Let'sbiz חממת השירותים לעסקים בעולם החדש

בעלי עסקים? 🤗 מרגישים שמהלכי השיווק שאתם עושים לא מספקים את הסחורה?
אנחנו מזמינים אתכם להכיר את שיטת השיווק המובילה בעולם כיום ''בניית קהילה כמנוע שיווקי''
כל מה שאתם צריכים לעשות זה ללחוץ על הקישור מתחת, להירשם בדף הנחיתה למטה, ולקבל את הספר הדיגיטלי שמנכ"ל החברה רון קלי, כתב בנושא ✍🏼📖

https://bit.ly/3mqVM5h

או לרשום לי כאן בתגובה את ''מספר הטלפון'' ואשמח לשלוח אליך :)

מ͟כ͟י͟ר͟ו͟ת͟ ͟א͟ו͟ ͟ל͟א͟ ͟ל͟ה͟י͟ו͟ת͟ ͟א͟ו͟ ͟ה͟ח͟ל͟ק͟ ͟ה͟ש͟נ͟י͟ ͟ב͟מ͟ס͟ע͟ ͟ה͟ל͟י͟ד͟י͟ם͟

בפוסט הקודם, סקרנו את מסע הליד בשלבי השיווק, והפעם נסקור את מסע הליד בשלבי המכירה

לשלבי המכירה יגיעו כל אלו שעברו את מסע הלקוח באופן מלא או באמצעות קיצורי דרך שהצעתם להם במהלך מסע הליד בשלבי השיווק.

מתעניינים אלו בלבד יחשבו כלידים אמיתיים מכיוון שהם הראו התעניינות אמיתית במוצרים ו/או בשירותים שלכם.
כלומר שהם "התבשלו" אצלכם בתהליך השיווק עד לרמת שיחת מכירה ראשונית / רכישה און-ליין.

אבל לפני שנצלול פנימה, חשוב לציין 4 נקודות עיקריות -

1. בשלבי המכירות עדיין ממשיכים לייצר עבור אותם לידים תוכן שיווקי בכל הערוצים הרלוונטיים עבורם,
ואאפילו במקרה שהעסקה נפלה, גם אז הליד חוזר לתהליכי השיווק שם הוא ימשיך להתבשל עד ששוב הוא יהיה מבושל מספיק כדי להפוך לליד

2. עלינו לבחון איך המתחרים העיקריים שלנו ניגשים לתהליך המכירה, לדוגמא על מה הם שמים את הדגש ולאלו ערכים הם מתייחסים

3. ההתקדמות בשלבי המכירה יכולים לקחת זמן רב והניסיון מראה שלעתים יש קפיצות קדימה ואחורה בשלבי המכירה, בהתאם לקצב קבלת ההחלטות של הלקוח והשיחות שערכתם עמו.

4. ההתקדמות בשלבים במסע הליד בשלבי המכירות אינם נמדדים לפי כמות השיחות, אלא לפי מה שמתרחש במהלך כלב שלב ושלב

אז יאלה בואו נצא לדרך 🥁🥁

✴️השלב הרביעי נקרא SAL (SALES ACCEPTED LEADS) -
הלקוחות הפוטנציאליים שהגיעו לשלב זה, הם אלו שיחשבו כלידים אמיתיים למחלקת המכירות והם למעשה כאלו שאנשי המכירות צריכים ליצור איתם קשר ראשוני (אך אין זה אומר שהם יבצעו רכישה ברגע זה אלא רק אולי בעתיד).
בשלב זה מומלץ שאנשי המכירות בעיקר יקשיבו לליד, ינסו ליצור עמו חיבור ברמה הרגשית ולהתחיל לנטרל את התנגדויות הקלאסיות לדוגמא "אני צריך לחשוב על זה"

את שלב זה מומלץ מאוד להתחיל באמצעות מנגנון PRESALE שבו אנו נחקור את הליד עצמו באמצעות הרשתות החברתיות, נבחן האם יש לנו או למישהו הקשור אלינו קשר כלשהו אליו ונאתר את ה"סוויט ספוט" שלו למשל האם יש לו ילדים / חיית מחמד או נושא משותף אתנו על מנת שנוכל ליצור את החיבור הרגשי הסופר חשוב בשלב זה.

*מומלץ עבור שלב זה להכין תסריט שיחה אשר יתבסס על שיחה ראשונית ולא ישר לנסות למכור ללקוח, אלא לתת לו ערך מקצועי ואת התחושה שהוא בידיים טובות

✴️השלב החמישי נקרא SQL (SALES QUALIFIED LEADS) -
זהו השלב לאחר יצירת שיח כלשהו עם הלקוח הפוטנציאלי במידה והוא מעוניין להמשיך את ההתקשרות מולכם,
זה יכול להיות לאחר שליחת הצעת מחיר / אפיון חינם / הצעת צורת עבודה וכ'ו
וזהו השלב שעיקרו הוא להתמודד עם ההתנגדויות הספציפיות שהלקוח העלה בשלב מולכם בשלב הקודם.

בשלב זה מומלץ לייצר מספר תסריטי שיחה המותאמים למגדר הלקוח, סגנון התקשורת שלו ולטפל בהתנגדויות הספציפיות שהלקוח העלה במהלך השיחות הקודמות ואף להעביר לו תוכן שיווקי בהתאם לאותם התנגדויות

✴️ השלב השישי והאחרון נקרא SQO (SALES QUALIFIED OPPORTUNITIES) -
זהו השלב שאנשי מכירות כבר "מריחים" את העסקה נסגרת,
הם טיפלו בהתנגדויות, הלקוח כבר נחשף אליכם גם במהלך השיווק וגם בתכנים שהועברו אליו במהלך תהליך המכירה, האווירה עם הלקוח נעימה ועוד מגוון ניואנסים קטנים כך שלמעשה נוצר הבסיס לכך שהוא יבצע רכישה בזמן הקרוב.

שלב זה מתאפיין בסבלנות רבה ולעתים בהמתנה רבה על הגדר עד שהלקוח באמת יבשיל לסגירת העסקה

*לעתים רבות, אנו נתקלים בסיטואציות שמרגישות לנו שהליד נמצא בשלב זה, אך בפועל הוא עדיין נמצא בשלב הקודם ולכן מומלץ לשאול או אפילו (סליחה על הביטוי) לדחוק אותו לפינה ולשאול אותו שאלות קונקרטיות כמו "מה אני צריך לעשות כדי להפוך אותך ללקוח?" שאלה כזו תעזור לכם להבין היכן הלקוח באמת נמצא במסע הליד.

מ͟ס͟ע͟ם͟ ͟ה͟מ͟ו͟פ͟ל͟א͟ ͟ש͟ל͟ ͟ה͟ל͟י͟ד͟י͟ם͟
משפכי שיווק או FUNNEL בשפה המקצועית,
הם חלק אינטיגרלי בשיווק בעולם העסקי החדש,
את זה כבר כולם מבינים,
אבל מרבית פעולות השיווק נעשות כיום ללא אסטרטגיה או חשיבה מוקדמת
וההתמקדות היא אך ורק בטקטיקה.
אך האם קמפיין בפייסבוק או בגוגל (או בשניהם) זה בהכרח מה שיביא לכם את הבשורה?
התשובה היא לא בהכרח, מכיוון שישנם עוד משתנים בדרך שחשוב לתת עליהם את הדעת, כמו למשל ההיכרות המוקדמת של הלקוחות שלכם עם המותג והמוצרים שלכם
במסע הליד ישנם 6 שלבים שהלקוח הפוטנציאלי שלכם יכול להימצא בהם מהרגע שהוא נחשף אליכם בפעם הראשונה ועד הרגע שהוא בשל מספיק לבצע רכישה.
אנו נחלק את המסע הזה ל-2 חלקים עיקריים
🧲מסע הליד בשלב השיווק
💳מסע הליד בשלב המכירה
בפוסט זה אנו נתמקד במסע הליד בשלבי השיווק
ובפוסט של מחר נתמקד בשלבי המכירה במסע הליד
א͟ז͟ ͟י͟א͟ל͟ה͟ ͟א͟ת͟ם͟ ͟מ͟ו͟כ͟נ͟י͟ם͟ ͟ל͟צ͟א͟ת͟ ͟ל͟מ͟ס͟ע͟?͟
שלבי השיווק הם תחילת המסע של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם עם המותג ועם המוצרים שלכם, בשלבים אלו הלקוח הפוטנציאלי שלכם עובר תהליך עמכם החל משלב החשיפה למותג, דרך חשיפה לתוכן שלכם ועד שהוא "מתבשל" מספיק כדי לעבור למחלקת המכירות.
חשוב לציין, 3 דברים הנוגעים לשיווק (הקשורים למשפכי שיווק) שלא ציינו לפני-כן –
1. עלינו לסקור מה המתחרים העיקריים שלנו עושים בתהליכי השיווק שלהם ולבצע את ההתאמות בהתאם (זהו חלק מבניית אסטרטגיית השיווק אך חשוב לציין זאת)
2. מומלץ כבר בשלבי השיווק להציע לליד "קיצורי דרך" במשפך באמצעות הצעת מכר ייחודית,
כאשר תוך כדי אנו נמשיך בפעולות השיווק אלא אם הוא פסח על כל שלבי השיווק הבאים והתקדם לשלבי המכירה.
אנו עושים זאת כדי לטפל בהתנגדויות אופציונאליות בתהליך המכירה, באמצעות המסרים השיווקיים שהוא יקבל
3. ייתכנו מצבים במסע הליד ששלבי השיווק ושלבי המכירה ישולבו ביחד, במידה וזאת הסיטואציה אין זה אומר שאנו נפסיק את פעולות השיווק, אלא להפך אנו נגביר אותם ונציע הצעות משתלמות ביותר שלא בהכרח עלו במהלך שיחות המכירה
✴️ השלב הראשון נקרא MCL (MARKETING CAPTURED LEAD)
ויש כאלו שמכנים אותו כמגנט לידים – זהו תחילת מסע הלקוח והוא מחולק ל-2 חלקים,
החלק הראשון הוא התכנון, וכמו לפני כל יציאה למסע, יש להיערך למסע מראש, כך גם במסע הליד אנו נערכים מראש על-ידי בניית אסטרטגיית שיווק ומכירה מסודרת.
לאחר שבנינו את האסטרטגיה, נעבור לחלק השני
בו אנו צריכים להתחיל את פעולות השיווק בפועל וליצור את הקשר הראשוני עם הלקוחות הפוטנציאליים אם זה באופן אורגני ו/או באופן ממומן באמצעות בניית דפי נחיתה, השגת רשומות תפוצה ממקורות שונים, פנייה לשיתופי פעולה וכ'ו, כאשר המטרה העיקרית בשלב זה היא לגרום ללקוח הפוטנציאלי שלנו להירשם לרשימת תפוצה, וובינר וכ'ו
(כבר בשלב זה כחלק מהאסטרטגיה השיווקית אנו ניתן ללקוח הפוטנציאלי שלנו את האופציה לקיצור דרך במסע הליד לועבור ישירות למחלקת מכירות)
* חשוב לציין ששלב זה בשיווק חייב להתבצע באופן קבוע על מנת לגייס לקוחות פוטנציאליים חדשים וכפועל יוצא מכך לרענן כל הזמן את הרשומות שלכם.
✴️ השלב השני נקרא MEL (MARKETING ENGAGE LEADS) - זוהי הנקודה השניה במסע הליד שבה אנו יוצרים קשר עם הלקוח הפוטנציאלי ואל הנקודה הזו במסע יגיעו רק אלו שהתקדמו לרשומות התפוצה או כאלו שיצרו אתנו אינטרקאקציה כלשהי אתנו(גם דיגיטלית באמצעות רי-מרקטינג מהאתר לדוגמא).
בשלב זה, אנו כבר יכולים לחלק חלק מהלידים לסגמנטים, למשל באיזה מוצר או שירות הוא התעניין ולהתאים עבורו את התוכן שיהיה הכי רלוונטי עבורו ולהציע בסוף כל תוכן הצעה או מבצע היכרות אשר ישתלם לו בהתאם לרשומת התפוצה שאליה הוא נרשם (וכך למעשה לקצר את מסע הליד)
✴️ השלב השלישי נקרא MQL (MARKETING QUALIFIED LEADS) - הלקוח שלכם הגיע לשלב השלישי במסע הליד, בשלב זה הוא כבר נחשף אליכם, מכיר את החברה, את המוצרים ו/או השירותים שלכם והוא מספיק בשל כדי להעביר אותו למחלקת המכירות לאחר שהעביר אליכם את מספר הטלפון שלו בעבור הצעה או מבצע היכרות משתלם במיוחד שיהיה רלוונטי עבורו.
*בשלב זה כבר מומלץ להתייחס להתנגדויות העיקריות שעולים בשיחות המכירה (שמתחיל מהשלב הבא), לדוגמא אם אנו מזהים את התנגדות "יקר לי" עלינו להכין תוכן לקהל שנמצא בשלב זה אשר ממתייחס לעלויות שלכם אל מול מתחריכם ולמה דווקא המוצר או השירות שלכם שווה את ההשקעה של הלקוח.

מ̲ה̲ ̲ה̲צ̲ע̲ד̲ ̲ה̲ר̲א̲ש̲ו̲ן̲ ̲ב̲ב̲נ̲י̲י̲ת̲ ̲א̲ס̲ט̲ר̲ט̲ג̲י̲י̲ת̲ ̲ש̲י̲ו̲ו̲ק̲?̲

כאשר ניגשים לבניית אסטרטגיית שיווק הדבר הראשון שרוב מנהלי השיווק עושים הוא ישר לקפוץ למים העמוקים,
בלי לקבוע את מטרות האסטרטגיה
זוהי הטעות הקלאסית בבניית כל אסטרטגיה,
מכיוון שבסופו של דבר האסטרטגיה צריכה לשמש ככמגדלור לדרך שבה אנו רוצים להגיע ליעדים שהצבנו
*חשוב לציין שישנם גם חלקים ומטרות באסטרטגיה שאותם אנחנו "משפצים" במהלך בנייתה ואפילו לאחר מכן בשלבים שבהם כבר עברנו לפאן הטקטי

א̲ז̲ ̲מ̲ה̲ ̲ה̲ן̲ ̲ב̲ד̲י̲ו̲ק̲ ̲ה̲מ̲ט̲ר̲ו̲ת̲ ̲א̲ו̲ת̲ן̲ ̲א̲נ̲ו̲ ̲ר̲ו̲צ̲י̲ם̲ ̲ל̲מ̲ד̲ו̲ד̲?̲
ניתן לחלק את המטרות ל-2 קטגוריות עיקריות -

1. מטרת העל - הדבר הראשון שאנו רוצים לקבוע הוא מה אנחנו רוצים להשיג באמצעות האסטרטגיה והפעולות שלאחריה
ולזה יש שני רכיבים -

א. המרכיב הכמותי – לרוב אותן מטרות הינן קבועות ואנו נגדיר אותן בשלב הראשון בפשטות לדוגמא 'אנו רוצים למכור כ-10,000 יחידות'

ב. תאריך להגעת היעד - חשוב מההתחלה לתת תאריך יעד
אפילו אם חסרים פרטים בשלב זה כמו תקציב השיווק ואז לבצע את ההתאמות תוך כדי תנועה על סמך הביצועים בפועל, לדוגמא עד סוף הרבעון

כך שלמעשה מטרת העל תיראה כך - 'אנו רוצים למכור כ-10,000 יחידות עד סוף הרבעון'

2. מטרה משנית – לכל אסטרטגיה חייבת להיות גם מטרה משנית במעלה
למשל אם מטרת העל היא 'למכור כ-10,000 יחידות ברבעון',
אז המטרה המשנית יכולה להיות
שיפור המודעות למותג (BRAND AWARENESS)
*כאשר המטרה המשנית בחלק מהמקרים נקבעת לפי השלב שבו נמצא העסק במחזור החיים שלו

לאן מצביע מצפן השיווק–אסטרטגי שלכם?
מטרת המצפן מאז ומתמיד היה לאפס את כיוונו של האדם לפני שהוא יוצא לדרך,
כך גם כאשר אנו ניגשים לכתוב אסטרטגיית שיווק, עלינו קודם כל להבין מי אנחנו ומה אנחנו משווקים ומוכרים.
לכל עסק או חברה, חייב להיות מצפן שיווקי שעל-פיו אמורה להיבנות האסטרטגיה השיווקית שלו וכך למעשה לנווט את הפעילות השיווקית שלו.
כמו לכל מצפן, גם למצפן השיווק-אסטרטגי שלכם יש 4 כיוונים עיקריים שעל בסיס כיוון זה מומלץ לבנות את האסטרטגיה -
💸 חברות אשר מוכוונות מכירות – בניית אסטרטגיה זו מומלצת בעיקר לחברות B2B שהלקוחות שלהם מתחלקים לשלושה סגמנטים (אשר יכולים לחפוף אחד את השני).
1. חברות B2B שצריכות להגיע ל"מקבלי ההחלטות" בתוך החברות עצמן.
2.חברות אשר ברובן מחפשות את הלקוחות הגדולים ביותר שיכולות להיות שוות ערך כספי למספר לקוחות קטנים,
3. חברות שמחפשות לקוחות בעלי פרופיל עסקי גבוהה בשוק המטרה אשר יכולות לשמש כסוג של מפתח לעוד חברות בשוק עצמו.
חברות מסוג זה חייבות להיות בעלות אסטרטגיה אשר תתמקד בפיתוח העסקי ובמשא ומתן מצד אחד ומצד שני להתמקד באסטרטגיית תוכן על מנת לשמור על עצמם בתודעה של הלקוחות הפוטנציאליים שלהם באופן שוטף
🧲 חברות אשר מוכוונות לשיווק - בניית אסטרטגיה זו דומה באופן יחסי לאסטרטגיה של חברות מוכוונות מכירה, אך היא מומלצת בעיקר לחברות B2C שפונות לקהל רחב, דבר אשר משפיע באופן מובהק על אסטרטגיית השיווק ומהלכי השיווק בפועל מכיוון שאסטרטגייה זו בעיקר תתמקד בנרטיב של המוצר ומה שמבדיל את המותג ממתחריו ומטרתה לפתח עוד ועוד משפכי שיווק שיפנו לקהל הרחב ככל הניתן.
לחברות אלו מומלץ "לבשל" כמה שיותר את הלידים ולזכור משהו אחד פשוט – ליד שהתעניין פעם אחת או אפילו מספר פעמים במוצרים שלכם לא אומר בהכרח שהוא כבר בשל מספיק לרכוש ממכם, ולכן לחברות אלו מומלץ לייצר מסע ליד ארוך שבו הליד "מתבשל" ועובר מספר משפכים עד לרכישה שתוכל להתבצע או באמצעות אנשי המכירות או באמצעות חנות און-ליין
🤖 חברות אשר מוכוונות מוצר / שירות - חברות אשר בוחרות בבניית אסטרטגיה זו הן חברות אשר החליטו לשים את המוצרים והפיצ'רים שלהם בפרונט.
להבדיל מחברות מוכוונות שיווק שמדגישות את הבראנד והנרטיב של החברה והיא מתאימה גם לחברות הפועלות בתחומי ה B2b-וגם לחברות B2C.
בניית אסטרטגיית מוצר מומלצת בעיקר לחברות תוכנה, חברות בעלות מודל תשלום קבוע (לדוגמא חודשי / שנתי) או בעלות מוצרים ייחודיים, כאשר האסטרטגיה העסקית שלהן צריכה להתבסס על שאלות כמו "מה מניע את הלקוחות לרכוש / להשתמש במוצר?", להשתמש בשיווק ויראלי ומפה לאוזן ולצאת מנקודת הנחה שהמוצר הוא בסך הכל כלי לרכישת הלקוח באמצעות כלים שיווקיים כמו מודל FREEMIUM לדוגמא.
חשוב לציין, חברות שמוכוונות מוצר עדיין חייבות לתחזק מחלקות שיווק ומכירה שיעטפו את המוצר.
🎨 חברות מוכוונות עיצוב - אסטרטגיה זו נחשבת לאחות הקטנה של אסטרטגיה מוכוונת מוצר, ויש כאלו שמכירים אותה גם כ'אסטרטגיה מוכוונת יזם' והיא למעשה שמה את עיצוב המוצר וההייפ מסביבו בפרונט מצד אחד ומצד שני היא מושתתת כולה על היזם ובעלי החברה, חשוב לציין שהיא נחשבת לאסטרטגיה המורכבת ביותר ומעטות החברות שהצליחו להטמיע אותה, כאשר החברות הבולטות שמשתמשות באסטרטגייה זו הן אפל (בעיקר בתקופתו של סטיב ג'ובס) וטסלה של אילון מאסק.
אז לאיזה כיוון מצביע המצפן השיווקי שלך?

‎Let'sbiz חממת השירותים לעסקים בעולם החדש‎ updated their business hours.

‎Let'sbiz חממת השירותים לעסקים בעולם החדש‎ updated their address.

‎Let'sbiz חממת השירותים לעסקים בעולם החדש‎ updated their information in their About section.

‎Let'sbiz חממת השירותים לעסקים בעולם החדש‎ updated their phone number.

‎Let'sbiz חממת השירותים לעסקים בעולם החדש‎ updated their website address.

‎Let'sbiz חממת השירותים לעסקים בעולם החדש‎ is now on WhatsApp.