Ediste

Amazonilla oli vuosituhannen vaihteessa kasvua hidastava ongelma. Sen tietojärjestelmät olivat pullonkaula, jotka jarruttivat sähköisen kauppapaikan kehitystä. Tietojärjestelmäprojektit laahasivat aikatauluistaan jäljessä. Amazonilta puuttui selkeä teknologia-alustaan liittyvä kilpailuetu.

Pian ratkaisu oli valmis. Se sai nimekseen Amazon Web Services eli AWS. Palvelusta on sittemmin kasvanut Amazonin kannattavin bisnes.

Lue koko artikkeli blogistamme!
➡️ https://ediste.fi/sisaisesta-ongelmasta-kasvoi-350-miljardin-euron-bisnes

Kartoituksen tuloksia varten tarvitset esitysmallin, jonka avulla viestit laskelmasi ja muut tulokset päättäjille. Pelkkä tulosten listaaminen ei riitä, vaan mallisi tulee sisältää konkreettiset ja jopa valmiiksi hinnoitellut ratkaisuehdotukset paljastamiisi ongelmiin. Muutoin tuotat asiakkaalle vain lisää päänvaivaa ja entistä raskaamman tehtävälistan.

Toisinaan johtajan pitää perustella kollegoilleen, miksi palveluusi kannattaa sijoittaa. Kartoituksesi tulospaketti on verraton työkalu, kun ostajasi myy investointia sisäisesti.

Johtoryhmälle suunnatun tulosesityksen eli rahapuheesi tunnusmerkkejä voit lukea uusimmasta blogikirjoituksestamme:

➡️ https://ediste.fi/tuunaa-kartoituksen-tuloksista-rahapuhe-paattajille

Viime artikkelissamme kerroimme kuiluanalyysin hyödyistä. Nyt ohjeistamme kuiluanalyysin tekoon.

Kun rakennat omaa kuiluanalyysiasi, etene seuraavasti:

🟢 Rakenna tasomalli. Kuvaa esimerkiksi viiden askelman avulla asiakkaan kypsyystason tai elinkaaren vaiheet. Tikkaiden alimmalla askelmalla oleva yritys on vasta tiensä alussa. Viitostason firma hyödyntää parhaita käytäntöjä sujuvasti. Käy malli läpi asiakkaan kanssa ennen kartoitusta ja kerro, miten sitä voi käyttää myös jatkuvan mittauksen pohjana.

🟢 Listaa kysymykset. Kirjoita parikymmentä kysymystä keskeisistä teemoista. Jaottele aiheet muutamaan asiakokonaisuuteen. Tarkoitus on, että voit käydä kartoituksen läpi muutaman tunnin tapaamisessa. Asiakas arvioi jokaisen kysymyksen kohdalla nykytilanteensa ja tavoitteensa. Vastaaja voi myös sivuuttaa kysymyksiä, jos ne eivät kuvaa hänen tilannettaan tai tavoitettaan. Jäljelle jäävät siis päättäjälle olennaiset asiat, joiden vastauksista voit laskea kuiluanalyysin tulokset.

⚡ Lue koko juttu blogistamme!
➡️ https://ediste.fi/rakenna-oma-kuiluanalyysisi-hyodyntamalla-kymmenta-kohtaa

Kuiluanalyysi paljastaa nykytilan ja tavoitteen välisen eron ⚡

Asiakasarvon dollarisaatio on määrällinen mittaus, jota käsittelimme aiemmin. Sen lisäksi saatat tarvita laadullisia mittareita, jotka kuvaavat esimerkiksi asiakkaasi liiketoimintaa tai palveluiden kypsyystasoa.

Kuiluanalyysi on hyvä ja yksinkertainen kartoitusväline, joka sopii useimpien asiantuntijapalveluiden toimitukseen. Se mittaa matkaa nykytilanteesta tavoitteeseen. Mittauksessa asiakas arvioi itse, mitkä asiat ovat hänelle tärkeitä ja millaisen kypsyystason hän haluaa kussakin tavoitteessa saavuttaa.

Kartoituksen avulla asetat tavoitteet tulevalle palvelutoimitukselle. Asiakkaan korkeimmalle priorisoimat puutteet on helppo muuttaa tehtäviksi, joita ratkaiset palvelullasi. Voit halutessasi mitata tulokset projektisi päätteeksi ja todistaa, että olet pitänyt lupauksesi.

⚡ Lue koko juttu blogistamme!
➡️ https://ediste.fi/kuiluanalyysi-paljastaa-nykytilan-ja-tavoitteen-valisen-eron

🔷 Joukko israelilaisia tutkijoita selvitti, miten tuomarit tekivät päätöksiä työpäivänsä aikana. Tuomarit ovat puolueettomia, eivätkä heidän päätöksensä vaihtele yksinkertaisten ulkoisten tekijöiden vaikutuksesta, vai mitä? Yli tuhannen armahduskäsittelyn analysointi paljasti, että näin ei ole.

🔷 Tehtäväsi on tarjota asiakkaallesi valmisteltuja ehdotuksia, joihin hänen on helppo sanoa kyllä tai ei. Esimerkiksi hyvä kartoitus rajaa ongelmakenttää ja tarjoilee valmiin lista asioista, jotka vaativat päätöksiä.

🔷 Vaihtoehtoja ja päätöksiä ei kuitenkaan kannata tarjoilla asiakkaalle liikaa. Muutoin tuloksena voi olla valintahalvaus. Se tarkoittaa, että asiakas ei jaksa tehdä päätöstä enää laisinkaan.

Lue koko juttu blogistamme!
➡️ https://ediste.fi/asiakkaasi-paatoksentekokiintio-on-rajallinen

Kartoittajan 9 kysymystä ⚡

Seuraavassa listassa on muutamia kysymyksiä, joiden avulla voit haarukoida oman mittauksesi laajuutta, rakennetta ja tarvittavia työvälineitä.

1. Miksi mittaat? Mittauksen pitää tukea asiakkaasi ostopäätöstä. Millainen havainto auttaisi asiakastasi tekemään päätöksen palvelusi hankkimisesta?

2. Kuinka paljon tiedät nyt ja mitä hyötyä lisätiedosta on yrityksellesi? Mittausta ei kannata käynnistää vain mittaamisen ilosta. Käy läpi nykytilanne asiantuntijoidesi kanssa. Arvioikaa yhdessä, millä tavoin mittaus auttaisi yritystäsi myymään tai kehittämään palvelua.

3. Kuinka paljon tarvitset dataa? Usein paljon kuvittelemaasi vähempi tieto riittää. Sitä on myös helpommin saatavilla kuin olit ajatellut. Aiemmin vastahankainen asiakkaasi saattaakin antaa tiedot käyttöösi, kun hän ymmärtää saavansa merkittäviä hyötyä mittaustuloksista ja analyysistasi.

➡ Lue kaikki kohdat uusimmasta blogitekstistä: https://ediste.fi/kartoittajan-9-kysymysta

Myy palvelusi asiakkaalle tunnissa ⚡

Epäonnistunut myyntipalaveri harhailee epäolennaisissa asioissa, ja asiakkaalle selviää vasta lopuksi, mitä olet myymässä – ja pahimmassa tapauksessa ei vielä silloinkaan.

Tehokkaan myyntipalaverin rakenne:

1. Tunnista asiakkaan ongelma (20min)
2. Arvioi ratkaisun hyödyt (20min)
3. Esitä ratkaisuehdotuksesi (20min)

Valmistaudu myymään kokeilemalla tunnin myyntipalaverin rakennetta.

➡ Lue lisää uusimmasta blogista : https://ediste.fi/tunnin-myyntipalaveri/

Mittaaminen vähentää epävarmuutta ⚡

Mittaamisen huippuasiantuntija Douglas Hubbardin käyttämä “viiden sääntö” on hyvä esimerkki mallista, joka tarjoaa muutamalla kysymyksellä runsaasti lisätietoa tilanteisiin, jossa päätöksen perustelut puuttuvat kokonaan. Oletetaan, että haluaisit tietää, paljonko asiantuntijoiltasi kuluu aikaa kuukausittaiseen raportointiin. Jo yksi kysymys ja viisi vastausta tarjoavat haarukan, joka rajaa vaihtoehtoja merkittävästi.

Lue koko juttu uudesta blogipostauksesta ⚡
➡️ https://ediste.fi/mittaaminen-vahentaa-epavarmuutta

Miksi mittaaminen on liiketoiminnalle niin tärkeää? Eikö riitä, että tarjoat hyvää palvelua ja toistat sen hyötyjä myyntipuheessasi?

Mittausmalli ja laaja vertailuaineisto auttavat vastaamaan moneen ostajan kysymykseen:

1️⃣ Mitä kannattaa mitata?
2️⃣ Mitkä ovat oikeita kysymyksiä?
3️⃣ Mikä on kullekin asiakkaalle oikea mittari?
4️⃣ Mihin tulosta pitäisi verrata?
5️⃣ Mitä kannattaa tehdä seuraavaksi, jotta tulos paranee?
6️⃣ Milloin kannattaa mitata uudelleen?

Lue koko juttu blogistamme!
➡️ https://ediste.fi/mittaamisen-arvo-liiketoiminnalle

Paljasta asiakkaasi todellinen ongelma 💡

Ostajat eivät aina tunnista ongelmia, joiden ratkaisu tarjoaisi heille parhaan tuoton. Siksi tarvitset työvälineitä, joiden avulla paljastat ja priorisoit haasteet, joiden ratkaisu tuottaa asiakkaallesi suurimman hyödyn.

Ota selvää työvälineistä uusimmasta blogipostauksesta 🔽

https://ediste.fi/paljasta-asiakkaasi-todellinen-ongelma

🔥Myyjän 7 psykologista vipua🔥

Uuden palvelun myyjä törmää usein vastarintaan, joka edellyttää vanhojen perinteiden murtamista. Tässä muutamia psykologisia vipuja, joiden ymmärtäminen helpottaa kauppamiehen elämää ja uuden palvelun myyntiä.

1. Rubicon-efekti
2. Asiantuntijan kirous
3. Käänteinen valinta

Lue loput vivut uudesta blogitekstistä!
➡️ https://ediste.fi/myyjan-7-psykologista-vipua/

Menestyksen salaisuus piili asiakasehdokkaiden asenteissa. Vasta kokeiltuaan he tajusivat laitteen mahdollisuudet. Viikon armottoman ryynäyksen jälkeen myyjä oli muuttunut heidän silmissään asiantuntijaksi ja visionääriksi.

🔥Lue lisää uudesta blogikirjoituksestamme! 🔥
➡️ https://ediste.fi/myy-ensin-edellakavijoille/

Hinnoittelijan 7 psykologista vipua:

1. Kontrastiefekti. Palvelusi tuntuu halvalta, kun vertaat sitä kalliiseen vaihtoehtoon. M***a sama palvelu ja sama hinta vaikuttaakin yhtäkkiä kalliilta, jos niitä vertaa johonkin huokeaan. Esimerkiksi 1 000 euron palvelu on tyyris, jos asiakkaan hyöty siitä on vain 500 euroa. Silloin tuotto ei kata edes investointia. Jos taas lupaat samalla tonnin palvelulla ansaita asiakkaallesi 3 000 euroa, ei hinta enää tunnukaan hurjalta.

2. Oletusarvo. Vaihda keskihintainen palvelupaketti oletusarvoiseksi. Tee siitä vaihtoehto, jota suosittelet asiakkaalle. Huomaat pian, että ehdotuksesi ohjaa asiakkaasi päätöksentekoa.

3. Weberin laki. Asiakkaasi eivät vaivaudu etsimään pientä alennusta suureen ostokseen, m***a he ovat valmiita etsimään suuren alennuksen pieneen ostokseen. Esimerkiksi miljoonan euron tilauksessa kymppitonni tuntuu pyöristysvirheeltä, kun taas kympin säästö satasen tilauksesta saa ostajan tanssimaan onnesta.

🔥Lue loput hinnoittelijan vivut uudesta blogikirjoituksestamme! 🔥
➡️ https://ediste.fi/hinnoittelijan-7-psykologista-vipua/

Ediste toivottaa mahtavaa ja menestyksekästä uutta vuotta kaikille! 🎉💫

Toivotamme hyvää ja lämmintä joulua kaikille asiakkaillemme ja yhteistyökumppaneillemme! 🤗🎄

Kerro koemyyntikäynnin aikana, miten aiot perehtyä asiakkaasi tilanteeseen ja miten asetat asiakkaasi kanssa tavoitteet pilotoinnille. Tarjoa asiakkaalle selkeä heittoistuin eli mahdollisuus vetäytyä hankkeesta, jos hyötyjä ei synny törkeän palvelulupauksesi mukaisesti.

Kun myyt asiantuntijapalvelua, vastaa ainakin asiakkaasi neljään keskeiseen kysymykseen:

🟢 Miten ehdotuksesi eroaa muista?
🟢 Miten paljon törkeä lupauksesi tuottaa?
🟢 Miksi asiakkaasi kannattaa toimia juuri nyt?
🟢 Miten aiot toimittaa palvelusi?

Lue lisää uudesta artikkelistamme!
➡️ https://ediste.fi/yllata-asiakkaasi-iloisesti/

Koemyynnin tulokset kertovat, kannattaako palvelun kehitystä jatkaa. Jos ostajaehdokkaat eivät hoksaa palvelun ideaa myyntiesityksestäsi, he tuskin keksivät sitä muutenkaan. Jos taas myyntipuheesi osuu heti kohdalleen, tiedät olevasi oikeilla jäljillä.

Koemyynnin aikana saat palautetta moniin ehdotuksiisi ja olettamiisi - lue lisää blogista:
➡️ https://ediste.fi/koemyy-ajoissa/

Alennus on ostajalle saavutetun arvon merkki. Satunnainen halpa hinta aiheuttaa adrenaliiniryöpyn, joka ajaa ostajat ulos koloistaan. Isosta alennuksesta on kiva kertoa kateelliselle naapurille.

Lue alennusmyyntipaniikista uudesta blogipostauksesta! 🔥
➡️ https://ediste.fi/alennuspaniikki-tavaratalossa/

Hinnoittelun tehtävä on varmistaa, että saat ansaitsemasi osuuden asiakkaan hyödystä. Näin ajatellen palveluhinnoittelu on käytännössä voitonjakomalli. Ankkurointi estää sinua myymästä liian halvalla ja paljastaa, jos asiakkaasi ymmärtää palvelusi hyödyn eri tavoin kuin myyjäsi.

Lue blogista viisi askelmaa, jotka auttavat sinua kannattavan hinnan laskemisessa palvelullesi:
➡️https://ediste.fi/viisi-askelta-palvelun-hinnoitteluun/

Adoben perinteisessä hinnoittelumallissa oli merkittävä kynnys, joka hidasti erityisesti pienten yrittäjien ja freelancerien saamista asiakkaaksi: Photoshopin tai Premieren kaltaisten ohjelmistojen lisenssihinnat kun laskettiin tuhansissa euroissa.

Toinen ongelma oli ohjelmistoversioiden hidas julkaisusykli. Uudet ominaisuudet saattoivat maata tyhjän panttina yli vuoden, sillä Adobe julkaisi ohjelmistoversioita vain 18 kuukauden välein. Kun uusi versio lopulta tavoitti käyttäjät, tuotot pomppasivat hetkellisesti. Muuna aikana myynti oli hiljaista ja vaikeasti ennustettavaa.

🔥Lue lisää aiheesta uusimmasta blogikirjoituksestamme! 🔥
➡️ https://ediste.fi/adoben-kahden-vuoden-piina/

🔥Uusi blogikirjoitus luettavissa!🔥 Palvelumalli koukuttaa:

"Termi tilaustalous kuvaa suurta ostamisen ja kuluttamisen muutosta viimeisen kymmenen vuoden aikana. Käytön tai kasvun mukaisesta maksamisesta on tullut monella alalla perusvaatimus. Aloittamisen kynnys pidetään matalana ja muhkean etukäteisinvestoinnin sijaan käyttäjä maksaa tasaista kuukausimaksua."

Lue lisää ➡️ https://ediste.fi/palvelumalli-koukuttaa/

Esimerkit osoittavat, että hinta on muutakin kuin euromäärä. Parhaimmillaan se kertoo, mitä asiakas haluaa ja kuinka paljon. Ilman hyvää hintaa yhtiö harvoin tekee hyvää tulosta. Silti sitä aletaan usein miettiä vasta, kun tuote on jo valmis, eikä kahvikuppitelineitä voi enää lisätä.

Lue blogistamme Porschen loistava esimerkki tästä! ➡️ https://ediste.fi/porschen-pippurinen-menopeli/

Jokaiseen ostopäätökseen liittyy riski. Asiakkaasi on usein valmis maksamaan siitä lisähintaa, että kannat ainakin osan riskistä hänen puolestaan. Eräs tuotteistamisen tärkeimmistä tavoitteista onkin etsiä asiakkaan riesana olevia uhkatekijöitä ja antaa niille rahallinen arvo. Jos hallitset riskejä asiakastasi paremmin, on käsissäsi kannattavan palvelun aihio. Älä siis yritä välttää kaikkia riskejä, vaan valitse niistä sellaiset, joita osaat käsitellä asiakasta paremmin. Tärkeintä on, että saat järkevän korvauksen, jonka avulla huolehdit toisinaan mönkään menevistä projekteista tai ennenaikaisesti hajoavista tuotteista.

🔥Lue lisää aiheesta viimeisimmästä blogikirjoituksestamme! 🔥https://ediste.fi/bisnesostaja-mak…-ulkoistamisesta/

Asiakkaasi arvostavat hyötyjä eri tavoin. He myös suosivat eri hyötyjä. Siksi ei ole olemassa yhtä absoluuttista etua, joka saisi kaikki asiakasehdokkaasi ostamaan. Asiakkaasi voi pohtia tarjoamiesi säästöjen ohella esimerkiksi sitä, paljonko hänen aikaansa kuluu, kuinka tuskallisia muutoksia hänen organisaatioltaan edellytetään tai miten nopeasti rahallinen hyöty realisoituu.

Tehtäväsi on ensin kartoittaa, mitä asiakkaasi pitää arvokkaana, sekä miten hän ymmärtää ja mittaa arvoa. Kohderyhmäsi ovat asiakasehdokkaat, jotka arvostavat tarjoamasi hyödyt korkealle, aivan kuten katumaasturiesimerkissä.

Lue lisää: https://ediste.fi/selvita-asiakkaasi-arvokasitys/

❕Nyt kannattaa ilmoittautua Kauppakamarin inspiroiviin valmennuksiin! Edisteen Antti Apunen toimii valmentajana syksyn kahdessa eri valmennuksessa:

💬Asiakkuudenhallinta uudelle tasolle - palvelutoimittajasta avainkumppaniksi 21.11.2022
➡️http://ow.ly/tmZ550JZXgW

💬Tuotteista palvelullesi törkeä lupaus 11.10.2022
➡️http://ow.ly/SNeI50JZXgX

Antti Apunen: Asiakkuudenhallinta uudelle tasolle - palvelutoimittajasta avainkumppaniksi 21.11.2022 Tässä koulutuksessa kuulet, miten rakennetaan palvelusopimuksesta yhteistyömalli, ja mitä avainkumppaniksi siirtyminen vaatii asiakkuuksien johtamiselta ja kumppanuuksien hallinnalta.

"On asioita, joiden mittaaminen tuntuu tänään idioottien touhulta, ja tulevaisuudessa paljastuukin neronleimaukseksi. Mittaa määrätietoisesti ja kärsivällisesti niitä asioita, joiden uskot edistävän liiketoimintaasi, vaikka tulokset aluksi olisivatkin epävarmoja. Tulosten takaa paljastuu toimintamalleja, joita voit hyödyntää liiketoiminnan parantamisessa."

Lue lisää datan keräämisen tärkeydestä:
➡️https://ediste.fi/mittaa-myos-sita…o-voivasi-mitata/

Kuinka myynti hyötyy ankkuroinnista?
Viime blogikirjoituksessamme kerroimme, kuinka saat vetovoimaa ankkuroinnista ja avasimme hieman ankkuroinnin käsitettä. Nyt kerromme, kuinka ankkuroinnista on hyötyä myynnillesi:

➡️https://ediste.fi/kuinka-myyntisi-…y-ankkuroinnista/

Kahdessa viime blogikirjoituksessamme olemme tutustuneet ankkurointiin ja sen merkitykseen myynnillesi. Nyt syväluotaamme aihetta vielä lisää blogissamme esimerkkien avuin.

➡️ https://ediste.fi/ankkuroinnin-syvaluotaus/

Ediste toivottaa kaikille hyvää juhannusta! Ladataan hetki akkuja ja palataan sorvin ääreen entistä energisempinä.

Miksi ankkurointi on hinnoittelijan tärkein työkalu?
🔥Kerromme esimerkin kautta ankkuroinnista lisää uusimmassa blogikirjoituksessamme:
https://ediste.fi/vetovoimaa-ankkuroinnista/