłącznie za cross-selling, up-selling, opiekę posprzedażową i reklamacje.

Zwykle firmy kładą nacisk na budowanie i podtrzymywanie relacji handlowych z bardziej perspektywiczną grupą klientów, którzy generują największy dochód. Warto jednak przeznaczyć czas i środki na zbadanie potencjału klientów, którzy kupują mniej, rzadziej, wybierają produkty spoza oferty głównej. Stwarza to okazję do analizy możliwości tej grupy i delegowania zadań, które mogą przynieść nieoczekiwane, pozytywne efekty.

Dlaczego warto pobrać nasz bezpłatny e-book o ekspansji zagranicznej w polskich firmach?

👉 zapoznasz się z charakterystyką poszczególnych rynków
👉 dowiesz się jak wygląda proces pozyskania klientów oraz kanały komunikacji w poszczególnych krajach
👉 odpowiedzi na pytania, które przygotowaliśmy pomogą Ci ocenić i przeanalizować możliwości Twojej firmy oraz wstępnie przygotować się do procesu ekspansji zagranicznej

Pobierz e-book
https://tiny.pl/wtp47

Czy Twoja firma bada potrzeby klientów❓

Efektywnie przeprowadzone badanie pomoże:

✅ usprawnić proces sprzedaży oraz zwiększyć jej efektywność
✅ spersonalizować etap ofertowania i negocjacji

Efektywny proces badania potrzeb klientów (added value) opiera się na 4 płaszczyznach.

🔔 Zbadaj rzeczywiste potrzeby klienta.
Zdefiniuj jego cele i oczekiwany rezultat końcowy. Ustal wyzwania stojące przed klientem i przedstaw mu rozwiązania, które uzyska, wybierając Twój produkt lub usługę.

🔔 Pamiętaj, by monitorować sytuację rynkową swojej firmy. Musisz mieć aktualną wiedzę o konkurencyjnych produktach lub usługach. W rozmowie z klientem zapytaj o jego doświadczenia w sektorze, w którym działasz. Twoja wiedza dotycząca rozwiązań proponowanych przez inne firmy pozwoli Ci przeprowadzić ukierunkowane ofertowanie.

🔔 Przed przygotowaniem oferty warto uzyskać od klienta następujące informacje:

✅ kto decyduje o zakupie? Określenie stanowisk i celów, stojących przed tymi osobami pomoże Ci w przygotowaniu oferty.
✅ jak wygląda proces zakupowy? Jak długo trwa, kto weryfikuje oferty, kto je ocenia, kto rekomenduje firmy do spotkań i dalszych etapów procesu sprzedaży?
✅ czy został określony budżet?

🔔 Określenie celów, które chcą/muszą osiągnąć i z których są rozliczani interesariusze potencjalnego klienta.

Jest to tematyka ściśle związana z branżą, produktem lub usługą. Celem może być zwiększenie rentowności lub np. skrócenie czasu dostawy/naprawy/wykonania usługi

Chciałbyś stworzyć własną strategię sprzedażową opartą na wartości dodanej i wdrożyć ją z sukcesem w swojej firmie? Skontaktuj się z Agnieszka Grostal

Zastanawiasz się, czy Twoja firma mogłaby rozszerzyć swoją działalność na rynki zagraniczne❓ Pamiętaj, że każdy z nich cechuje odmienna charakterystyka, preferencje konsumentów i styl dokonywania zakupów. W zależności od rynku różnić się mogą także relacje biznesowe oraz procesy pozyskiwania klientów.

Szerzej o specyfice poszczególnych rynków zagranicznych przeczytasz w naszym bezpłatnym e-booku.
Pobierz go już dziś 👇

https://tiny.pl/wtp47

Kontynuując naszą serię ćwiczeń dziś proponujemy przeanalizowanie finansów firmy.

ZADANIE 💡
Podsumuj finanse z ostatnich lat:
✔ wielkość sprzedaży
✔ zyski
✔ marże
✔ liczbę klientów
✔ średnią roczną liczbę nowych klientów
✔ ceny oferowanych przez Ciebie usług lub produktów
✔ średnią wartość transakcji
✔ długość cyklu sprzedaży
✔ liczbę utraconych klientów
✔ sezonowość produktu lub usługi

Jakie wnioski wyciągnąłeś z analizy tych danych ❓

Chcesz polepszyć wyniki Twojej firmy? Skontaktuj się z Agnieszka Grostal, a pomożemy Ci tak stworzyć strategię sprzedaży, segmentację i programy motywacyjne dla handlowców, żeby wspierały ten cel.

W standardowym procesie sprzedaży handlowiec postrzegany jest jako przedstawiciel firmy, którego zadaniem jest korzystna prezentacja produktu. Jeśli zdecydujemy się na strategię sprzedażową opartą na wartości dodanej handlowiec powinien być postrzegany przez klienta jako zaufany doradca i ekspert.

Niezwykle istotne będą w tym przypadku kompetencje miękkie handlowca. Motywowanie do zakupu w procesie sprzedaży z wartością dodaną opiera się na budowaniu relacji pomiędzy handlowcem a klientem. Kontrahenci oczekują partnerskich relacji, szczerych odpowiedzi, a przede wszystkim wnikliwego słuchania. Szukają handlowców będących ambasadorami marki i firmy, do której się zgłaszają.

Jakie są oczekiwania klienta ceniącego wartość dodaną?
✅ indywidualne podejście
✅ szybki czas reakcji
✅ kontakt z profesjonalnym doradcą a nie z akwizytorem

Spersonalizowany kontakt z dedykowanym doradcą, który zwraca uwagę na indywidualne wymagania i podtrzymuje relację po zakończeniu transakcji - o tym musimy pamiętać jeśli chcemy zbudować markę budzącą w klientach zaufanie i zapewnić sobie ich lojalność.

Chciałbyś stworzyć własną strategię sprzedażową opartą na wartości dodanej i wdrożyć ją z sukcesem w swojej firmie? Skontaktuj się z Agnieszka Grostal

Zapraszamy na kolejny post z serii case study.

Sprawdź jak poradziliśmy sobie z wyzwaniami stojącymi przed firmą marketingową.

Struktura firmy:
✔ilość zatrudnionych pracowników: 3 000 osób
✔aktywny dział telesales, leady uzyskiwane są głównie z marketingu, key account managerowie pracują z dużymi klientami

Wyzwania:
✔brak określenia procesów sprzedażowych
✔niewielkie wykorzystanie możliwości systemu CRM
✔niezintegrowany procesowo system Marketing Automation
✔brak analizy leadów marketingowych, konwersji sprzedażowych i możliwości planowania

Nasze działania:
➡️ zmapowanie procesu marketingowo-sprzedażowego
➡️ współpraca z firmą wdrożeniową i wewnętrznym działem IT w przemodelowaniu systemów, aby odpowiadały nowemu procesowi
➡️ wypracowanie raportów i dashbordów umożliwiających analizę i planowanie sprzedaży

Planując poszerzenie działalności firmy o rynki zagraniczne musimy wziąć pod uwagę bardzo wiele elementów. W każdym kraju panują odmienne zwyczaje i nawyki konsumentów uwarunkowane zamożnością, kulturą czy stopniem zaawansowania technologicznego.

Zanim rozpoczniemy proces przygotowywania naszej firmy do ekspansji na rynki zagraniczne powinniśmy przeprowadzić dogłębną analizę nie tylko wybranych rynków ale przede wszystkim naszych celów i możliwości.

❗Na początku odpowiedz sobie na kilka podstawowych pytań:

✅ czy w swojej ofercie masz produkty, które mogą mieć przewagę na rynku oraz zapewnić klientowi końcowemu dodatkowe korzyści?
✅ jaki cel chcesz osiągnąć poprzez eksport produktów?
✅ jaki zysk powinny przynieść Twoje działania?
✅ jaki model sprzedaży będzie najkorzystniejszy?
✅ w jaki sposób planujesz zarządzać sprzedażą i jak będzie wyglądała polityka cenowa oraz sposób naliczania marży?
✅ jak chcesz pozyskać nowych klientów?
✅ z jaką konkurencją będziesz musiał się zmierzyć?
✅ jak wygląda sieć dystrybucyjna produktów mogących stanowić konkurencję?
✅ w jaki sposób zoptymalizować koszty związane z cłem oraz innymi opłatami importowymi?
✅ czy w danym kraju obowiązują regulacje prawne, które mogą wpływać na sprzedaż Twoich produktów?

Więcej o przygotowaniu firmy do wejścia na rynek zagraniczny znajdziesz w naszym bezpłatnym e-booku: https://tiny.pl/wtp47

Jeśli Twoja firma osiągnęła stabilność sprzedaży na rynku krajowym, naturalnym krokiem w kierunku rozwoju przedsiębiorstwa będzie rozważenie ekspansji zagranicznej.
Eksport może znacząco pomóc wzmocnić pozycję Twojej firmy, poprawić jej wizerunek, ale przede wszystkim zapewnić dodatkowe źródło dochodu.

Wiele firm, myśląc poszerzeniu swojej działalności, nie zdaje sobie sprawy, jak skomplikowany jest proces rozpoczęcia sprzedaży za granicą.

Przygotowaliśmy dla Was bezpłatny e-book, w którym piszemy o ekspansji zagranicznej.

Dowiecie się z niego:
👉 jak przygotować się do ekspansji
👉 które z kluczowych obszarów należy uwzględnić przy analizie celów i możliwości firmy
👉 jak nie popełnić podstawowych błędów
👉 w jaki sposób rzetelnie przygotować się do planowanych przedsięwzięć

Zapraszamy do pobrania:
https://tiny.pl/wtp47

Przeprowadzając rekrutację na stanowisko handlowca warto nie tylko odpowiednio przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną zadając właściwe pytania i wyciągając wnioski z odpowiedzi kandydata.Pomocne będzie również przeprowadzenie prostych zadań, które pomogą ocenić kompetencje przyszłego pracownika.

➡️ Poznanie metody sprzedażowej kandydata.
Jeśli chcesz ocenić jak handlowiec działa w praktyce poproś kandydata o wykonanie zadania. W trakcie tego ćwiczenia Ty wcielisz się w klienta, który po krótkiej rozmowie telefonicznej zgodził się na spotkanie z handlowcem. Jesteś klientem, który ma niewielką wiedzę o oferowanym przez firmie produkcie lub usłudze i nie jest przekonany co do zakupu. Jak handlowiec poprowadzi rozmowę?

💡Na co zwrócić uwagę?
✅ jak kandydat zaczyna spotkanie i jak je prowadzi
✅ jakiego języka używa
✅ czy spotkał się z klientem by zaprezentować ofertę firmy czy po to, by poznać wyzwania stojące przed klientem i wspólnie znaleźć ich rozwiązanie

➡️ Zapytaj o KPI
Jeśli oczekujesz od kandydata doświadczenia i samodzielności, warto poprosić go o wskazanie najbardziej istotnych w jego ocenie wskaźników wraz z ich uzasadnieniem. Takie pytanie da nam szansę zbadania doświadczenia kandydata, jego umiejętności analitycznego myślenia oraz celów, jakie stawia przed sobą.

💡Jeśli kandydat nie posiada wystarczającej wiedzy o naszym rynku, produkcie lub usłudze zwróćmy uwagę na to, czy:
✅ poprosił nas o dodatkowe informacje i na ich podstawie przedstawił propozycje?
✅ trafnie improwizował?
✅ improwizował w sposób nieudolny?
✅ zasłonił się nieznajomością rynku i uchylił się od odpowiedzi?

Pojawił się nasz nowy e-book, w którym odpowiadamy na pytania związane z ekspansją zagraniczną polskich firm. Pobierz go bezpłatnie:

https://tiny.pl/wtp47

Coraz częściej klient podejmując decyzję o zakupie zwraca uwagę nie tylko na atrakcyjną cenę ale również na wartość dodaną. Przy dokonywaniu wyboru spośród kilku podobnych produktów właśnie ten element może mieć decydujące znaczenie.

W zależności od typu produktu lub usługi wartością dodaną mogą być:
✅ korzyści materialne - program lojalnościowy, bonusy lub zniżki
✅ w przypadku produktów premium - przynależność do elitarnej grupy klientów
✅ postrzeganie zakupu jako inwestycji
✅ łatwy i bezpieczny proces zakupu
✅ ekologiczny proces wytworzenia produktu i działania firmy związane z ochroną środowiska

Trzeba pamiętać, że wartością dodaną jest również jakość procesu sprzedażowego oraz opieki posprzedażowej. Klient chce poczuć, że obsługa tego procesu stoi na najwyższym poziomie pod kątem komunikacji, szybkości reakcji, przydatności dostarczanych informacji, a także sprawności procesu ewentualnej reklamacji.

Konkurowanie niską ceną często gwarantuje wzrost sprzedaży, ale również oznacza znaczny spadek rentowności firmy.
Strategia sprzedaży oparta na wartości dodanej staje się poważną konkurencją dla strategii niskich cen. Budowanie i podtrzymywanie zaufania klienta wobec marki zyskało określenie „waluty przyszłości”. Warto zwrócić uwagę na to zjawisko przy budowaniu strategii sprzedażowej i kreowaniu wizerunku firmy.

Jeśli zastanawiasz się nad ekspansją swojej firmy na rynki zagraniczne pobierz nasz bezpłatny e-book https://tiny.pl/wtp47

Metody pozyskiwania klientów i techniki segmentacji najlepiej jest analizować na bazie klientów aktualnych. Techniki sprzedażowe (cross-selling, up-selling) wymagają mniejszego nakładu finansowego niż pozyskiwanie nowych leadów.

Określmy grupę klientów, których pozyskiwanie jest w długofalowej perspektywie niekorzystne dla firmy:
✔ kim nie jest nasz klient?
✔ z jakim klientem nie chcemy/nie możemy współpracować?
✔ z jakim typem klienta nie stworzymy partnerskiej relacji biznesowej?

Nie popełniajmy błędu polegającego na zbyt ogólnym podejściu do kategoryzowania klientów. Przemyślany proces musi zawsze uwzględniać specyfikę działalności firmy.

✔ określmy czy kluczową kwestią, która może zmienić myślenie o doborze klientów jest marżowość czy pogłębiona analiza produktowa
✔ jeśli oferta firmy opiera się na produktach wysokomarżowych, może warto wesprzeć lub rozbudować proces sprzedaży tych konkretnych produktów/usług
✔ nie pomijajmy procesu dystrybucji produktów – jeśli jest to kluczowy model sprzedaży, nacisk należy położyć właśnie na ten element ścieżki pozyskiwania klientów
✔ zwróćmy uwagę na czas realizacji transakcji (długość procesu sprzedażowego)

Jakie korzyści zyskujemy dzięki pogłębionej segmentacji w sprzedaży❓
✅ stworzenie bazy danych będącej podstawą dalszych działań marketingowych, analizy produktowej i redefiniowania persony („idealnego klienta”)
✅ znalezienie najszybszych, najkrótszych i najbardziej opłacalnych ścieżek dotarcia do klienta
✅ obniżenie kosztu pozyskiwania leadów,
✅ możliwość dopasowania modelu obsługi klienta do konkretnego segmentu,
✅ opcję tworzenia rozwiązań usługowych i ofert produktowych „szytych na miarę”

Pamiętać należy, że efektywna segmentacja wymaga wcześniejszego zmapowania procesu marketingowo-sprzedażowego oraz sprawnego przepływu informacji o leadach pomiędzy działami firmy.

Zastanawiasz się nad ekspansją swojej firmy na rynki zagraniczne? Zapoznaj się z naszym bezpłatnym e-bookiem 👇
https://tiny.pl/wtp47

Planujesz ekspansję zagraniczną i zastanawiasz się, jaki rynek będzie dla Ciebie atrakcyjny?

Rynek australijski na pewno będzie ciekawy, jeżeli wytwarzasz produkty lub dodatki spożywcze.

Co możemy dla Ciebie zrobić w Australii?

➡️ Przygotować analizę potencjału na Twój produkt
➡️ Nawiązać kontakty biznesowe
➡️ Połączyć Cię z dystrybutorami i agentami
➡️ Wypracować zasady i model sprzedaży
..i wiele więcej

Zastanawiasz się, dlaczego właśnie Australia?
Skontaktuj się z nami, jeżeli chcesz poznać szczegóły.

Interesujesz się ekspansją na rynki zagraniczne? Pobierz nasz bezpłatny e-book 👇
https://tiny.pl/wtp47

Polskie przedsiębiorstwa dostrzegają znaczący potencjał rozwoju w eksporcie towarów. Z roku na rok nasz udział w zagranicznych rynkach rośnie.

Udział eksportu polskich firm w światowym eksporcie najbardziej widoczny jest w poniższych kategoriach:
➡️ maszyny, urządzenia i sprzęt transportowy - 38,1%
➡️ towary przemysłowe - 18,2%
➡️ różne wyroby przemysłowe - 17,2%
➡️ żywność i zwierzęta żywe - 10,7%

Znaczący rozwój polskiej ekspansji zagranicznej możemy odnotować głównie na rynkach europejskich. Wynika to z niższych kosztów transportu oraz uproszczeń związanych z procedurami prawnymi.

W ostatnich latach działania eksportowe skupiły się na rynkach:
➡️ niemieckim - 57%
➡️ rosyjskim - 27%
➡️ francuskim - 16%
➡️ brytyjskim - 16%

Z uwagi na pandemię koronawirusa oraz agresję militarną skierowaną przez Rosję wobec Ukrainy obserwujemy duże zmiany związane z ukierunkowaniem eksportu oraz przewartościowanie jeśli chodzi o zapotrzebowanie poszczególnych grup towarów.

Jeśli chcesz więcej dowiedzieć się na temat ekspansji zagranicznej, sprawdź naszego bezpłatnego e-booka: https://tiny.pl/wtp47

Już jest - nasz e-book na temat ekspansji zagranicznej!

Interesuje Cię temat wejścia na rynek zagraniczny, a może planujesz skalować swój biznes poza granicami naszego kraju? 🧐

Świetnie się składa! Przygotowaliśmy dla Ciebie garść praktycznej wiedzy, dzięki której dowiesz się:

☑️ jak wygląda ekspansja zagraniczna w polskich przedsiębiorstwach;
☑️ jak zacząć ekspansję zagraniczną;
☑️ w jaki sposób różnią się preferencje zakupowe konsumentów na przykładzie różnych krajów.

Nie czekaj i już teraz pobierz nasz bezpłatny e-book:

https://bit.ly/3BvCNh0