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KPI´S DE VENTAS

¿Cómo controlas los números de tu empresa? ¿Tienes una lista extensa de indicadores o sencillamente prefieres no acompañarlos?

Algunos emprendedores tienen la idea de acompañar todos los números generados por la empresa, de forma sistemática, casi como una obsesión. Esto no es necesario. En realidad, ¡no es lo indicado!

Mantener un alto número de indicadores puede generar una confusión muy grande, además de gastar tiempo con datos poco o nada relevantes. En ese sentido, debes preocuparte solo con los indicadores esenciales, los KPI.

Key Performance Indicator (KPI o indicador clave de actuación, en español) es la métrica utilizada para acompañar el desempeño de tu negocio. Cada empresa define sus KPIs y la regla es descubrir qué es lo que influye directamente en los objetivos trazados.

Para las ventas, buenos ejemplos de KPI son:

número de leads generados;
número de leads calificados;
tasa de conversión;
ticket promedio;
CAC (costo de adquisición de clientes);
número de negocios concretizados;
ciclo de venta.

COSTO DE VENTAS

Antes de dar marcha a la creación de tu empresa y lanzar tu estrategia de marketing es necesario que conozcas qué es el costo de ventas y cómo calcularlo. Esto te permitirá tomar decisiones que definirán e impulsarán tu marca maximizando tus ganancias y beneficios.

El costo de ventas variará dependiendo del producto o servicio que ofrezcas.

Conocer cuál es, te permitirá saber cuántos recursos monetarios debes invertir para conseguir tu producto o servicio final permitiendo así que tengas un mayor control sobre tus bienes y presupuestos, tanto de Marketing como de Ventas.

¿Qué es el costo de ventas?
Primero, es necesario que sepas que este término es diferente al precio de venta, ya que el último es el costo de venta más la ganancia que se obtendrá al vender tu producto o servicio.

Mientras que el costo de ventas se refiere al gasto que realiza la empresa para producir (en totalidad) los productos que vende o servicios prestados en un determinado periodo de tiempo.

CONSEJOS CLIENTE INDECISO

1. Gánate su confianza
El primer paso es inspirar confianza para concluir una venta. Es imposible cerrar un negocio si no tienes seguridad en tus capacidades como profesional y en el servicio o producto que ofreces.

Invertir en marketing personal como forma de ganar credibilidad en el mercado es siempre una buena solución.

2. Prepárate para manejar las objeciones
Un cliente inseguro, pero que realmente desea comprar, hace objeciones. Es en este momento cuando debes hacer uso de diferentes estrategias de ventas, y de tu conocimiento técnico sobre el producto.

3. Nunca discutas
Sabemos que venderle a un cliente indeciso puede ser un proceso agotador. Sin embargo, intenta siempre colocarte en su posición.

La recomendación es decir comprendes su indecisión y preguntar si existe algo que puedas hacer para realizar la compra en ese momento. Esto te permitirá saber cuáles son sus excusas y trabajar en base a ellas.

4. No seas dominante
La idea es hacerle pensar al cliente que fue él quien tomó todas las decisiones.

Dos preguntas que pueden ayudarte son: ¿cuál es su mayor problema en ese momento? ¿Algunas de las soluciones que le ofrezco le son atractivas?

CLIENTE INDECISO

Todos hemos pensado más de dos veces antes de realizar una compra, ¿no? Entonces, es completamente normal que tu cliente tenga dudas sobre el producto o servicio que está contratando.

Algunas de las razones por las cuales el cliente potencial todavía no hace la compra pueden ser:

No te tiene confianza
Una persona insegura puede sentir poca empatía con un vendedor. La solución es demostrarle a tu cliente que él no representa apenas una venta más, sino que realmente deseas ayudarlo a encontrar algo único, que resuelva sus problemas y satisfaga sus necesidades.

Esto te ayudará a ir construyendo poco a poco tu credibilidad como asesor comercial.

Realmente no quiere comprar
Es necesario que aprendas a distinguir entre un cliente interesado, pero que aparenta lo contrario, de otro que llega a tu página web por mera casualidad. De esta forma, sabrás identificar si se trata de un lead calificado o no.

Está comprando opciones
Un cliente indeciso es, muchas veces, el mejor tipo de cliente. ¿Sabes por qué?

Porque al realizar su compra contigo (después, claro, de un largo periodo de investigación y dudas antes de llegar al momento de la verdad) significa que realmente descubrió que tu opción es la mejor, así que tendrás muchas posibilidades de findelizarlo.

Se siente presionado
Si como vendedor realizas demasiadas preguntas: ¡cuidado! Muchas veces una actitud exageradamente atenta o servicial es el peor enemigo para lidiar con un cliente indeciso. Lo mejor es darles su espacio.

No tiene mucha información
Considerando el punto anterior, un cliente se siente más seguro sobre su compra cuando investiga. De hecho, clientes considerados inseguros son los que más abordan a los vendedores.

PROCESO DE SEGUIMIENTO No5

5. Utiliza estrategias de marketing
Tener una buena relación con los clientes es esencial para alcanzar el éxito profesional.

Es un camino que no se logra de un día para otro, sino que es necesario trabajarlo poco a poco, desde la confianza, el respeto y la buena atención.

Ya lo hemos visto a lo largo de esta entrada, pero es importante reforzar el mensaje: una buena relación con los clientes es fundamental para el éxito de tu empresa.

No se trata únicamente de que te generen ingresos, sino que cuando un cliente no está satisfecho puede influir de una forma negativa en tu crecimiento.

En la era digital no puedes dejar de utilizar técnicas de marketing que te ayuden a conocer mejor a tu cliente para que puedas persuadir mejor y conseguir esa fidelidad que tanto buscas.

¿Cómo podemos aplicar estrategias de marketing de manera positiva?

haciendo preguntas correctas;
generando mensajes significativos;
comunicándonos de forma constante;
demostrando liderazgo y experiencia.
Y cuando se aplican estas técnicas obtenemos mayor visibilidad, mejor reconocimiento dentro del mercado competitivo y, por lo tanto, mejoran las relaciones.

Y esto también se traduce en el cierre exitoso de nuevos tratos y negocios, además del logro de objetivos.

PROCESO DE SEGUIMIENTO No4

4. Comparte consejos o estrategias con tus clientes
Hacer seguimiento al cliente también se puede lograr de manera efectiva si eres capaz de compartir con ellos ciertos consejos o experiencias de cómo llevar a cabo algunas cosas.

Para tu cliente, seguramente, será muy positivo que quieras compartir alguna sugerencia sobre la manera de hacer algunas cosas.

Y si aprovechas la oportunidad para darle un testimonio real de cómo seguir ese consejo que ayudó a tu empresa a obtener resultados excelentes, entonces contará con una referencia confiable.

Digamos que de vez en cuando puedes hacer pequeñas consultorías para compartir consejos o recursos útiles para que tus clientes alcancen el éxito en sus emprendimientos. Es o también aumentará su ciclo de compra.

PROCESO DE SEGUIMIENTO No3

3. Utiliza métodos de gestión de relaciones con los clientes
A medida que tu negocio crezca también lo hará tu lista de clientes y, por lo tanto, necesitarás aplicar herramientas de medición que te permitan administrar de una mejor manera la relación con cada uno de ellos para, de esa forma, fidelizarlos.

Un método eficaz que puedes aplicar es el sistema de gestión de relaciones con los clientes, conocido por sus siglas en inglés como Sistema de CRM.

A través de este método de seguimiento al cliente es posible recopilar y gestionar información interactuar con clientes potenciales, e incluso con los de la competencia.

El uso de esta herramienta de marketing te permitirá:

medir el impacto de las estrategias de marketing aplicadas por la empresa;
identificar y captar nuevos clientes;
segmentar tu cartera de clientes para poder generar estrategias específicas para cada uno de ellos;
estudiar el efecto que tiene sobre los clientes el tipo de ofertas o promociones que aplicas en tus productos.
Lo más interesante es que este software funciona en la nube, con lo cual es posible acceder en cualquier momento y desde cualquier lugar a tu historial y hacer uso del CRM.

PROCESO DE SEGUIMIENTO No2

2. Monitorea lo que tus clientes comentan de ti
Buscar comentarios y medir reacciones de los clientes es una oportunidad que tienes de enterarte sobre las cosas que les gustan o no de tu negocio o producto y es una herramienta muy valiosa para recopilar información que te ayudará a mejorar tu oferta.

Este tipo de feedback puedes obtenerlo a través de las secciones de comentarios en redes sociales, reforzando el uso del buzón de sugerencias, aplicando alguna encuesta de satisfacción, o simplemente manteniendo una conversación en la que directamente puedes indagar con mayor detalle lo que opinan sobre tu desempeño.

Y ya que estás atento a las reacciones que tienen tus clientes, aprovecha para interactuar, comunicándote de forma consistente y efectiva.

Algunas prácticas que puedes realizar para mejorar la comunicación son:

programar llamadas telefónicas,
realizar visitas regulares,
compartir noticias de interés a través de boletines informativos y redes sociales.

PROCESO DE SEGUIMIENTO No1

1. Pon especial atención al servicio que prestas
Uno de los factores claves para lograr una buena comunicación con tus clientes, es centrar tu atención en la calidad del servicio que ofreces.

Asegúrate de que tu fuerza de ventas mantenga una comunicación adecuada en todas las plataformas en las que tu producto tiene presencia.

Responder a tiempo los emails recibidos e interactuar con ellos de forma adecuada, creará un vínculo valioso.

Estar disponibles siempre que lo requieran, es un punto estratégico y beneficioso para los resultados de tu empresa.

SEGUIMIENTO

Todos estamos de acuerdo en que para captar clientes y mantenerlos es fundamental construir buenas relaciones.

En un mercado tan competitivo, las empresas no pueden conformarse sólo con generar ganancias con las ventas de un buen producto, sino que también es necesario hacer una buena gestión de la relación con el cliente.

Eso solo se logra con un trabajo ejemplar, siendo atentos, intentando siempre superar sus expectativas y demostrando lo valiosos que son.

Para llevar adelante una buena relación, es recomendable seguir los procesos necesarios que nos ayuden a consolidar una relacion duradera.

CLAVES NEUROVENTAS

Las neuroventas nos enseñan que para poder vender bien es necesario apelar para las emociones más esenciales del ser humano y basadas en eso fueron creadas las siguientes técnicas.

1. Crea una conexión emocional
Los seres humanos somos emocionales por eso el marketing de experiencia es tan eficaz.

2. Haz manifestar una necesidad
Un buen vendedor hace que el comprador se proyecte y se imagine cómo lo que vendes es ideal y necesario para él.

3. Comunícate con el género adecuado
Los hombres no necesitan muchas palabras para ser convencidos, solo las palabras precisas para esto, sin embargo, las mujeres necesitan mucho más contenido.

4. Juega con el miedo
El miedo es un instinto que puede ser usado para vender, puede ser miedo a no aprovechar una tentadora oferta, miedo a quedarse sin un producto, etc.

5. Escucha al consumidor antes de vender
Aprende de él antes de intentar venderle algo.

6. Ofrece varias opciones
Mientras más opciones le ofrezcas, mayor será la posibilidad de que cierres un negocio, eso sí, cuidado con el exceso que puede confundirlo.

7. Utiliza verbos de acción
Usa verbos como lograr, conquistar, realizar, alcanzar, disfrutar, etc.

8. Haz de la venta un diálogo espontáneo
Comienza por tratarlo de tú, pero tampoco fuerces una comunicación como la harías con tu mejor amigo.

9. Crea promociones
Las promociones son el gatillo para muchos, utilízalas.

NEUROVENTAS

Las neuroventas permiten aplicar todo el conocimiento que tenemos sobre el cerebro humano y las emociones para ayudar a la finalización del proceso de compra y venta.

¿Alguna vez has hecho una compra por impulso? Me imagino que sí, ¿quién no lo ha hecho? Es algo muy común hoy en día.

Diariamente recibimos miles de estímulos influyéndonos a consumir, ya sea directa o indirectamente. Con tantas sugerencias solamente es necesario un gatillo para llevarnos al consumo inmediato, lo que agrada a los profesionales de Marketing.

Las neuroventas son las ventas generadas gracias a la aplicación de lo que sabemos sobre el cerebro humano y sus reacciones ante determinados estímulos. Es decir, la neurociencia nos da un apoyo para concretar las ventas.

Entender cómo funciona la mente para la toma de decisiones es fundamental para tener éxito en las neuroventas.

MÉTRICAS

¿Sabes identificar cuántos leads necesitan ser atraídos para alcanzar tus metas de venta al final del proceso?

Sin esa información va a ser muy difícil conseguir buenos resultados, ¿no te parece?

Los indicadores de ventas son fundamentales para alinear las metas de cada etapa del ciclo de ventas, garantizando el resultado.

Son aquellos que te permitirán identificar cuáles son las etapas que están trabando, atrasando o incluso perjudicando definitivamente tu proceso.

Con el tiempo, seguramente, vas a redefinir detalles de tu ciclo a medida que vayas probando nuevas estrategias.

El acompañamiento del ciclo de ventas es fundamental para el crecimiento.

Es el resultado de medir, probar y perfeccionar constantemente las estrategias y acciones de nuestro ciclo de ventas, lo que mantiene nuestras puertas abiertas y atractivas.

CONTENIDO PARA VENDER

Una de las quejas más comunes entre los representantes de ventas es que no consiguen localizar el contenido adecuado para enviar a los leads.

Desafortunadamente, lo que sucede a menudo es que este contenido incluso existe, pero no se encuentra fácilmente debido a la poca comunicación entre marketing y ventas.

No tiene mucho sentido crear contenido relevante para la persona si no va a alcanzarlo. El equipo de ventas necesita conocer esos materiales al igual que el equipo de marketing.

Es necesario unir fuerzas para maximizar las entregas de ambos equipos al final, siempre han tenido un objetivo común, que es cerrar ventas.

La comunicación a nivel de gerencia y dirección de ambos departamentos es crucial, para darle las herramientas precisas al grupo de ventas para compartir con sus leads, como en la participación de las opiniones de los vendedores a través de sus directivos en la elaboración por parte del departamento de marketing de estos contenidos.

CONFIANZA

Otro cambio importante en el comportamiento del consumidor que merece estar en el radar se refiere a la influencia.

Cualquiera que piense que una estrategia de Marketing de Influencia necesita contar con embajadores con más de millones de seguidores y que cubran más de cinco dígitos, simplemente está equivocado.

Cada día, la influencia está más vinculada a contenido relevante y fundamentado elaborado por especialistas. Además, el marketing de boca a boca no ha mu**to — y aquí viene la importancia del trabajo posventa.

Entre otras cosas, solicita testimonios y valoraciones de los productos vendidos. Mostrar a personas reales (independientemente de su número de seguidores) satisfechas con tu producto es una forma de ganarse la confianza del lead desde el principio, lo que puede acelerar la toma de decisiones y reducir el ciclo de ventas.

VENTAS COMPLEJAS

Si encuentras a alguien muy preocupado con la disminución del ciclo de ventas es porque, probablemente, trabaja con “ventas complejas” que, en la mayoría de los casos, tiene un ciclo más o menos largo.

Los ciclos más largos generan más atención y preocupación con su reducción, pero los ciclos cortos pueden ser una “trampa”, pues su importancia no es tan evidente.

¿Cuántas veces ya te preguntaste si era el momento ideal para entrar en contacto con un cliente?

Es muy común cuestionarnos si él tuvo tiempo suficiente para pensar en nuestra propuesta y si ya es hora de solicitar su respuesta, por ejemplo.

¿Ya imaginaste lo bueno que sería saber el momento exacto de actuar en cada etapa de la venta? ¿De una forma que haga el proceso más fluido, natural y agradable?

Saber el procedimiento de cada etapa aumenta la productividad y la satisfacción del cliente con la compra.

MINDSET PARA PRESENTACIÓN DE NEGOCIOS

Un presentador debe dominar completamente el tema que está abordando en su presentación de negocio, entendiendo sus matices y retos, para que pueda transmitir el mensaje con precisión.

Si trabajas para una corporación, probablemente has visto muchas presentaciones todos los días. Por eso, cuando construyas la tuya, usa tus habilidades de pensamiento creativo al máximo. Para hacerlo, deberás concentrarse no solo en hacer la presentación en sí, sino también en tu forma de pensar.

Establece objetivos para tu presentación, define tu alcance y aprende de los mejores. Steve Jobs dijo una vez que "muchas veces la gente no sabe lo que quiere ver hasta que tú se lo enseñas", y fue uno de los mejores conferencistas que el mundo haya visto.

Estudia cómo vas a realizar tu presentación y, lo más importante de todo, asegúrate de creer en la idea que estás presentando al público objetivo. Eso contribuirá en gran medida a que tu presentación de negocio sea un éxito.

IMPROVISACIÓN, MOTIVACIÓN Y PREPARACIÓN

Planificar es importante, pero ser flexible también lo es.

Por más que planifiques algo, siempre hay factores externos, ajenos a tu control, que pueden interferir en tus planes. Delante de estos imprevistos, ¡improvisa!

Desarrollar la improvisación es esencial para responder satisfactoriamente ante un hecho repentino que esté fuera de tus manos. Actuar bajo presión en un momento inesperado requiere creatividad y calma, para que a pesar de la inmediatez de la acción se haga algo pensado y se tome la decisión correcta.

La motivación también es esencial para la resiliencia, cuando estamos motivados es más fácil luchar contra las adversidades. Por eso, enfócate en las metas y ten la seguridad que mientras más avanzas, más aprendes.

El aprendizaje es un factor indispensable para la resiliencia, mientras más preparado estés podrás enfrentar los desafíos con mayor facilidad.

El proceso de ventas puede traerte gran aprendizaje a través de los errores, pero dedícate también a adquirir conocimientos de una manera más formal.

Aprender cada vez más sobre el sector en el que te desarrollas, el producto que vendes, la mejora de la experiencia de compra y sobre tu cliente, te ayudará a equiparte mejor con las herramientas que necesitas para tener éxito en las ventas y también a superar los problemas que puedan surgir en el camino.

EQUIPO RESILIENTE

Prepara a tu equipo para que si aún no lo es, se convierta en un equipo resiliente. De esta forma, no solo mejorarán tus resultados, sino también disminuirá el turnover en tu departamento.

Como ya debes haberlo notado, en ventas, es común encontrar a profesionales que intentan seguir una carrera en esta área y por más que empiecen con muchas ganas, desisten fácilmente. Esto no ocurriría si fueran resilientes, pero como esta característica, hoy en día, no es tan inherente a la personalidad humana debemos reactivarla.

Y digo reactivarla porque el ser humano en sus orígenes vivió una realidad totalmente diferente a la que vivimos hoy. En la que se vivía el día a día sin la seguridad de lo que se comería al día siguiente.

Hoy en día, muchas personas tienen privilegios como por ejemplo, una cama cómoda, comida en el refrigerador y otros lujos que hace apenas algunos siglos atrás eran sencillamente imposibles. Imagina el tener que luchar cada día por el alimento y asegurar la supervivencia, eso sí es verdadera resiliencia.

La resiliencia, esa característica innata desde el origen de nuestra especie, debe estar más presente que nunca en nuestras vidas, tanto personal como profesional. Y para que una empresa tenga resiliencia, sus colaboradores también deben contar con esta característica.

Desarrolla la resiliencia en ventas y verás como estarás más preparado para enfrentar todas las dificultades e imprevistos que surjan en tu negocio.

Y como aprender es una necesidad inherente para alcanzar el éxito en las ventas, te invito a entender mejor el ciclo de ventas, ya que es parte esencial de tu planificación para tener éxito en tu negocio.

RESILIENCIA ORGANIZACIONAL

La resiliencia organizacional es la capacidad que tiene una empresa para superar y recuperarse de una crisis en poco tiempo. Esta característica además de permitir enfrentar los desafíos y superarlos, también nos ayuda a salir fortalecidos.

La palabra resiliencia era utilizada originalmente en la física para expresar la capacidad que tiene un objeto de volver a su estado original, después de haber pasado por algún cambio. Un claro ejemplo de ello, es el de un elástico que después de haber sido estirado, puede volver con facilidad a su forma original.

En las empresas de éxito, esta característica siempre estuvo presente, pero hoy, se hace aún mucho más necesaria en todos los ámbitos para salir adelante.

Los cambios que han impactado a todos, también han alterado las rutinas empresariales y muchas de ellas hasta hoy luchan por adaptarse a la coyuntura actual para poder volver a su estado anterior.

Sin embargo, volver al estado anterior no puede ni debe ser el objetivo. Es importante aprovechar este momento y, aunque parezca difícil, las empresas deben recuperarse optimizadas para estar más preparadas para enfrentar el futuro.

RESISTENCIA AL CAMBIO

En esencia, el aprendizaje es un proceso de cambio. Se pasa de un punto de ignorancia a un conocimiento que puede transformar las actitudes cotidianas.

El problema es que mucha gente no quiere este cambio. Es posible que hayas escuchado frases como “Siempre lo hice de esta manera y siempre funcionó” o “La forma en que lo hago es mejor”. Quien dice esto suele mostrar resistencia a aprender cosas nuevas.

En el caso de la formación en ventas, muchos vendedores prefieren mantener las técnicas que utilizan y los comportamientos que ya han desarrollado. Cambiar requiere trabajo.

Para sortear este obstáculo, la empresa debe saber comunicar la importancia de la formación, el objetivo que debe cumplir y las ganancias que puede aportar al vendedor.

Además, es importante identificar las necesidades reales del equipo, para que se den cuenta de la relevancia de la formación para su vida.