Osservatorio Farmacia

ANALISI DEMOGRAFICHE SULLA SEDE: SONO REALMENTE SIGNIFICATIVE?

Trarre conclusioni in base alla caratteristiche demografiche dei residenti in una sede può portare a grossi errori di valutazione. Spieghiamo perchè.

Una delle convinzioni più diffuse è che sia possibile stimare il volume d'affari di una farmacia da aprirsi in una zona a concorso, analizzando quantità e qualità di popolazione residente nella zona. Questa convinzione è immotivata e spesso del tutto fuorviante.
Spieghiamo.
Nell'affermare quanto sopra, ci si basa in realtà su 2 sub-convinzioni:
1. I ricavi di una farmacia sono riconducibili alla domanda che esprimeranno i residenti nella sede
2. La domanda che esprimeranno i residenti è deducibile da un'analisi delle loro caratteristiche socio-demografiche.
Soffermiamoci sulla prima affermazione.
Si rifletta sui seguenti fatti:
- i clienti di una farmacia si compongono di una parte dei residenti nella sede assegnata alla farmacia, ma anche di residenti in sedi limitrofe e di passanti più o meno abituali;
- non è scontato che i residenti di una sede vadano nella farmacia "di competenza", che spesso non è neanche la più vicina all'abitazione;
- i limiti del bacino d'utenza non hanno quasi nulla a che fare con i limiti della sede assegnata, ma sono definiti dalle caratteristiche urbanistiche e commerciali relative alla posizione scelta.
Si vede quindi che, anche assumendo perfettamente conosciuta la domanda potenziale espressa dai residenti nella sede in assegnazione, questa informazione può essere molto distante dai ricavi che potranno essere effettivamente realizzati da una farmacia aperta nella sede.
Esaminiamo poi la seconda affermazione: perchè non è vero che la domanda che esprimeranno i residenti è deducibile da un'analisi delle loro caratteristiche socio-demografiche?
Perchè la domanda viene fortemente influenzata dall'offerta: quindi i consumi oltre che dalle caratteristiche del consumatore dipendono fortemente dalle caratteristiche dell'offerta commerciale disponibile. Maggiore è l'offerta, maggiore sarà il consumo in assoluto, ma minori le quote di mercato disponibili per ogni operatore.
Inoltre la domanda espressa dagli ipotetici clienti potenziali, in assenza della farmacia in assegnazione, sarà stata soddisfatta da altri operatori (altre farmacie, supermercati, ecc.); pertanto quando aprirà la nuova farmacia, questa dovrà riconquistare uno ad uno i clienti: qualcosa di ben diverso dal concetto di "domanda disponibile".
Si pensi ad esempio al caso di una farmacia in apertura in una sede adiacente a una sede con una farmacia molto affermata e in posizione commercialmente dominante. Sulla carta le due sedi possono esprimere lo stesso potenziale, ma nella realtà, se la nuova farmacia non si colloca in una posizione commercialmente forte, difficilmente riuscirà a strappare quote di mercato alla farmacia già attiva.
Quindi a parità di residenti e di caratteristiche i risultati reali che potremo ottenere nella sede possono essere completamente diversi.
Peraltro i dati sui clienti appartenenti al bacino d'utenza vengono spesso analizzati in modo superficiale: cosa significa se il reddito disponibile è alto? Che posso vendere molti cosmetici di alto prezzo? Forse si. Ma forse no: se, ad esempio, in prossimità della mia farmacia c'è un affermato punto vendita dedicato al cosmetico di livello alto.
Conclusioni: la valutazione del potenziale di una sede certamente dipende ANCHE dalle caratteristiche dei residenti, ma dipende ANCHE da molte altre variabili, nessuna delle quali può essere trascurata se si vuole attribuire una valutazione minimamente affidabile alla sede in esame.
In prossimi articoli approfondiremo le modalità da utilizzare per la valutazione del potenziale commerciale di una sede.

Studio GP&Associati

(Fonte: www.gpea.it)

CONCORSO STAORDINARIO:
NOTE PER LA SCELTA DELLA SEDE.

Oltre il Geomarketing c'è l'analisi specifica della posizione
Forse non tutti sanno che una corretta valutazione della posizione non si esaurisce con uno studio di geomarketing.
Ciò che è effettivamente necessario, e che si aggiunge all'analisi di geomarketing, è uno studio sulle specifiche posizioni commerciali effettivamente disponibili nella sede assegnata.
Infatti data una certa zona (e quindi definito un potenziale di mercato del territorio di riferimento), il potenziale della nuova farmacia cambia in modo radicale in funzione delle caratteristiche delle posizioni in cui si potrà effettivamente aprire. Ad esempio se si riuscirà ad aprire su una via principale, magari vicino a un supermercato o invece si dovrà aprire in una via secondaria fuori da ogni itinerario commerciale. E spesso è una questione di pochissimi metri di distanza, che con un approccio limitato a considerazioni di geomarketing non si riesce a evidenziare.
Il nostro Studio assiste i vincitori del concorso nella compilazione delle liste da comunicare all'interpello, fornendo una previsione del potenziale commerciale della sede e una valutazione sulle probabilità che nella sede si trovino i locali in cui stabilire la farmacia.
Ulteriori dettagli sulla nostra metodologia al seguente link:http://gpea01.dyndns.org/docs/Istituzionali/NoteGeo2.pdf
Affianchiamo i neo-Titolari anche in tutti i passi successivi, in un percorso di partnership e condivisione: dalla scelta della posizione nella zona assegnata al supporto per le autorizzazioni, la ristrutturazione, l’apertura.
Vogliamo essere al fianco dei neo-Titolari in modo concreto e produttivo.
Per questo abbiamo deciso di sospendere il pagamento del nostro servizio di analisi territoriale (salvo una partecipazione alle spese) nel caso in cui si resti clienti dello Studio per gli anni successivi, o si rinunci all'apertura della farmacia. E pratichiamo ulteriori facilitazioni ai "gruppi di vincitori", annullando anche una quota spese per i gruppi di almeno quattro qualificati in graduatoria che richiederanno il nostro servizio.
I neo-Titolari trovano in noi un alleato che oggi condivide i rischi, e rimanda a domani il pagamento delle proprie prestazioni.
Chiamaci per saperne di più allo 06 916 505 748.
Per info sul nostro Studio: www.gpea.it

gpea01.dyndns.org